5 Strategie rozwiązywania konfliktów w procesie zakupów przemysłowych
Strategie rozwiązywania konfliktów w procesie zakupów przemysłowych są następujące: 1. Unikanie 2. Uwzględnianie 3. Kompromis 4. Konkurowanie 5. Współpraca.
W zakupach przemysłowych decydującą rolę odgrywa wspólne podejmowanie decyzji. Gdy jest więcej niż jeden członek i więcej niż jedna decyzja i więcej niż jeden parametr, podejmowanie decyzji prowadzi do różnic lub konfliktów.
Muszą oni nie tylko decydować o specyfikacjach produktów, ale także o możliwościach dostawców, wielu źródłach zaopatrzenia, procedurach porządkowych itp. Potencjalne konflikty wynikają z różnic w tych celach, oczekiwaniach, wymaganiach, doświadczeniach, celach i stylach podejmowania decyzji.
Czasami konflikty są dobre, ponieważ wszystkie opcje są dokładnie ważone i wybierane najlepiej, ale jednocześnie są czasochłonne i mogą nie zostać rozwiązane polubownie prowadząc do zakłóceń w organizacji. Dla marketera przemysłowego ważne jest, aby wiedzieć, jak rozwiązuje się konflikt.
Strategie rozwiązywania konfliktów:
Konflikty powstające w organizacji podczas procesu zakupu można rozwiązać na wiele sposobów. Kiedy konflikt rozwiązuje się poprzez współpracę i poszukiwanie rozwiązania korzystnego dla natury, przyłączenie się do podejmowania decyzji wydaje się być racjonalne. Jednak w przypadku konfliktu rozwiązywane w drodze targów lub upolitycznienia, wspólne podejmowanie decyzji wydaje się być oparte na nieracjonalnych kryteriach.
Model zaproponowany przez Ralpha Daya i in. W "Industrial Marketing Management" w l988, może być użyty do zrozumienia różnych strategii dostępnych dla rozwiązywania konfliktów.
1. Unikanie:
Strategię tę można zastosować, gdy sytuacja wymaga dyplomatycznego przejścia od strony problemu lub jeśli kwestię tę można odłożyć na później lub lepiej poradzić sobie w późniejszym terminie, kiedy prawdopodobnie argumenty wygasły lub gdy członkowie konfliktu nie są razem. Rozumowanie z jednostkami może być łatwiejsze niż grupa jako psychologia grupowa.
2. Zakwaterowanie:
Jest to na drugim końcu osi x, tj. "Próba usiłowania strony, aby zaspokoić obawy innych". Dlatego w tej strategii istnieje chęć kompromisu w sprawie własnych problemów i problemów, tak aby mogły zostać spełnione obawy innych. Grupa ma na celu pokojowe współistnienie ze spółdzielczym zachowaniem. Tego rodzaju strategia pozwoli uniknąć krótkoterminowych konfliktów i pomoże grupie skoncentrować się na celach długoterminowych poprzez niesertywne i bezinteresowne zachowanie.
3. Kompromis:
W zakupach przemysłowych, gdzie członkowie grupy zakupowej pochodzą z różnych działów organizacji o różnych celach, całkowita satysfakcja każdego z członków wspólnego podejmowania decyzji jest rzadka.
W tej strategii pożądane są wzajemnie akceptowalne rozwiązania w środkowym gruncie, które można uzyskać lub osiągnąć celowo. Zachowanie członków mieściłoby się między asertywnością a współpracą.
4. Konkurowanie:
To zróbmy to po swojemu ". Jeśli członkowie grupy zakupowej mają taką postawę i chęć zdobycia własnego zainteresowania bez względu na opinie innych członków, strategia ta jest określana jako konkurencyjna strategia rozwiązywania konfliktów.
Członkowie mają pragnienie dominacji lub postawy apodyktycznej, a zatem wykazują niechętne do współpracy zachowanie. Żaden z członków grupy zakupowej nie naraziłby na szwank kompromisu. Wręcz przeciwnie, byliby bardzo stanowczy i dążą do sytuacji, w której przegrywają.
5. Współpraca:
Jest to idealna sytuacja lub strategia, w której członkowie pragną w pełni zaspokoić obawy wszystkich zaangażowanych stron. Dogłębne rozwiązywanie problemów polega na badaniu problemów i dzieleniu się obowiązkami.
Zachowaniem, które można tutaj zaobserwować, jest zachowanie spółdzielcze, które doprowadzi do zawarcia korzystnej dla obu stron umowy. Typ strategii rozwiązywania konfliktów, która zależy od jednostki, zależy jednak od kilku zmiennych pośredniczących, takich jak sieć komunikacyjna, wewnętrzna dynamika organizacyjna, baza sił w centrum zakupów, wielkość jego charakterystyk sytuacji zakupu itp.
Niekonwencjonalne jest zderzenie poszczególnych celów ze względu na różne kryteria wynagradzania różnych działów i poziomów. To powoduje konflikty w podejmowaniu decyzji grupowych. Dla marketerów staje się coraz ważniejsze zrozumienie i identyfikacja źródła władzy i strategii rozwiązywania konfliktów, aby strategia mogła działać w taki sposób, aby pomóc w rozwiązywaniu konfliktów lub dostarczaniu informacji i zachęcać do szybkiego podejmowania decyzji.
