6 Model rynku: Rozszerzony widok usługi (wyjaśniony diagramem)

Sześć rynków, mianowicie klient, skierowanie, dostawca, pracownik, wpływowiec i wewnętrzny, pokazano na rysunku 11.1.

1. Rynki klientów:

Nie ma wątpliwości, że główny nacisk marketingowy był i pozostaje na kliencie. Niedawno w marketingu skupiono się na marketingu transakcyjnym, który kładzie nacisk na sprzedaż indywidualną na marketing relacji, który kładzie nacisk na długotrwałe relacje.

Nasze doświadczenie oraz innych praktyków i badaczy sugeruje, że większa część działań marketingowych większości firm jest ukierunkowana na poszukiwanie nowych klientów. Chociaż koncentracja na pozyskiwaniu nowych klientów jest niezbędna do rozwoju wszystkich firm, ważne jest również, aby bieżące działania marketingowe były skierowane do obecnych klientów. Poprzez zbyt duży nacisk na działania marketingowe skierowane do nowych klientów, firmy często doświadczają efektu "wycieku wiadra".

2. Rynki referencyjne:

Rynki polecane są określane pod różnymi nazwami w różnych sektorach przemysłu, w tym: pośrednikami, łącznikami, multiplikatorami, rynkami stron trzecich, agencjami, sieciami i źródłami odesłań. W większości branż mają wspólne cechy, stają się ważniejsze i jest ich więcej.

W przypadku banku są to firmy ubezpieczeniowe, maklerzy nieruchomości, księgowi, radcy prawni, rzeczoznawcy i rzeczoznawcy, inne banki, a także obecni klienci i wewnętrzne polecenia. Należy zidentyfikować obecne i prawdopodobne przyszłe znaczenie tych źródeł odesłań i opracować specjalny plan w celu określenia odpowiednich poziomów zasobów marketingowych, które należy poświęcić każdemu z nich.

Podczas gdy wysoce skoncentrowany projekt pilotażowy może czasem sugerować, gdzie można uzyskać największą korzyść, należy podkreślić, że rozwój tych relacji wymaga czasu i wszystkie korzyści z takiej działalności marketingowej mogą nie zostać zrealizowane przez pewien czas.

3. Rynki dostawców:

Coraz więcej jest dowodów na ruch od tradycyjnej, kontradyktoryjnej relacji między dostawcami a ich klientami, w kierunku nowej formy relacji opartej na współpracy. Podkreśla to długoterminową, bardzo bliską relację i filozofię wygrywa-wygraj, a nie filozofię win-lose, która jest nieodłączna od związków międzyludzkich.

W przeszłości firmy zwykle skupiały się na próbach pozyskania najlepszej ceny od dostawców, ale nieznanymi kosztami tego była często zmienność w dostawie lub jakości, lub obie te rzeczy. Wiele firm postrzega to jako proces odgrywania jednego dostawcy przeciwko drugiemu.

Podejście to powoli ulega zmianie i jest zastępowane bardziej oświeconym podejściem, zgodnie z którym dostawcy są postrzegani jako współpracownicy i uznaje się, że istnieje potrzeba ustanowienia większego partnerstwa w kanale marketingowym między firmami i ich dostawcami. Ta nowa postawa wobec rynku dostawców jest opisywana przez wiele etykiet, takich jak "statek towarzyszący" (Philips), "partnerstwo ze sprzedawcą statku" (AT & T), "wspólny marketing" i "marketing relacji".

4. Rynki pracownicze:

Coraz częściej firmy napotykają na silną konkurencję, starając się przyciągnąć do swoich szeregów wystarczającą liczbę odpowiednio zmotywowanych i wyszkolonych pracowników. Wiele firm dzisiaj dowiaduje się, że czynnikiem ograniczającym ich powodzenie jest o wiele bardziej zależna dostępność wystarczającej liczby wykwalifikowanych pracowników do pracy w ich organizacjach niż dostępność innych zasobów, takich jak kapitał czy surowce.

Redukcja puli dostępnej siły roboczej stworzy szczególne problemy w zakresie obsługi klienta w nadchodzących latach. Pomimo rozpoznania tego problemu wiele firm nie zareagowało na ten problem poprzez opracowanie planu mającego na celu poprawę ich przewagi konkurencyjnej na rynkach pracy.

Podczas gdy w czasach wysokiego bezrobocia niektóre firmy będą dysponować odpowiednimi zasobami kadrowymi na poziomie urzędników i osób z niebieskich kołnierzyków, demografia młodych ludzi i absolwentów twierdzi, że będzie to kluczowy obszar marketingu relacji w ciągu następnej dekady.

5. Rynki "Influencer":

Przykłady działań marketingowych, na które należy zwrócić uwagę, obejmują rynki finansowe, rynki regulacyjne i rząd. Można je określić jako rynki "wpływające" - dodatkowe rynki, które w zależności od okoliczności mogą wymagać rozwiązania. Takie rzeczy mają szczególne znaczenie dla firm, które sprzedają urządzenia o charakterze infrastrukturalnym, takie jak reaktory jądrowe, systemy telefoniczne i produkty obronne.

Są to produkty, które mogą mieć wpływ na wyniki gospodarcze kraju, poziom zatrudnienia lub sytuację finansową lub mogą być ważne z politycznego punktu widzenia. Firmy zajmujące się tak wrażliwymi dziedzinami, jak obrona, mogą uznać znaczenie tych rynków docelowych, ale mogą nie sformułować szczegółowych i spójnych strategii marketingowych, aby uzyskać maksymalne korzyści z tych relacji. Takie plany są niezbędne dla trwałego sukcesu na takich rynkach. Plany te, niezależnie od tego, czy są opisane wewnętrznie jako public relations czy marketing, skorzystają z zastosowania strategicznego podejścia marketingowego.

6. Rynki wewnętrzne:

W ostatnim dziesięcioleciu pojęcie marketingu wewnętrznego pojawiło się w wielu firmach, aby opisać zastosowanie marketingu wewnątrz firmy. Wydaje się, że jest to dziedzina, w której praktyka pojawia się przed teorią.