Alternatywne odpowiedzi firm na wojnę cenową - wyjaśniono!

Alternatywne odpowiedzi firm na wojnę cenową!

Ze wszystkich zmiennych strategii marketingowej firmy, kierownictwo ma najmniej czasu na zmiany w swojej strategii cenowej. Jednak takie zmiany wywołują również szereg nieoczekiwanych i głównie niechcianych reperkusji ze strony konkurencji, klientów, a także wewnątrz organizacji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: i0.wp.com/dailynewsegypt.com/beta/wp-content/uploads/2013/10/4-1.jpg

Zmiana strategii cenowej zazwyczaj oznacza rozpoczęcie obniżki cen. Taka obniżka cen niezmiennie wywołuje reakcję łańcuchową w branży, a konkurenci zwykle starają się prześcignąć w obniżaniu cen, co prowadzi do spadku ogólnych zysków każdego gracza w branży.

Cena staje się wówczas głównym narzędziem konkurencyjnym, które ostatecznie podważa inwestycje, które firma mogła podjąć w celu wypracowania jakiejkolwiek różnicy korzyści, na przykład wyższej jakości, lepszych systemów dostarczania lub wyższej technologii. To także sprawia, że ​​klienci oczekują i chcą więcej obniżek cen, nieodwracalnie wpływając na konkurencyjność branży.

Firmy w takich sytuacjach muszą decydować o swoich strategiach reagowania. W obliczu konkurencji, która obniżyła ceny, większość firm decyduje się na odwet z obniżkami cen. Ważne jest jednak zbadanie innych możliwości przed poddaniem się nieuniknionej wojnie cenowej.

Firma powinna najpierw przeanalizować sytuację. Powinna ona oceniać kwestie klienta, takie jak wrażliwość cenowa segmentu docelowego, kwestie konkurencji, takie jak struktura kosztów i zamiary, kompetencje i kwestie związane z firmą, tj. Własne struktury kosztów, kompetencje, wizja przed podjęciem jakiegokolwiek działania.

Powinna również przeanalizować wpływ obecnej obniżki cen na dostawców, rząd itp. Czekanie na jakiś czas na przetestowanie wpływu obniżki cen w czasie rzeczywistym (zamiast jedynie analizować sytuację) może być również rozsądnym pomysłem na niektóre firmy.

Następnie firma ma kilka opcji poza jedynie obniżeniem poziomu cen w przypadku odwetu.

ja. Firma może ujawnić swoim strategicznym zamiarom konkurentów, nie reagując w żaden sposób na obniżkę cen. Na przykład może ujawnić swoją niską strukturę kosztów konkurentom, które mogłyby pozwolić jej na dłuższą wojnę cenową, jeśli jest taka potrzeba. Może również dać znać konkurentom, że nie zamierza konkurować na podstawie ceny na tym rynku. Być może firma może ostrzec pośredników o takich drapieżnych ruchach konkurenta. Podstawową intencją tego ruchu jest przestraszenie zawodnika lub poinformowanie go, że ostatecznie przegra w wyścigu.

ii. Firma może zdecydować się na ścisłą rywalizację o środki nie oparte na cenie. Jeśli konkurencja obniżyła ceny, a być może inni również to zrobią, firma może zdecydować o utrzymaniu się na dotychczasowym poziomie cen, a nawet podniesieniu cen. Głównym celem jest zapobieganie szkodom na wizerunku marki na rynku (szczególnie jeśli marka ma wizerunek premium wśród docelowych odbiorców).

Firma musiałaby również podkreślać wysoką jakość lub wartość dodaną w swojej komunikacji lub dostarczać więcej wartości lub oczerniać próbę konkurentów, aby przenieść uwagę klientów z ceny na jakość. Być może może również spróbować przekonać klientów o niebezpieczeństwach związanych z kupowaniem tańszych produktów lub ostrzec ich przed przyszłymi działaniami konkurencyjnymi (takimi jak niebezpieczeństwa tendencji monopolistycznych, jeśli inni konkurenci zostali wyparci z rynku z powodu drapieżnych cen).

iii. Ważne jest, aby pamiętać, że istnieje życie po wojnach cenowych dla marek. Marka powinna się wzmocnić, zapewniając więcej funkcji, korzyści i reklamy bardziej stanowczo. Silniejsza marka to ostateczne odstraszanie przed konkurencją cenową. Ale jeśli marki obniżają ceny bezkrytycznie podczas wojny cenowej jako środek odwetowy, to szkodzą one wizerunkowi marki na dobre.

iv. Firma może selektywnie reagować na takie obniżki cen, aby uniknąć wojny. Na przykład firma może udzielać rabatów ilościowych. Może angażować się w wycenę wartości, tj. Pobierać wyższą cenę od klientów, którzy chcą mieć więcej funkcji, i niższą cenę od tych, którzy chcą obnażonej wersji produktu. Może oferować usługi szczytowe po zwykłych cenach i obniżać ceny poza godzinami szczytu w celu stymulowania popytu. Ta metoda pozwala reagować na obniżki cen w sposób, który zapobiega uszkodzeniu reputacji marki. Pozwala to również przedsiębiorstwu na zaplanowanie dalszych ruchów i wyczucie wpływu obniżki cen konkurenta przy mniejszym ryzyku.

v. Ostatnią opcją dla firmy jest walka z wojną cenową. Firma musi uciekać się do tej opcji, jeśli jej udział w branży jest wysoki, tzn. Biznes ma strategiczne znaczenie dla firmy. Zdolność do walki z wojną zależy od siły finansowej firmy. Jednak intensywność i czas trwania wojny zależą od innych graczy w branży. Silniejsi gracze z większymi stawkami przedłużają wojnę na dłużej. Dlatego dynamikę branży należy dokładnie rozważyć, zanim firma pójdzie na całość.

vi. Jeśli firma nie będzie w stanie walczyć z wojną cenową, a przewiduje się, że wojna zostanie zwalczona przez innych silniejszych graczy w branży, firma powinna rozpocząć planowanie strategii wyjścia. Nie ma sensu walczyć z bitwą, której nigdy nie można oczekiwać.