Kategorie strategii zarządzania pośredniego: kontrola, inicjacja i partnerstwo
Trzy kategorie pośrednich strategii zarządzania są następujące: 1. Strategie kontroli 2. Strategie wzmocnienia 3. Strategie partnerstwa.
1. Strategie kontroli:
W tej kategorii główny zleceniobiorca uważa, że pośrednicy osiągną najlepsze wyniki, gdy stworzą standardy zarówno w zakresie przychodów, jak i wydajności usług, mierzą wyniki i kompensują lub nagradzają na podstawie poziomu wydajności. Aby korzystać z tych strategii, główny musi być najpotężniejszym uczestnikiem kanału, posiadającym unikalną usługę z silnym popytem lub lojalnością konsumenta lub innymi formami siły ekonomicznej.
(a) Pomiar:
Niektórzy franczyzodawcy zachowują kontrolę nad jakością usług świadczoną przez ich franczyzobiorców poprzez ciągłe programy pomiarowe, które przekazują dane z powrotem do zleceniodawcy. Praktycznie cała sprzedaż i obsługa serwisowa dealerów samochodowych jest regularnie monitorowana przez producenta, który tworzy program pomiarowy, administruje nim i utrzymuje kontrolę nad informacjami. Firma bada klientów w kluczowych momentach w sekwencji spotkań serwisowych: po sprzedaży, po 30 dniach, po dziewięćdziesięciu dniach i po roku.
Producent projektuje instrumenty (niektóre z nich przy pomocy rad dealerskich) i otrzymuje informacje zwrotne od klientów bezpośrednio. Na podstawie tych informacji producent nagradza i rozpoznaje zarówno osoby fizyczne, jak i firmy dealerskie, które osiągają dobre wyniki i mogą potencjalnie ukarać osoby, które osiągają słabe wyniki.
Oczywistą zaletą tego podejścia jest to, że producent zachowuje kontrolę: jednakże zaufanie i dobra wola producentów i dealerów mogą zostać łatwo zniszczone, jeśli dealerzy sądzą, że pomiar służy do kontroli i karania.
(b) Przegląd:
Niektórzy franczyzodawcy kontrolują przez zamykanie, nieodnawianie, limity i restrykcyjne źródła dostawców. Ekspansja i ingerencja to dwie taktyki stosowane dzisiaj. Innym środkiem, za pomocą którego franczyzodawcy sprawują kontrolę nad franczyzobiorcami, są limity i cele sprzedażowe, zazwyczaj poprzez oferowanie podziałów cen po osiągnięciu określonego wolumenu.
2. Strategie upodmiotowienia:
Strategie upodmiotowienia, w których zleceniobiorca zapewnia większą elastyczność pośrednikom, opierając się na przekonaniu, że ich talenty najlepiej ujawniają się w uczestnictwie, a nie w uległości, są przydatne, gdy główny zleceniobiorca jest nowy lub brakuje mu wystarczającej mocy do kierowania kanałem za pomocą strategii kontrolnych. W strategiach umocnienia główny zobowiązany dostarcza informacji, badań lub procesów, aby pomóc pośrednikom dobrze wykonywać usługi.
(a) Pomóż pośrednikowi w opracowaniu zorientowanych na klienta procesów serwisowych:
Poszczególni pośrednicy rzadko mają fundusze na sponsorowanie własnych badań nad klientami lub prace re-inżynieryjne. Jednym ze sposobów, w jaki firma może poprawić wydajność pośrednika, jest prowadzenie badań lub opracowywanie standardów dotyczących wydajności usług, a następnie udostępnianie ich jako usługi pośrednikom.
(b) Zapewnić potrzebne systemy wsparcia:
W liniach lotniczych i hotelach, a także w innych usługach związanych z podróżami i biletami, system rezerwacji głównego serwisu jest ważnym systemem wsparcia. Holiday Inn oferuje system franchisingowy, który zwiększa wartość franczyzy Holiday Inn i odróżnia ją od konkurencji.
(c) Rozwijanie pośredników w celu zapewnienia jakości usług:
W tej strategii inicjator usługi inwestuje w szkolenia lub inne formy rozwoju, aby poprawić umiejętności i wiedzę pośredników i ich pracowników.
(d) Zmiana na spółdzielczą strukturę zarządzania:
Firmy wykorzystują technikę umacniania w celu zarządzania i motywowania franczyzobiorców. Rozwijają zespoły pracowników w swoich placówkach, aby zatrudniać, dyscyplinować i obsługiwać zadania finansowe, takie jak depozyty i audyty.
3. Strategie partnerskie:
Grupa strategii o największym potencjale skuteczności polega na współpracy z pośrednikami, aby wspólnie uczyć się o klientach końcowych, ustalać specyfikacje, ulepszać dostawy i uczciwie komunikować się. Podejście to wykorzystuje umiejętności i mocne strony zarówno głównego, jak i pośredniego i rodzi poczucie zaufania, które poprawia relacje.
(a) Wyrównanie celów:
Jednym z najbardziej udanych podejść do partnerstwa jest dopasowanie celów firmy i pośrednika na wczesnym etapie procesu. Zarówno zleceniodawca, jak i pośrednik mają indywidualne cele, które starają się osiągnąć. Jeśli członkowie kanału dostrzegą, że korzystają z usług końcowego konsumenta usług, a przy tym optymalizują własne przychody i zyski, zaczynają myśleć o relacji z celem.
(b) Konsultacje i współpraca:
Ta strategia nie jest tak dramatyczna jak ustalenie wspólnych celów, ale powoduje, że pośrednicy uczestniczą w procesie podejmowania decyzji. W tym podejściu, które może obejmować praktycznie dowolny temat, od rekompensaty po jakość usług do środowiska usługowego, główny zobowiązany konsultuje się z pośrednikami i prosi o opinie i poglądy przed ustaleniem polityki.