Klasyfikacja kanałów dystrybucji: konsumencka, przemysłowa i usługowa
Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się o klasyfikacji kanałów dystrybucji: kanał konsumencki, przemysłowy i serwisowy!
Kanały przemysłowe są krótsze niż kanały konsumenckie, ponieważ istnieje niewielka liczba odbiorców przemysłowych i są geograficznie skoncentrowani w kilku lokalizacjach. Produkty przemysłowe mają często złożony charakter, a proces zakupu jest długi.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: figures.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg
Producenci i klienci przemysłowi często wchodzą w interakcje podczas procesu zakupu, a nawet później, ponieważ większość produktów przemysłowych wymaga rutynowej obsługi. Kanały konsumenckie są zwykle dłuższe, ponieważ musi dotrzeć do dużej liczby rozproszonych geograficznie klientów.
Konsumenci kupują w małych ilościach. Informacje potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie są ograniczone, ponieważ produkty nie są bardzo wyrafinowane.
Kanały konsumenckie:
Producenci mogą zwracać się do konsumentów bezpośrednio, tj. Bez korzystania z kanałów dystrybucji lub przy użyciu jednego lub więcej członków kanału dystrybucyjnego.
Producent do konsumenta:
Marketing bezpośredni obejmuje korzystanie ze sprzedaży osobistej, direct mail, sprzedaży telefonicznej i internetu. Kosmetyki Avon, Tupperware, Aqua Guard i Amazon.com to przykłady firm zajmujących się głównie marketingiem bezpośrednim.
Firma kontaktuje się z klientami bezpośrednio poprzez sprzedawców, pocztę, telefon lub internet i dokonuje sprzedaży. Produkty są wysyłane bezpośrednio do klientów przez producentów.
Producent od sprzedawcy do konsumenta:
Detaliści zwiększyli swój rozmiar. Wzrost wielkości detalistów oznacza, że producenci stali się ekonomiczni, aby dostarczać produkty bezpośrednio do detalistów, a nie za pośrednictwem hurtowników.
Sieci supermarketów i sprzedawcy detaliczni mają znaczną przewagę nad producentami ze względu na ogromne możliwości zakupowe. Wal-Mart wykorzystuje swoją olbrzymią sprzedaż detaliczną, aby wywierać nacisk na producentów, by dostarczali produkty w regularnych odstępach czasu bezpośrednio do ich sklepu po preferencyjnych cenach.
Producent hurtownikowi od sprzedawcy do konsumenta:
Dla małych detalistów o ograniczonej ilości zamówień korzystanie z hurtowni ma sens ekonomiczny. Hurtownicy kupują hurtowo od producentów i sprzedają mniejsze ilości licznym detalistom.
Ale duzi detaliści na niektórych rynkach mają prawo do kupowania bezpośrednio od producentów i tym samym odcinania hurtowni.
Ci wielcy detaliści są również w stanie sprzedawać konsumentom tańszą cenę niż sprzedawcy detaliczni kupujący od hurtownika. Dominują hurtownicy, w których detaliczne oligopole lub monopole nie są dominujące.
Producent dla agenta dla hurtownika detalisty dla konsumentów:
Firma korzysta z tego kanału, gdy wchodzi na rynki zagraniczne. Nie ma wystarczającej sprzedaży, aby uzasadnić ustanowienie infrastruktury sprzedaży i dystrybucji, a zatem przekazuje zadanie sprzedaży swojego produktu agentowi, który nie przyjmuje prawa własności do towarów. Agent kontaktuje się z hurtownikami na rynku zagranicznym i otrzymuje prowizję od sprzedaży.
Firmy chcą sprzedawać większą liczbę klientów, dlatego coraz częściej używają wielu kanałów do dystrybucji swoich produktów.
Produkt firmy można znaleźć jednocześnie w sklepie firmowym, ekskluzywnym sklepie, sklepie wielomarkowym i sklepie dyskontowym. Firmy zdały sobie sprawę, że wszyscy klienci produktu nie kupują od tego samego sprzedawcy.
Kanały przemysłowe:
Kanały przemysłowe są zwykle krótsze niż kanały konsumenckie. Sprzedaż bezpośrednia jest powszechna ze względu na bliższą relację między producentem a klientem, a także ze względu na charakter sprzedawanego produktu.
Producent dla klientów przemysłowych:
Jest to wspólny kanał dla drogich produktów przemysłowych, takich jak ciężki sprzęt i maszyny. Musi istnieć ścisły związek między producentem a klientem, ponieważ produkt wpływa na działania nabywcy.
Sprzedawca musi uczestniczyć w wielu czynnościach, takich jak instalacja, uruchomienie, kontrola jakości i konserwacja wspólnie z kupującym. Sprzedawca jest odpowiedzialny za wiele aspektów działalności produktu długo po sprzedaży produktu.
Charakter produktu wymaga stałego związku między sprzedawcą a kupującym. Duży rozmiar zamówienia sprawia, że sprzedaż bezpośrednia i dystrybucja są ekonomiczne.
Producent dla agenta dla klienta przemysłowego:
Firma sprzedająca produkty przemysłowe może korzystać z usług agenta, który może sprzedawać gamę produktów od kilku producentów na zasadzie prowizji. Taka umowa rozciąga koszty sprzedaży i jest korzystna dla firm, które nie mają środków na założenie własnej sprzedaży i dystrybucji.
Umowa umożliwia sprzedającemu dotarcie do dużej liczby klientów bez konieczności inwestowania w zespół sprzedaży. Ale firma nie ma dużej kontroli nad agentem, który nie poświęca tyle samo czasu i uwagi, co dedykowany zespół sprzedaży firmy.
Producent do dystrybutora do klienta przemysłowego:
W przypadku tańszych, częściej kupowanych produktów stosuje się dystrybutorów. Firma ma zarówno wewnętrznych, jak i polowych pracowników sprzedaży. Personel wewnętrzny zajmuje się zapytaniami klientów i dystrybutorów, składaniem zamówień, kolejnymi kontrolami i sprawdzaniem poziomu zapasów. Personel sprzedaży zewnętrznej jest proaktywny.
Znajdują nowych klientów, otrzymują specyfikacje produktów, dystrybuują katalogi i zbierają informacje rynkowe. Odwiedzają dystrybutorów, aby rozwiązywać swoje problemy i motywować ich do sprzedaży produktów firmy. Dystrybutorzy umożliwiają klientom kupowanie niewielkich ilości na miejscu.
Producent do przedstawiciela dystrybutora dla klientów przemysłowych:
Producent zatrudnia agenta, a nie wyspecjalizowane siły sprzedaży, aby służyć dystrybutorom głównie dlatego, że jest to tańsze.
Agent może sprzedawać towary kilku dostawców dystrybutorowi przemysłowemu, który następnie sprzedaje go przedsiębiorcy. Ten rodzaj kanału może być wymagany, gdy klienci biznesowi szybko żądają towarów, a dystrybutor przemysłowy może zapewnić urządzenia magazynowe.
Kanały usług:
Kanał dystrybucji usług jest zwykle krótki i jest bezpośredni lub korzysta z agenta. Ponieważ zapasy nie są przechowywane, rola hurtowników, detalistów lub dystrybutorów przemysłowych nie ma zastosowania.
Usługodawca dla klienta lub klienta przemysłowego:
Bliski związek między usługodawcą a klientem oznacza, że świadczenie usług musi być bezpośrednie, na przykład w opiece zdrowotnej.
Usługodawca prowadzi kilka punktów sprzedaży, aby dotrzeć do końcowego konsumenta lub nabywcy przemysłowego. Wielu dostawców usług, takich jak banki, punkty sprzedaży detalicznej, centra usług, działa za pośrednictwem tego kanału dystrybucji.
Usługodawca dla przedstawiciela klienta lub klienta przemysłowego:
Agenci są wykorzystywani, gdy usługodawca jest geograficznie oddalony od klientów i gdy nie jest opłacalne, aby dostawca ustanowił własny lokalny zespół sprzedaży.
Na przykład wiele instytucji finansowych używa tego kanału dystrybucji, aby sprzedawać swoje usługi klientom za pomocą bazy danych istniejących lub potencjalnych klientów.
Usługodawca przez Internet dla klienta lub klienta przemysłowego:
Coraz częściej usługi takie jak muzyka, rozwiązania programowe i informacje finansowe są rozpowszechniane za pośrednictwem Internetu. Ten kanał dystrybucji jest skuteczny w przypadku produktów, które można pobrać. Jest to bardzo przydatny kanał dla produktów informacyjnych. W dzisiejszych czasach bilety elektroniczne stały się bardzo popularne.
