Zachowanie konsumenckie: znaczenie, czynnik, zalety i wady

Przeczytaj ten artykuł, aby poznać znaczenie, czynniki wpływające, zalety i wady zachowań konsumenckich.

Znaczenie:

Jest to stare powiedzenie, że klient jest "królem", ponieważ jest osobą, od której zależy żądanie jakiegokolwiek produktu lub usługi. Postawa konsumenta lub kupującego decyduje o tym, jak powstanie popyt na nowy produkt i usługę oraz w jaki sposób sprzedawane będą istniejące towary i usługi. Z kolei nastawienie zależy od wielu czynników ekonomicznych, społecznych, kulturowych i klimatycznych.

Na decyzje wpływa również wykształcenie, etap rozwoju gospodarczego, styl życia, informacje, wielkość rodziny i wiele innych czynników. Badanie zachowań konsumenckich sugeruje, jak i dlaczego dany konsument lub grupa reaguje na decyzje producentów. "Zdefiniujemy zachowania konsumenckie jako działania bezpośrednio związane z pozyskiwaniem, konsumpcją i sprzedażą produktów i usług, w tym proces podejmowania decyzji i śledzenie działania".

Według innego autora zachowanie konsumenta to "zachowanie, które konsument wyświetla podczas skanowania w celu zakupu, używania, oceny i dysponowania produktami i usługami, których oczekuje, zaspokoi ich potrzeby. Badanie zachowań konsumenckich polega na badaniu, w jaki sposób jednostki podejmują decyzje o wydaniu dostępnych zasobów (czas, pieniądze, wysiłek) na przedmioty związane z konsumpcją. Obejmuje badanie tego, co kupują, dlaczego je kupują, kiedy je kupują, gdzie je kupują, jak często je kupują i jak często z nich korzystają ".

Zwykle w zachowaniach konsumenckich bada się zachowania konsumentów na dobra konsumpcyjne, ale w badaniu uwzględniono również zachowanie nabywcy. Może być użytkownikiem, czyli ostatecznym konsumentem, lub może kupować dla kogoś innego. W przypadku niektórych produktów, takich jak leki, kupuje się na receptę lekarza, co jest również częścią zachowań konsumenckich.

W przypadku dóbr inwestycyjnych, takich jak urządzenia, sprzęt, maszyny, budynki itp. Decyzje często opierają się na doradztwie technicznym innych podmiotów. W przypadku surowców przemysłowych na decyzję wpływa dostawca wyposażenia. Są też towary konsumpcyjne o krótkim okresie przydatności do spożycia, a po ich użyciu wygasają. Nazywa się je Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Istnieją inne towary konsumpcyjne, które są trwałe jak samochody, lodówki, żelazko elektryczne, mikser sokowirówka itp., Ale są to w zasadzie przedmioty konsumpcyjne o długiej żywotności.

Istnieją również towary takie jak ubrania, które nie są spożywane za jednym zamachem, ale są używane długo. Zachowanie konsumentów w odniesieniu do wszystkich tych produktów jest podejmowane z uwzględnieniem różnych czynników niż krótkoterminowe dobra konsumpcyjne, takie jak owoce, soki, lody lub mleko. Badanie wymaga badania wszystkich tych zachowań, a technika badania jest różna dla różnych przedmiotów.

Większość autorów ogranicza zachowania konsumenckie do dóbr konsumpcyjnych i przyjmuje dobra inwestycyjne jedynie od niechcenia lub w ogóle ich nie studiuje. Nacisk kładziony jest w dużej mierze na codzienne dobra konsumpcyjne, które stanowią jedynie częściową analizę zachowań konsumentów, ponieważ ostatecznie należy również podjąć decyzję o zakupie dóbr kapitałowych. Krótko mówiąc, zachowania konsumenckie wymagają badania zachowania nabywcy wszystkich towarów i usług, czy to wyłącznie towarów konsumpcyjnych, dóbr pośrednich czy dóbr inwestycyjnych. W innych światach oznacza to badanie postawy wszystkich konsumentów w dysponowaniu ich zasobami.

Ponadto nie ogranicza się do użytkowników końcowych, ale obejmuje także badanie postaw wszystkich tych, którzy podejmują decyzje inwestycyjne, czy konsumują siebie, czy kupują dla innych. Obejmuje to także badanie zachowań konsultantów, doradców i opiniowanie zakupu, a nie kupowania poszczególnych rzeczy oraz badanie czynników, które mają wpływ na ich opinię / opinię.

Dlaczego warto badać zachowania konsumenckie?

Konsumentem lub nabywcą jest osoba lub grupa osób, które decydują, co kupić, kiedy kupić i czego nie kupić. W konkurencyjnym środowisku nie można wprowadzić produktu na konsumenta. Musi produkować to, czego się domaga, lub czego można wymagać. Pracownicy marketingu badają zachowanie konsumentów, aby dowiedzieć się, co można sprzedać, a które towary lub usługi zostaną odrzucone.

Poprzez badanie jest zmotywowany do kupowania lub nie kupowania określonego produktu. Po zbadaniu zachowań konsumenckich poprzez badanie rynku lub w inny sposób producent stara się dowiedzieć, w jaki sposób można wyprzeć sprzedaż istniejących produktów, jakie zmiany są wymagane w istniejących produktach, jakie zmiany są wymagane, aby uzyskać większy udział w rynku.

Przed wprowadzeniem nowego badania konsumenckiego dotyczącego zachowań konsumentów konieczne jest ustalenie, czy dany produkt będzie sprzedawany, czy też nie, aby podjąć odpowiednią decyzję inwestycyjną. Ważniejszą funkcją i celem jest wpływanie na zachowania konsumentów poprzez reklamy, zachęty i inne metody, tak aby zachowania marketingowe były badane przez personel marketingowy w celu wpływania na zachowanie konsumentów po zbadaniu, jakie czynniki decydują o zachowaniu danego produktu, osób, grup lub regiony.

Czynniki wpływające na zachowanie konsumentów:

Zachowanie konsumenta zależy od szeregu czynników, które mogą być czynnikami ekonomicznymi lub pozaekonomicznymi i są zależne od czynników ekonomicznych, takich jak dochód, cena, psychologia, socjologia, antropologia, kultura i klimat. Dlatego też badanie jest zależne od wszystkich tych nauk i zachowań konsumenckich, które badacze badają przez badania i uważają, że można wpłynąć na zachowanie, o czym świadczy faktyczna promocja sprzedaży dużej liczby produktów.

Pojawia się jednak spór o to, czy należy wpłynąć na klienta, a także jakie metody należy zastosować, aby wpłynąć na niego. W niektórych przypadkach dochodzi do nieprzyzwoitych lub błędnych stwierdzeń mających wpływ na konsumenta. Na przykład producenci niektórych kremów do twarzy reklamują, że z użyciem ich kremów cera stanie się sprawiedliwa, ale w rzeczywistości tak się nie stanie.

Istnieją reklamy do usuwania łysienia przez niektóre oleje lub kremy. W niektórych krajach występują poważne szkody na mocy ustawy o zamówieniach lub innych ustaw mających na celu ochronę interesów konsumentów. W Indiach obowiązuje ustawa o ochronie konsumentów, mająca na celu ochronę interesów konsumentów.

Podstawowym faktem jest to, że personel marketingowy uważa, że ​​społecznie uprawnione jest wpływanie na zachowania konsumenckie, a jedynie sprzeciw wobec stosowanych metod. Na przykład stosowanie seksu jest protestowane w wielu krajach, w tym w Indiach, ale nadal jest szeroko stosowane w reklamach.

Badanie zachowań konsumenckich wykazało, że następujące główne czynniki wpływają na zachowanie:

1. Czynniki ekonomiczne:

Cena £

Dochód

Podział dochodu

Rywalizacja z substytutami

Użyteczność

Preferencje konsumentów

2. Czynniki społeczne:

Kultura

Postawa społeczeństwa

Wartości społeczne

Styl życia

Osobowość

Wielkość rodziny

Edukacja

Standardy zdrowotne

Klasa społeczna jak klasa wyższa, klasa średnia-miejska, wiejska. Obejmuje również plemiona, zawody i podobne.

Grupa:

W niektórych społeczeństwach i plemionach decyzja grupy jest podejmowana lub wpływa na decyzję.

3. Psychologia:

Decyduje o osobowości, smaku, postawach jednostek lub grup, stylu życia, preferencjach, szczególnie w takich sytuacjach jak małżeństwo. Wpływ demonstracji zależy również od psychologii jednostki.

4. Antropologia i geografia:

Klimat, region, historia wszystko efekt, zachowania konsumentów. W gorących krajach, takich jak Indie, pewne produkty, które utrzymują nas w chłodzie, jak kabaczki, sarbaty, są pożądane, ale nie mają popytu w zimnych regionach. Na ubiór ma również wpływ klimat i inne czynniki. Na kulturę ma również wpływ klimat.

5. Technologia:

W przypadku sprzętu, czy to w zastosowaniach konsumenckich czy w zastosowaniach przemysłowych wpływ mają innowacje technologiczne i funkcje. Ale nie ogranicza się tylko do towarów trwałych. Nawet w przypadku towarów łatwo psujących się okres przydatności do spożycia itp. Zależy od rozwoju technologicznego. Innowacje i wprowadzenie nowego produktu zależy również od rozwoju technologicznego.

Innowacje i wprowadzanie nowych produktów zależą również od zmian technologicznych.

6. Inne:

Wiedza techniczna lub inna i informacja. Decyzje rządowe, przepisy prawne, polityka dystrybucji, polityka produkcji mają również duży wpływ na zachowania konsumentów. Wszystkie te czynniki są badane przez naukowców zajmujących się zachowaniami konsumenckimi, a następnie decydują, która strategia produkcji i marketingu powinna zostać przyjęta w celu opracowania konkretnego produktu, zmiany istniejącego produktu i jakie ceny i mix marketingowy powinny zostać użyte, aby przyciągnąć więcej klientów do produktu / usługi w pytanie, aby zoptymalizować sprzedaż i zyski.

Badanie zachowań konsumenckich w Indiach zostało zignorowane, z wyjątkiem MNC i kilku dużych firm. To dlatego, że do niedawna mówili do początku lat 90. był rynek sprzedawców i wszystko można było sprzedać. W związku z tym prawie nikt nie zwracał uwagi na konsumenta. Na przykład Hindustan Motors kontynuował produkcję tego samego samochodu przez dziesięciolecia, dopóki Maruti nie pojawił się na arenie. Ale wraz z konkurencją pojawiło się wiele samochodów, lodówek, telewizorów, aby wspomnieć o kilku przedmiotach pojawiających się na scenie.

Doprowadziło to do badania zachowań konsumenckich, aw przyszłości, gdy konkurencja ma być ostra dla wielu produktów i gdy na scenie pojawią się nie tylko producenci amerykańscy i europejscy, ale Japonia i Korea stają się wielkimi graczami, znacznie większy nacisk zostanie położony na badania nad zachowanie konsumenta. Utworzenie ponad 700 instytutów zarządzania pomaga również w większym wykorzystaniu narzędzia zachowań konsumenckich w marketingu.

Zalety badania zachowania konsumentów:

Naukowcy konsumenci są w dużej mierze wykorzystywani przez marketerów do sprawdzania, czy dany produkt zostanie zakupiony przez konsumentów, czy nie. Niepowodzenie dużej liczby produktów po II wojnie światowej zmusiło producentów i sprzedawców do podjęcia badań konsumenckich w celu przetestowania produktów na rynku.

Niektóre z zalet badania zachowań konsumenckich są następujące:

Zapisuje z katastrofy:

Wskaźnik awaryjności nowych produktów jest zaskakująco wysoki nie tylko w wysoce konkurencyjnych gospodarkach USA, Europy i Japonii itp., Ale nawet w Indiach. Na przykład Roohafza z Hamdard osiągnęła dobre wyniki, ale kiedy inne firmy próbowały wyprodukować podobne produkty, nie mogły osiągnąć sukcesu. Dabur musiał przerwać produkcję Sharbatu, ponieważ konsumenci nie lubili jej smaku. Meghee stała się bardzo popularna wśród konsumentów, ale gdy inne firmy próbowały, nie zdały egzaminu, niektóre z nich zachorowały. Jest o wiele więcej takich przykładów. Jeśli ktoś przetestuje rynek przed wprowadzeniem nowego produktu, tego typu katastrofę można uniknąć lub zminimalizować.

Pomaga w tworzeniu właściwej strategii marketingowej:

Jeśli dobrze się zastanowimy, jakie czynniki będą wpływać na popyt na dany produkt, można odpowiednio sformułować strategie produkcyjne i marketingowe. Nirma na początkowych etapach osiągnęła sukces w postaci proszku do prania tylko ze względu na swoją cenę. Stanowiło to trudną konkurencję dla Hindustan Lever, Surf dla lidera rynku i dzisiaj Nirma stała się dużym producentem.

W produktach żywnościowych to smak decyduje o tym, czy konsument je kupi, czy nie. Poza dużymi nazwami, nawet drobni producenci odnieśli sukces dzięki odpowiedniemu produktowi. Na przykład mały producent Sikanji (zimny napój przygotowany przez zmieszanie syropu i cytryny) w Modinagar stał się nazwą w regionie, a teraz zapewnia franczyzę innym. Z małego sklepu z masztem stał się znaną nazwą w rejonie Delhi-Modinagar i osiągnął ogromne zyski. Pomaga w promocji sprzedaży

Jeśli poprzez badanie zachowań konsumenckich można prawidłowo poznać czynniki, które wpływają na decyzje zakupowe konsumenta, można promować sprzedaż istniejącego lub nowego produktu. Schemat wykupu starych przedmiotów bardzo pomógł LML w popychaniu sprzedaży.

Ta strategia była kontynuowana przez Akai TV i wiele innych firm, takich jak Bajaj Auto Akai. Producenci telewizorów zespołów prądotwórczych diesla, lodówek, żelazek elektrycznych, szybkowarów itp. Również przyjęli tę strategię i odnieśli z niej korzyści.

Podobnie, wprowadzenie małych paczek szamponów, proszku do prania i patelni masala itp. Pomogło firmom rozszerzyć ich rynek. "Kiedy producenci stwierdzili, że nawet biedna osoba nie ma nic przeciwko próbowaniu nowego kosztownego produktu, jeśli jest on dostępny w przystępnej cenie, wiele firm wprowadziło takie opakowanie, a gdy produkt był lubiany, stali się stałymi klientami.

Segmentacja rynku pomaga:

Badanie zachowań konsumenckich sugerowało, że każdy nie kupuje wyłącznie za cenę lub za użytkowanie. W przypadku tanich tkanin o wysokich dochodach, samochody, itp. Zostały wyprodukowane. W niektórych przypadkach cena takiego ubrania jest od trzech do ośmiu razy większa od normalnej ceny odzieży, ale część sekcji wciąż kupuje go dla prestiżu lub pokazu.

Producenci takich produktów generują duże zyski, które nie byłyby możliwe bez badania zachowań konsumenckich, ponieważ jest to sprzeczne z podstawową teorią ekonomiczną. Nawet niektórzy producenci zajmujący się różnymi segmentami produkują różne produkty, takie jak mydła, kremy, pasty do zębów itp.

Pomaga w opracowaniu nowych produktów:

Przed wprowadzeniem nowego produktu, właściwe badanie preferencji konsumentów, tj. Zachowanie, pozwala uniknąć późniejszych niepowodzeń i strat. Dotyczy to zwłaszcza artykułów spożywczych i produktów codziennego użytku. Dotyczy to również towarów modowych, takich jak odzież, kosmetyki, papierosy i nowe smaki istniejących produktów. W niektórych przypadkach, jeśli produkt zostanie ponownie wprowadzony po długim odstępie, pomaga ten rodzaj badań.

Na przykład Coca-Cola została zakazana w Indiach w 1977 roku, a konsumenci w zasadzie zapominają o jej smaku i sympatii. Uderzyły go i inne drinki. Gdy Coca-Cola została ponownie wprowadzona na rynek w latach 90-tych, nie mogła jeszcze osiągnąć tej samej supremacji. Life Bouy ponownie zorientował swój produkt i wyprodukował różne przedmioty, takie jak Life Bouy Gold, Life Bouy Plus, aby zaspokoić popyt różnych konsumentów.

Pomaga w orientacji produktu:

Badanie zachowań konsumenckich pomaga dowiedzieć się, dlaczego konsumenci odchodzą od produktu lub dlaczego go nie lubią. Na przykład niektóre z indyjskich past do zębów są produkowane tak długo, jak Neem, ale nie mogły uchwycić rynku. Istnieje wiele innych przypadków, kiedy nowy produkt został opracowany lub zmieniony, aby ponownie uchwycić jego dawną świetną pozycję.

Ci, którzy robią to z naukowego sukcesu i inni, którzy nie studiują zachowań konsumentów właściwie lub nie orientują się w rozluźnieniu rynku, jedynie przez ładne twarze lub fantazyjne twierdzenia, że ​​chce mieć pewność, że to, co jest twierdzone, jest naprawdę prawdziwe.

Dlatego w oparciu o badania konsumenckie zastosowano nowe techniki Hindustan Lever i Procter & Gamble dla Surf Ultra, a firma Ariel sprowadziła producentów tkanin Bombay Farbowanie i Reliance, aby potwierdzić roszczenia producentów tych proszków do prania. Nie jest to odosobniony przypadek, ale ten rodzaj badań przyniósł dobre wyniki również innym.

Pomaga w reorientacji opakowań:

Dużą wagę przywiązuje się do pakowania od dłuższego czasu przez dział marketingu i badania rynku. Ale to, czy konkretne opakowanie jest lubiane przez konsumentów czy nie, jest zjawiskiem nowym. Konsument, jeśli lubi pakowanie, pomaga w zwiększaniu sprzedaży.

Producenci Vanaspati (uwodorniony olej), mleko, napoje itp. Opracowali opakowanie użytkowe, dzięki któremu po opróżnieniu pojemnika mogą zostać użyte do ponownego napełnienia. W niektórych przypadkach fakt ten jest również reklamowany. Ale w wielu przypadkach zostało to zrobione bez badania zachowań konsumenckich i jego atrakcyjności lub niechęci do konkretnego opakowania. Faktem jest jednak, że odpowiednie badanie może pomóc w popychaniu sprzedaży.

Pomaga konsumentom w badaniu ich zachowań:

Konsumenci często kierują się przychodami, emocjami, opiniami innych i nie podejmują badań ich zachowań, czy to naukowych, czy nie. Nauka może jednak pomóc im w badaniu korzyści kosztowych związanych z decyzjami zakupowymi. Badanie może ujawnić, czy kupowanie ekspansywnego przedmiotu jest racjonalne, czy nie.

Czy powinni kupić Rs. 2 długopis lub fantazyjny długopis kosztujący Rs. 100 lub więcej. Czy powinny decydować się na drogie ubrania, samochody, dobra konsumpcyjne i inne towary modowe, czy też powinny kupować na zamówienie. Jeśli istnieją towary konkurencyjne, może pomóc im w sporządzeniu wykresu preferencji konsumentów, a następnie zdecydować, co kupić natychmiast, a co odłożyć, a co należy odrzucić.

Wady badania zachowania konsumentów:

Marketerzy badają zachowanie konsumenta, aby ukształtować go na korzyść swojego produktu, a czasem wysuwać wymyślne roszczenia i stosować niewłaściwe techniki. Przyjmują również pomoc w produkcji i sprzedaży takich produktów, które nie mają użyteczności. W wielu przypadkach konsumenci są wykorzystywani przez seksowne lub w inny sposób atrakcyjne reklamy za pośrednictwem mediów.

Wykorzystują w pełni słabości konsumentów, aby ukształtować je na swoją korzyść, niezależnie od tego, czy chodzi o system wymiany, podarunki, loterie czy w inny sposób. Na całym świecie konsumenci byli wykorzystywani przez programy i kampanie promujące sprzedaż. Na przykład producenci niektórzy producenci twierdzą, że stosowanie ich pasty do zębów będzie chronić przed zarazkami i jamy.

Producenci leków twierdzą, że wyleczyli pewne choroby. Producenci olejków do włosów twierdzą, że zaprzestanie wypadania włosów i / lub nowe włosy zaczną rosnąć. Smukłe centra twierdzą, że szybko zmniejszają wagę magii. Ktoś twierdzi, że łysienie można wyleczyć przez przesadzanie nowych włosów w krótkim czasie. Ktoś twierdzi, że regeneruje witalność nawet w starszym wieku.

Można podać dowolną liczbę przykładów, ale takie twierdzenia czasami nawet przez duże firmy są tylko częściowo prawdziwe. Wprowadzono produkty o wysokich cenach, aby wykorzystać słabość konsumentów, zmieniając kształt, opakowanie itp. Klienci przyciągają prezenty, loterie, giełdy itp.

W takich przypadkach często roszczenia są przesadzone, a korzyści w postaci schematu promocji sprzedaży dotyczą tylko sprzedawcy, a nie kupującego. Rząd w większości krajów odkrył, że choć konsument jest królem, jest wykorzystywany. W związku z tym większość krajów sformułowała i uchwalała wiele ustaw i rozporządzeń, aby w bezpieczny sposób chronić interesy konsumentów.

W Indiach istnieje również wiele ustaw w tym kierunku, takich jak monopol i restrykcyjna praktyka handlowa (MRTP), ustawa o podstawowych obowiązkach, ustawa o ochronie konsumentów, obowiązkowe drukowanie maksymalnej ceny detalicznej na każdym opakowaniu, waga i ustawa i kodeks środków reklamy.

Wniosek:

Badanie zachowań konsumenckich polega przede wszystkim na kształtowaniu zachowań konsumenckich i podejmowanych przez niego decyzji przez człowieka rynkowego, a także w celu uniknięcia niepowodzenia ich produktu, promowania nowych produktów i promocji sprzedaży. Czasami nauka jest nadużywana, a w celu ochrony konsumentów istnieje wiele aktów prawnych zarówno w Indiach, jak i innych krajach. W rzeczywistości ruch konsumencki w Indiach jest znacznie słabszy niż w innych rozwiniętych krajach, ponieważ do dziesięciolecia wstecz rynek sprzedawców był w Indiach, a konkurencja jest najnowsza.