Prognozy popytu: znaczenie, typy, techniki i metody

Prognozy popytu: to znaczenie, typy, techniki i metody!

Zawartość:

1. Znaczenie

2. Rodzaje prognoz

3. Techniki prognozowania

4. Kryteria dobrej metody prognozowania

Znaczenie:


Prognozy stają się życiem biznesowym w świecie, w którym fale pływowe zmieniają najbardziej znane struktury, odziedziczone przez ludzkie społeczeństwo. Handel po prostu przydarza się jednej z pierwszych ofiar. Przetrwanie w tym wieku ekonomicznych drapieżników wymaga taktu, talentu i techniki przewidywania przyszłości.

Prognoza staje się znakiem przetrwania i języka biznesu. Wszystkie wymagania sektora biznesowego wymagają techniki dokładnego i praktycznego czytania w przyszłości. Prognozy są zatem bardzo istotnym wymogiem dla przetrwania biznesu. Zarządzanie wymaga prognozowania informacji przy podejmowaniu szerokiej gamy decyzji.

Prognoza sprzedaży jest szczególnie ważna, ponieważ jest podstawą, na której budowane są wszystkie plany firmy w kategoriach rynków i przychodów. Zarządzanie byłoby prostą sprawą, gdyby biznes nie podlegał ciągłym zmianom, a jego tempo przyspieszyło w ostatnich latach.

Coraz ważniejsze i niezbędne jest, aby firmy przewidywały swoje przyszłe perspektywy w zakresie sprzedaży, kosztów i zysków. Wartość przyszłej sprzedaży ma kluczowe znaczenie, ponieważ wpływa na zyski z tytułu kosztów, więc przewidywanie przyszłej sprzedaży jest logicznym punktem wyjścia wszelkiego planowania biznesowego.

Prognoza jest prognozą lub oszacowaniem przyszłej sytuacji. Jest to obiektywna ocena przyszłego kierunku działania. Ponieważ przyszłość jest niepewna, żadna prognoza nie może być procentowa. Prognozy mogą mieć zarówno charakter fizyczny, jak i finansowy. Im bardziej realistyczne prognozy, tym skuteczniejsze mogą być decyzje na jutro.

Według słów Cundiff i Still "prognozowanie popytu jest szacunkiem sprzedaży w określonym, przyszłym okresie związanym z proponowanym planem marketingowym, który zakłada określony zestaw niekontrolowanych i konkurencyjnych sił". Dlatego prognozowanie popytu jest projekcją oczekiwanego poziomu sprzedaży firmy w oparciu o wybrany plan marketingowy i środowisko.

Procedura przygotowania prognozy sprzedaży:

Firmy zwykle używają trzystopniowej procedury do przygotowania prognozy sprzedaży. Opracowują prognozę środowiskową, a następnie prognozę branżową, a następnie prognozę sprzedaży firmy, prognozę środowiskową wzywa do prognozowania inflacji, bezrobocia, stopy procentowej, wydatków konsumenckich i oszczędności, inwestycji biznesowych, wydatków rządowych, eksportu netto i innych czynników środowiskowych. wielkości i wydarzenia ważne dla firmy.

Prognozy branżowe opierają się na badaniach intencji konsumentów, a analiza trendów statystycznych jest udostępniana przez stowarzyszenia handlowe lub izbę handlową. Może dać wskazówkę firmie odnośnie kierunku palców, w którym porusza się cała branża. Firma wyprowadza prognozę sprzedaży, zakładając, że zdobędzie określony udział w rynku.

Wszystkie prognozy są oparte na jednej z trzech baz informacyjnych:

Co mówią ludzie?

Co ludzie robią?

Co zrobili ludzie?

Rodzaje prognoz:


Prognozy można ogólnie podzielić na:

(i) Prognoza bierna i

(ii) Aktywna prognoza. W ramach prognozy biernej prognozy dotyczące przyszłości opierają się na założeniu, że firma nie zmienia przebiegu swojego działania. W ramach aktywnej prognozy prognozy są dokonywane pod warunkiem prawdopodobnych przyszłych zmian w działaniach firm.

Z punktu widzenia "przedziału czasowego" prognozowanie można podzielić na dwa, a mianowicie:

(i) Prognozowanie popytu krótkoterminowego i (ii) prognozowanie popytu długoterminowego. W prognozie krótkoterminowej duże znaczenie ma sezonowość. Może obejmować okres trzech miesięcy, sześciu miesięcy lub jednego roku. Jest to taki, który dostarcza informacji do decyzji taktycznych.

Wybór okresu zależy od charakteru działalności. Taka prognoza pomaga w przygotowaniu odpowiedniej polityki sprzedaży. Prognozy długoterminowe są pomocne w odpowiednim planowaniu kapitału. Jest to taki, który dostarcza informacji do najważniejszych decyzji strategicznych. Pomaga w oszczędzaniu odpadów w materiale, roboczogodzinach, czasie pracy i pojemności. Planowanie nowej jednostki musi rozpocząć się od analizy długoterminowego potencjału popytu na produkty firmy.

Istnieją zasadniczo dwa rodzaje prognoz, mianowicie:

(i) Zewnętrzna lub krajowa grupa prognoz, oraz (ii) Wewnętrzna lub firmowa prognoza. Prognoza zewnętrzna dotyczy trendów w ogólnym biznesie. Jest zwykle przygotowywany przez skrzydło badawcze firmy lub przez zewnętrznych konsultantów. Prognoza wewnętrzna obejmuje wszystkie związane z działaniem określonego przedsiębiorstwa, takie jak grupa sprzedaży, grupa produkcyjna i grupa finansowa. Struktura wewnętrznej prognozy zawiera prognozę rocznej sprzedaży, prognozę kosztów produktów, prognozę zysku operacyjnego, prognozę dochodu do opodatkowania, prognozę zasobów pieniężnych, prognozę liczby pracowników itp.

Na różnych poziomach prognozowanie można podzielić na:

(i) prognozowanie na poziomie makro,

(ii) prognozowanie na poziomie branży,

(iii) Prognozy na poziomie przedsiębiorstwa i

(iv) Prognozy dotyczące linii produktów.

Prognozy makroekonomiczne dotyczą warunków gospodarczych w całej gospodarce. Jest mierzony odpowiednim indeksem produkcji przemysłowej, dochodu narodowego lub wydatków. Prognozy na poziomie branży są przygotowywane przez różne stowarzyszenia handlowe.

Jest to oparte na badaniu intencji konsumentów i analizie trendów statystycznych. Prognozy na poziomie przedsiębiorstwa są powiązane z konkretną firmą. Jest to najważniejsze z punktu widzenia zarządzania. Prognozy dotyczące linii produktów pomagają firmie zdecydować, który produkt lub produkt powinien mieć priorytet przy alokacji ograniczonych zasobów firmy.

Prognozy można podzielić na (i) ogólne i (ii) konkretne. Ogólna prognoza może być ogólnie przydatna dla firmy. Wiele firm wymaga osobnych prognoz dla konkretnych produktów i określonych obszarów, ponieważ ogólna prognoza jest podzielona na konkretne prognozy.

Istnieją różne prognozy dla różnych typów produktów, takich jak:

(i) Prognozowanie popytu na nietrwałe dobra konsumpcyjne,

(ii) Prognozowanie popytu na trwałe dobra konsumpcyjne,

(iii) prognozowanie popytu na dobra kapitałowe, oraz

(iv) Prognozowanie popytu na nowe produkty.

Nietrwałe dobra konsumpcyjne:

Są one również znane jako "towary konsumpcyjne jednorazowego użytku" lub łatwo psujące się dobra konsumpcyjne. Znikają po jednym akcie konsumpcji. Należą do nich towary takie jak żywność, mleko, lekarstwa, owoce itp. Zapotrzebowanie na te towary zależy od dochodu rozporządzalnego gospodarstw domowych, ceny towaru i powiązanych towarów oraz liczby ludności i cech. Symbolicznie,

Dc = f (y, s, p, p r ) gdzie

Dc = popyt na towar с

у = dochód rozporządzalny gospodarstwa domowego

s = populacja

p = cena towaru с

p r = cena powiązanych towarów

(i) Dochód do dyspozycji wyrażony jako Dc = f (y), tzn. inne rzeczy są równe, popyt na towar zależy od dochodu rozporządzalnego gospodarstwa domowego. Jednoroczny dochód gospodarstwa domowego szacowany jest po odliczeniu podatków osobistych od dochodu osobistego. Dochód rozporządzalny daje wyobrażenie o sile nabywczej gospodarstwa domowego.

(ii) Cena, wyrażona jako Dc = f (p, p r ), tzn. inne rzeczy są równe, popyt na towar zależy od jego własnej ceny i ceny powiązanych towarów. Podczas gdy popyt na towar jest odwrotnie proporcjonalny do jego własnej ceny uzupełnień. Jest pozytywnie związany z jego substytutami ". Elastyczność cenowa i elastyczność krzyżowa nietrwałych dóbr konsumpcyjnych pomagają w prognozowaniu popytu.

(iii) Populacja, wyrażona jako Dc = f (5), tzn. inne rzeczy są równe, popyt na towar zależy od wielkości populacji i jej składu. Poza tym populacja może być również klasyfikowana na podstawie płci, dochodów, umiejętności czytania i statusu społecznego. Na popyt na nietrwałe dobra konsumpcyjne wpływ mają wszystkie te czynniki. W przypadku ogólnego popytowego prognozowania uwzględnia się populację jako całość, ale dla prognozowania popytu specyficznego podział ludności według różnych cech okaże się bardziej użyteczny.

Trwałe dobra konsumpcyjne:

Towary te mogą być spożywane wielokrotnie lub wielokrotnie używane bez znacznej utraty ich użyteczności. Należą do nich towary takie jak samochód, telewizor, klimatyzatory, meble itp. Po długim użytkowaniu konsumenci mają wybór, czy mogą one zostać skonsumowane w przyszłości, czy też mogą zostać zutylizowane.

Wybór zależy od następujących czynników:

(i) Od tego, czy konsument zdecyduje się na wymianę trwałego towaru, czy też będzie go używać po niezbędnych naprawach, zależy od jego statusu społecznego, poziomu dochodów z pieniądza, gustu i mody itp. Popyt na wymianę ma tendencję do wzrostu wraz ze wzrostem zapasów. towaru z konsumentami. Firma może oszacować średni koszt wymiany za pomocą tabeli średniej trwałości.

(ii) Większość dóbr konsumpcyjnych jest konsumowana wspólnie przez członków rodziny. Na przykład telewizory, lodówki itp. Są używane wspólnie przez gospodarstwa domowe. Prognozy popytu na powszechnie używane towary powinny uwzględniać liczbę gospodarstw domowych, a nie całkowitą liczbę ludności. Przy szacowaniu liczby gospodarstw domowych należy uwzględnić dochody gospodarstwa domowego, liczbę dzieci i skład płci, itp.

(iii) Zapotrzebowanie na trwałe dobra konsumpcyjne zależy od dostępności urządzeń pokrewnych. Na przykład korzystanie z telewizora, lodówki wymaga regularnych dostaw energii, korzystanie z samochodu wymaga dostępności paliwa itd. Podczas prognozowania popytu na dobra konsumpcyjne trwałego użytku należy również uwzględnić świadczenie usług pokrewnych i ich koszt.

(iv) Na popyt na dobra konsumpcyjne konsumpcyjne duży wpływ mają ich ceny i możliwości kredytowe. Dobra konsumpcyjne konsumpcyjne są bardzo wrażliwe na zmiany cen. Niewielki spadek ich ceny może spowodować duży wzrost popytu.

Prognozy popytu na dobra inwestycyjne:

Dobra kapitałowe są wykorzystywane do dalszej produkcji. Popyt na dobro kapitału jest pochodną. Będzie to zależeć od rentowności przemysłu. Popyt na dobra inwestycyjne to przypadek popytu pochodnego. W przypadku poszczególnych dóbr kapitałowych popyt będzie zależał od konkretnych obsługiwanych rynków i zastosowań końcowych, do których są kupowane.

Zapotrzebowanie na maszyny włókiennicze będzie na przykład zależało od ekspansji przemysłu tekstylnego pod względem nowych jednostek i wymiany istniejących maszyn. Konieczne jest zatem oszacowanie nowego popytu, a także zapotrzebowania na wymianę.

Do oszacowania popytu na dobra kapitałowe potrzebne są trzy rodzaje danych:

(a) Perspektywy wzrostu branży użytkowników muszą być znane,

b) musi być znana norma konsumpcji dóbr inwestycyjnych na jednostkę każdego końcowego produktu końcowego, oraz

(c) prędkość ich użycia.

Prognozy popytu na nowe produkty:

Metody prognozowania popytu na nowe produkty różnią się na wiele sposobów od metod stosowanych w przypadku produktów o ustalonej pozycji. Ponieważ produkt jest nowy dla konsumentów, intensywne badanie produktu i jego prawdopodobny wpływ na inne produkty z tej samej grupy zapewnia klucz do inteligentnej projekcji popytu.

Joel Dean sklasyfikował wiele możliwych podejść w następujący sposób:

(a) Podejście ewolucyjne:

Polega ona na prognozowaniu popytu na nowy produkt, będącego wynikiem i ewolucją istniejącego starego produktu.

(b) Zastępcze podejście:

Zgodnie z tym podejściem nowy produkt traktowany jest jako substytut istniejącego produktu lub usługi.

(c) Podejście krzywej wzrostu:

Określa tempo wzrostu i potencjalny popyt na nowy produkt jako podstawę pewnego wzorca wzrostu ustalonego produktu.

(d) Podejście oparte na badaniu opinii:

Zgodnie z tym podejściem popyt szacowany jest przez bezpośrednie zapytania od ostatecznych konsumentów.

(e) Podejście związane ze sprzedażą:

Zgodnie z tą metodą popyt na nowy produkt szacowany jest poprzez oferowanie nowego produktu do sprzedaży na rynku próbnym.

(f) Podejście zastępcze:

Dzięki tej metodzie reakcje konsumentów na nowy produkt są wykrywane pośrednio przez wyspecjalizowanych dealerów, którzy są w stanie ocenić potrzeby, preferencje i preferencje konsumentów.

Różne etapy związane z prognozowaniem popytu na nietrwałe dobra konsumpcyjne są następujące:

(a) Najpierw zidentyfikować zmienne wpływające na popyt na produkt i wyrazić je we właściwych formach, (b) zebrać odpowiednie dane lub przybliżenie do odpowiednich danych, aby przedstawić zmienne, oraz (c) zastosować metody analizy statystycznej do określenia najbardziej prawdopodobnych związek między zmiennymi zależnymi i niezależnymi.

Techniki prognozowania:


Prognozowanie popytu jest trudnym zadaniem. Dokonywanie szacunków na przyszłość w zmieniających się warunkach jest zadaniem herkulesowym. Zachowanie konsumentów jest najbardziej nieprzewidywalne, ponieważ jest zmotywowane i pod wpływem wielu sił. Nie ma łatwej metody ani prostej formuły, która umożliwia menedżerowi przewidywanie przyszłości.

Ekonomiści i statystyka opracowali kilka metod prognozowania popytu. Każda z tych metod ma swoje zalety i wady. Wybór odpowiedniej metody jest niezbędny, aby prognozowanie popytu było dokładne. Przy prognozowaniu zapotrzebowania potrzebna jest rozsądna kombinacja umiejętności statystycznych i racjonalnego osądu.

Techniki matematyczne i statystyczne są niezbędne do klasyfikowania relacji i dostarczania technik analizy, ale w żaden sposób nie są alternatywą dla rozsądnego osądu. Zdecydowana ocena jest podstawowym warunkiem dobrej prognozy.

Orzeczenie powinno opierać się na faktach, a osobiste uprzedzenia nadawcy nie powinny przeważać nad faktami. Dlatego w połowie drogi należy przestrzegać technik matematycznych i rozsądnego osądu lub czystego odgadywania.

Bardziej popularne metody prognozowania popytu omówiono poniżej:

Różne metody prognozowania popytu można podsumować w formie wykresu przedstawionego w tabeli 1.

1. Metoda opinii publicznej:

W tej metodzie można zebrać opinie kupujących, przedstawicieli handlowych i ekspertów, aby określić pojawiający się trend na rynku.

Metody głosowania opinii na temat prognozowania popytu są trzech rodzajów:

(a) Metoda ankiety konsumenckiej lub badanie intencji kupującego:

W tej metodzie klienci są bezpośrednio zachęcani do ujawnienia swoich przyszłych planów zakupu. Wykonuję go, przeprowadzając wywiady z wszystkimi konsumentami lub wybraną grupą konsumentów z odpowiedniej populacji. Jest to bezpośrednia metoda szacowania popytu w krótkim okresie. Tutaj ciężar prognozowania zostaje przeniesiony na kupującego. Firma może przystąpić do pełnego wyliczenia lub ankiet próbnych. Jeżeli rozpatrywany towar jest produktem pośrednim, wówczas badane są branże wykorzystujące go jako produkt końcowy.

(i) Kompletne badanie wyliczeniowe:

W ramach Kompletnej Ankiety Wyliczeniowej firma musi przejść ankietę "drzwi do drzwi" w okresie prognozy, kontaktując się ze wszystkimi domownikami w okolicy. Ta metoda ma zaletę z pierwszej ręki, obiektywne informacje, ale ma również swój wady. Głównym ograniczeniem tej metody jest to, że wymaga ona wielu zasobów, siły roboczej i czasu.

W tej metodzie konsumenci mogą niechętnie ujawniać swoje plany zakupu ze względu na prywatność lub tajemnicę handlową. Ponadto czasami konsumenci mogą nie wyrazić właściwej opinii lub mogą celowo wprowadzić w błąd śledczych.

(ii) Badanie próby i marketing testowy:

W ramach tej metody niektóre reprezentatywne gospodarstwa domowe wybiera się losowo jako próbki, a ich opinię uznaje się za opinię uogólnioną. Ta metoda opiera się na podstawowym założeniu, że próbka rzeczywiście reprezentuje populację. Jeśli próba jest prawdziwym przedstawicielem, prawdopodobnie nie będzie znaczącej różnicy w wynikach uzyskanych w badaniu. Poza tym ta metoda jest mniej uciążliwa i mniej kosztowna.

Wariantem techniki badania próbki jest marketing testowy. Testowanie produktu polega zasadniczo na umieszczeniu produktu z określoną liczbą użytkowników przez określony czas. Ich reakcje na produkt są odnotowywane po pewnym czasie, a szacunek prawdopodobnego zapotrzebowania wynika z wyniku. Są one odpowiednie dla nowych produktów lub dla radykalnie zmodyfikowanych starych produktów, dla których nie istnieją żadne wcześniejsze dane. Jest to bardziej naukowa metoda szacowania prawdopodobnego popytu, ponieważ stymuluje ona wprowadzenie na rynek krajowy na ściśle określonym obszarze geograficznym.

(iii) Metoda ostatecznego użycia lub metoda wejścia-wyjścia:

Ta metoda jest bardzo przydatna dla branż, które są głównie produktami producenta. W tej metodzie, sprzedaż rozpatrywanego produktu prognozowana jest jako podstawa badania popytu w branżach stosujących ten produkt jako produkt pośredni, tj. Popyt na produkt końcowy jest zapotrzebowaniem końcowego produktu pośredniego stosowanego w produkcie końcowym. produkcja tego produktu końcowego.

Szacowanie popytu na produkt końcowy przez użytkowników końcowych może wiązać się z wieloma ostatnimi dobrymi branżami wykorzystującymi ten produkt w kraju i za granicą. Pomaga nam zrozumieć relacje między branżami. W rachunkowości wejściowo-wyjściowej dwiema wykorzystywanymi macierzami są macierz transakcji i macierz współrzędnych wejściowych. Największe wysiłki, jakich wymaga ten typ, nie dotyczą jego działania, ale gromadzenia i prezentacji danych.

(b) Metoda opinii przedstawicieli handlowych:

Jest to również znane jako metoda opinii zbiorowej. W tej metodzie poszukuje się opinii sprzedawców zamiast konsumentów. Czasami określa się to jako "podejście oddolne", ponieważ jest to metoda oddolna, wymagająca od każdego sprzedawcy w firmie indywidualnej prognozy dla danego obszaru sprzedaży.

Te indywidualne prognozy są omawiane i uzgadniane z kierownikiem sprzedaży. Kompozyt wszystkich prognoz stanowi wówczas prognozę sprzedaży dla organizacji. Zaletą tej metody jest to, że jest łatwa i tania. Nie wiąże się z żadnym skomplikowanym traktowaniem statystycznym. Główną zaletą tej metody jest zbiorowa mądrość sprzedawców. Ta metoda jest bardziej przydatna w prognozowaniu sprzedaży nowych produktów.

(c) Metoda opinii ekspertów:

Ta metoda znana jest również jako "Technika Delphi". Metoda Delphi wymaga panelu ekspertów, którzy są przesłuchiwani przez sekwencję kwestionariuszy, w których odpowiedzi na jeden kwestionariusz są wykorzystywane do przygotowania następnego kwestionariusza. Dzięki temu wszelkie informacje dostępne niektórym ekspertom, a nie innym, są przekazywane, dzięki czemu wszyscy eksperci mają dostęp do wszystkich informacji do prognozowania.

Metoda służy do prognozowania długoterminowego w celu oszacowania potencjalnej sprzedaży nowych produktów. Metoda ta zakłada dwa warunki: Po pierwsze, panelerzy muszą być bogaci w swoją wiedzę, posiadać szeroki zakres wiedzy i doświadczenia. Po drugie, jego dyrygenci są obiektywni w swojej pracy. Ta metoda ma pewne wyłączne zalety oszczędzania czasu i innych zasobów.

2. Metoda statystyczna:

Metody statystyczne okazały się niezmiernie użyteczne w prognozowaniu popytu. Aby zachować obiektywność, to znaczy, biorąc pod uwagę wszystkie implikacje i patrząc na problem z zewnętrznego punktu widzenia, stosuje się metody statystyczne.

Ważne metody statystyczne to:

(i) Metoda prognozy trendu :

Firma istniejąca od dłuższego czasu będzie mieć własne dane dotyczące sprzedaży w ubiegłych latach. Takie dane po ułożeniu chronologicznie dają tak zwane "szeregi czasowe". Szeregi czasowe pokazują przeszłe wyniki sprzedaży ze skutecznym zapotrzebowaniem na dany produkt w normalnych warunkach. Takie dane można podać w formie tabelarycznej lub graficznej do dalszej analizy. Jest to najpopularniejsza metoda wśród firm biznesowych, częściowo dlatego, że jest prosta i niedroga, a częściowo dlatego, że dane szeregów czasowych często wykazują stały trend wzrostowy.

Szeregi czasowe mają cztery rodzaje komponentów, mianowicie: Świecki Trend (T), Świecka Wariacja (S), Cykliczny Element (C) oraz Nieregularna lub Losowa Różnica (I). Elementy te wyrażone są równaniem O = TSCI. Trend świecący odnosi się do długofalowych zmian zachodzących w wyniku ogólnej tendencji.

Odmiany sezonowe odnoszą się do zmian w krótkoterminowym schemacie pogodowym lub zwyczajach społecznych. Cykliczne odmiany odnoszą się do zmian zachodzących w przemyśle podczas depresji i boomu. Losowa zmienność odnosi się do czynników, które są na ogół w stanie, takich jak wojny, strajki, powódź, głód i tak dalej.

Kiedy dokonywana jest prognoza, z obserwowanych danych usuwa się sezonowe, cykliczne i przypadkowe odchylenia. Pozostaje zatem tylko świecki trend. Ten trend jest następnie rzutowany. Rzut trendu pasuje do linii trendu do równania matematycznego.

Trend można oszacować, stosując jedną z następujących metod:

(a) Metoda graficzna,

(b) Metoda najmniejszych kwadratów.

a) Metoda graficzna:

Jest to najprostsza technika określania trendu. Wszystkie wartości produkcji lub sprzedaży dla różnych lat są nanoszone na wykresie i rysowana jest gładka, wolna ręka, przechodząc przez jak najwięcej punktów. Kierunek tej swobodnej ręki w górę lub w dół pokazuje trend. Prostą ilustrację tej metody przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2: Sprzedaż firmy

Rok

Sprzedaż (Rs. Crore)

1995

40

1996

50

1997

44

1998

60

1999

54

2000

62

Na rys. 1 AB jest linią trendu, która została narysowana jako krzywa swobodnej ręki przechodzącej przez różne punkty reprezentujące rzeczywiste wartości sprzedaży.

(b) Metoda najmniejszych kwadratów:

W ramach metody najmniejszych kwadratów, linia trendu może być dopasowana do danych szeregów czasowych za pomocą technik statystycznych, takich jak regresja najmniejszych kwadratów. Kiedy trend sprzedaży w czasie jest podawany przez linię prostą, równanie tej linii ma postać: y = a + bx. Gdzie "a" jest punktem przecięcia, a "b" pokazuje wpływ zmiennej niezależnej. Mamy dwie zmienne - zmienną niezależną x i zmienną zależną y. Linia najlepszego dopasowania ustanawia rodzaj matematycznej relacji między dwiema zmiennymi .v iy. Jest to wyrażone przez regresję na x.

Aby rozwiązać równanie v = a + bx, musimy zastosować następujące równania normalne:

Σ y = na + b Σ X

Σ xy = a Σ x + b Σ x2

(ii) Technika barometryczna:

Barometr jest narzędziem pomiaru zmian. Ta metoda opiera się na założeniu, że "przyszłość może być przewidziana na podstawie pewnych wydarzeń w teraźniejszości". Innymi słowy, techniki barometryczne opierają się na założeniu, że pewne wydarzenia z teraźniejszości można wykorzystać do przewidywania kierunków zmian w przyszłość. Osiąga się to za pomocą wskaźników ekonomicznych i statystycznych, które służą jako barometry zmian gospodarczych.

Ogólnie rzecz biorąc, prognostycy porównują sprzedaż firmy z trzema seriami: seria wiodąca, koincydencja lub seria współbieżna i seria opóźniająca:

(a) Seria wiodąca:

Wiodąca seria obejmuje te czynniki, które poruszają się w górę lub w dół przed rozpoczęciem recesji lub odzyskiwania. Zwykle odzwierciedlają przyszłe zmiany na rynku. Na przykład sprzedaż w proszku dla niemowląt można prognozować, analizując wskaźnik urodzeń pięć lat wcześniej, ponieważ istnieje korelacja między sprzedażą w proszku dla dzieci a pięcioletnimi dziećmi, a ponieważ sprzedaż w proszku dla niemowląt jest dziś skorelowana ze stopą urodzeń pięć lat wcześniej nazywa się to opóźnioną korelacją. Tak więc możemy powiedzieć, że porody doprowadziły do ​​sprzedaży mydełek dla niemowląt.

(b) Koincydencja lub seria współbieżna:

Cykl zbieżny lub równoległy to te, które poruszają się w górę lub w dół jednocześnie z poziomem gospodarki. Są one używane w celu potwierdzenia lub odrzucenia ważności głównego wskaźnika zastosowanego kilka miesięcy później. Typowymi przykładami zbieżnych wskaźników są sam PNB, produkcja przemysłowa, handel i sektor detaliczny.

(c) Seria opóźniająca:

Opóźnione serie to te, które mają miejsce po pewnym czasie opóźnienia w odniesieniu do cyklu koniunkturalnego. Przykładami opóźniających się szeregów są: koszt pracy na jednostkę produkcji, kredyty zaległe, oprocentowanie kredytów krótkoterminowych itp.

(iii) Analiza regresji:

Próbuje ocenić związek między co najmniej dwiema zmiennymi (jedną lub więcej niezależną i jedną zależną), których celem jest przewidzenie wartości zmiennej zależnej od określonej wartości zmiennej niezależnej. Podstawą tej prognozy są ogólnie dane historyczne. Ta metoda rozpoczyna się od założenia, że ​​istnieje podstawowa zależność między dwiema zmiennymi. Interaktywny pakiet komputerowy do analizy statystycznej służy do sformułowania istniejącej zależności matematycznej.

Na przykład można zbudować model sprzedaży jako:

Quantum of Sales = a. cena + b. reklama + c. cena konkurencyjnych produktów + d. dochód do dyspozycji osobisty + u

Gdzie a, b, c, d są stałymi, które pokazują wpływ odpowiednich zmiennych jako sprzedaży. Stała u reprezentuje efekt wszystkich zmiennych, które zostały pominięte w równaniu, ale mają wpływ na sprzedaż. W powyższym równaniu kwant sprzedaży jest zmienną zależną, a zmienne po prawej stronie równania są zmiennymi niezależnymi. Jeżeli oczekiwane wartości zmiennych niezależnych zostaną zastąpione w równaniu, wówczas kwant sprzedaży będzie prognozowany.

Równanie regresji można również zapisać w postaci multiplikatywnej, jak podano poniżej:

Quantum of Sales = (cena) a + (reklama) b + (cena konkurencyjnych produktów) c + (dochód osobisty do dyspozycji Y + u

W powyższym przypadku wykładnik każdej zmiennej wskazuje elastyczności odpowiedniej zmiennej. Podając zmienne niezależne pod względem zapisu, równanie to QS = P ° 8 . O o 42 . R ° .83 . Y 2 ° .68 . 40

Następnie możemy powiedzieć, że wzrost o 1 procent prowadzi do 0, 8 procentowej zmiany w kwocie sprzedaży i tak dalej.

Jeśli przyjmiemy postać logarytmiczną wielokrotnego równania, możemy zapisać równanie w postaci addytywnej w następujący sposób:

log QS = log Log P + b log A + с log R + d log Y d + log u

W powyższym równaniu współczynniki a, b, c i d reprezentują odpowiednio sprężystości zmiennych P, A, R i Yd.

Współczynnik logarytmicznego równania regresji jest bardzo przydatny w podejmowaniu decyzji politycznych przez kierownictwo.

(iv) Modele ekonometryczne:

Modele ekonometryczne są rozwinięciem techniki regresji, dzięki której rozwiązano układ niezależnego równania regresji. Wymóg zadowalającego wykorzystania modelu ekonometrycznego w prognozowaniu jest pod trzema głowami: zmiennymi, równaniami i danymi.

Odpowiednią procedurą prognozowania metod ekonometrycznych jest budowanie modeli. Ekonometria stara się wyrazić teorie ekonomiczne w kategoriach matematycznych w taki sposób, aby można je było zweryfikować za pomocą metod statystycznych i zmierzyć wpływ jednej zmiennej ekonomicznej na inną, aby móc przewidzieć przyszłe zdarzenia.

Narzędzie prognozowania:

Prognozy zmniejszają ryzyko związane z wahaniami koniunktury, które generują szkodliwe skutki w biznesie, powodują bezrobocie, wywołują spekulacje, zniechęcają do tworzenia kapitału i obniżają marżę. Prognozowanie jest niezbędne i odgrywa bardzo ważną rolę w określaniu różnych polityk. W czasach współczesnych prognozowanie było kładzione na podłożu naukowym, więc ryzyko z tym związane zostało znacznie zminimalizowane, a szanse na precyzję wzrosły.

Prognozy w Indiach:

W większości krajów rozwiniętych są wyspecjalizowane agencje. W Indiach przedsiębiorcy wcale nie są zainteresowani przygotowaniem prognoz naukowych. Są bardziej zależne od przypadku, szczęścia i astrologii. Są bardzo przesądni, a zatem ich prognozy nie są poprawne. Wystarczające dane nie są dostępne, aby tworzyć wiarygodne forescasty. Jednak same statystyki nie przewidują przyszłych warunków. Osąd, doświadczenie i znajomość konkretnego handlu są również niezbędne, aby dokonać właściwej analizy i interpretacji oraz dojść do właściwych wniosków.

Wniosek:

Systemy wspomagania decyzji składają się z trzech elementów: decyzji, przewidywania i kontroli. Oczywiście przewiduje się prognozowanie marketingowe. Prognozowanie sprzedaży można uznać za system, który ma wpływ na produkcję i wydajność.

Ten uproszczony widok jest użytecznym miernikiem analizy prawdziwej prognozy sprzedaży jako pomocy dla kierownictwa. Mimo to nikt nie jest w stanie przewidzieć przyszłej działalności gospodarczej z pewnością. Prognozy to szacunki, o których nikt nie może być pewny.

Kryteria dobrej metody prognozowania:


Istnieje wiele sposobów, aby zgadywać o przyszłej sprzedaży. Wykazują kontrast pod względem kosztów, elastyczności oraz odpowiednich umiejętności i wyrafinowania. Dlatego pojawia się problem z wyborem najlepszej metody dla konkretnej sytuacji popytowej.

Istnieją pewne kryteria ekonomiczne o szerszym zastosowaniu. Oni są:

(i) Dokładność, (ii) Wiarygodność, (iii) Trwałość, (iv) Elastyczność, (v) Dostępność, (vi) Ekonomia, (vii) Prostota i (viii) Spójność.

(i) Dokładność:

Uzyskana prognoza musi być dokładna. Jak jest możliwa dokładna prognoza? Aby uzyskać dokładną prognozę, należy sprawdzić dokładność wcześniejszych prognoz w odniesieniu do aktualnych wyników i obecnych prognoz dotyczących przyszłych wyników. Dokładności nie można przetestować za pomocą dokładnego pomiaru, ale dokonać oceny.

(ii) Wiarygodność:

Kierownictwo powinno dobrze rozumieć wybraną technikę i powinno mieć zaufanie do stosowanych technik. Zrozumienie jest również potrzebne do właściwej interpretacji wyników. Wymagania co do wiarygodności często mogą poprawić dokładność wyników.

(iii) Trwałość:

Niestety, funkcja popytu dopasowana do wcześniejszych doświadczeń może bardzo mocno obniżyć koszty i w krótkim czasie rozpaść się jako prezenter. Trwałość mocy prognostycznej funkcji popytu zależy częściowo od racjonalności i prostoty dopasowanych funkcji, ale przede wszystkim od stabilności wzajemnych relacji mierzonych w przeszłości. Oczywiście znaczenie trwałości określa dopuszczalny koszt prognozy.

(iv) Elastyczność:

Elastyczność może być postrzegana jako alternatywa dla ogólności. Długotrwała funkcja mogłaby zostać ustanowiona pod względem podstawowych sił natury i ludzkich motywów. Mimo że jest to sprawa fundamentalna, trudno byłoby go zmierzyć, a przez to niezbyt użyteczne. Zestaw zmiennych, których współczynnik może być dostosowywany od czasu do czasu w celu zmiany warunków w bardziej praktyczny sposób, aby utrzymać nienaruszoną rutynową procedurę prognozowania.

(v) Dostępność:

Natychmiastowa dostępność danych jest istotnym wymogiem, a poszukiwanie rozsądnych przybliżeń dotyczących znaczenia w późnych danych jest ciągłym obciążeniem cierpliwości prognostów. Zastosowane techniki powinny być w stanie szybko uzyskać znaczące wyniki. Opóźnienie wyniku negatywnie wpłynie na decyzje zarządcze.

(vi) Gospodarka:

Koszt jest najważniejszą kwestią, która powinna być ważona w zależności od znaczenia prognoz dla działalności biznesowej. Może pojawić się pytanie: Ile pieniędzy i wysiłek menedżerski należy przeznaczyć na uzyskanie wysokiego poziomu dokładności prognozowania? Kryterium jest tu kwestia ekonomiczna.

(vii) Prostota:

Modele statystyczne i ekonometryczne są z pewnością przydatne, ale są nie do zniesienia skomplikowane. Dla tych kierowników, którzy obawiają się matematyki, metody te wydają się być łacińskie lub greckie. Procedura powinna być zatem prosta i łatwa, aby kierownictwo mogło docenić i zrozumieć, dlaczego zostało przyjęte przez prezentera.

(viii) Spójność:

Forecaster ma do czynienia z różnymi niezależnymi komponentami. If he does not make an adjustment in one component to bring it in line with a forecast of another, he would achieve a whole which would appear consistent.

Wniosek:

In fine, the ideal forecasting method is one that yields returns over cost with accuracy, seems reasonable, can be formalised for reasonably long periods, can meet new circumstances adeptly and can give up-to-date results. The method of forecasting is not the same for all products.

There is no unique method for forecasting the sale of any commodity. The forecaster may try one or the other method depending upon his objective, data availability, the urgency with which forecasts are needed, resources he intends to devote to this work and type of commodity whose demand he wants to forecast.


Zalecane

21 Wybrana lista przysłów używanych na giełdach
2019
Zarządzanie marketingowe: 4 najważniejsze informacje
2019
Jakie są ograniczenia władz handlowych?
2019