Kanał dystrybucji: uwagi na kanale dystrybucji

Kanał dystrybucji: uwagi na temat kanału dystrybucji!

Dystrybucja dotyczy wszystkich czynności podejmowanych w celu przeniesienia produktu od producenta do konsumenta.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Kanał dystrybucji składa się z różnych pośredników, takich jak detaliści, dystrybutorzy, hurtownicy i agenci. Pośrednicy wypełniają różne funkcje. Struktura kanału dystrybucji musi zostać rozstrzygnięta przede wszystkim.

Przechodzenie bezpośrednio do konsumenta:

Jest tak, że przedsiębiorcy mają ogromną tendencję do ominięcia wszystkich i bezpośredniego dotarcia do klienta. Wraz z nadejściem Netii stało się to bardzo popularną alternatywą. Korzystanie z sieci jest naturalnym wyborem, jeśli Twój produkt może zostać zdigitalizowany i rozpowszechniony, na przykład muzyka, książki i oprogramowanie; ale to nie oznacza, że ​​ta alternatywa jest ograniczona do tych kategorii.

Michael Dell używał modelu biznesowego zależnego od bezpośredniego dotarcia do klienta i był w stanie rozwinąć Dell Computers do jednego z czołowych producentów komputerów i jest teraz jednym z najbogatszych ludzi na świecie.

Przejście bezpośrednio do klienta jest możliwe w przypadku wielu wartościowych przedmiotów. Dobra konsumpcyjne dla konsumentów, odzież sportowa na zamówienie i nieruchomości to niektóre z dużych biletów sprzedawane regularnie przez producentów.

Inną kategorią, która korzysta z trasy bezpośredniej są usługi. Wielu usługodawców nie czuje się dobrze w outsourcingu dystrybucji, ponieważ w wielu przypadkach punktem sprzedaży jest również miejsce produkcji. Na przykład Cafe Coffee Day nie prowadzi działalności franczyzowej. Wszystkie sklepy są własnością firmy i są obsługiwane przez firmę. To bardzo skuteczny sposób na utrzymanie wysokich standardów obsługi.

Bezpośrednie dotarcie do klienta oznacza, że ​​za wszystkie działania, za które odpowiedzialny był kanał dystrybucji, ponosisz teraz bezpośrednią odpowiedzialność. Konieczne są odpowiednie inwestycje, aby odpowiednio dbać o te funkcje przez długi czas. Czasami nowe przedsięwzięcia mogą rozpocząć się od strategii polegającej na bezpośrednim podejściu do konsumenta, a następnie zwiększeniu wolumenu sprzedaży, przynosząc pośredników.

Przejście bezpośrednio do sprzedawcy: Obejście Dystrybutor:

Tradycyjny system dystrybucji będzie miał super-dystrybutorów, dystrybutorów i sprzedawców detalicznych. Wielu przedsiębiorców uważa, że ​​opłaca się ominąć dystrybutora i przejść bezpośrednio do sprzedawcy. Jest to strategia zrównoważona, zwłaszcza w świetle obecnego handlu detalicznego wchodzącego na rynek.

Zorganizowana sprzedaż detaliczna w Indiach stanowi około 3 procent całkowitej sprzedaży detalicznej, ale w krajach zachodnich, takich jak USA, wynosi ponad 50 procent. Obecnie wiele dużych nazwisk, takich jak Reliance, Birla, Pantaloon i Walmart-Airtel, konkuruje o część indyjskiego rynku detalicznego. W tym scenariuszu moc i rola niezależnych dystrybutorów zmniejszy się.

Zazwyczaj nie ma większego zakresu dystrybutora, dopóki nie zostanie osiągnięta określona objętość. Tak więc skuteczną strategią może być bezpośrednie przejście do sprzedawcy, a gdy pojawi się pewna wielkość sprzedaży, można skontaktować się z niezależnym dystrybutorem w celu przejęcia dystrybucji.

Oczywiście, tańsze i łatwiejsze będzie przekonanie dystrybutorów do przyjęcia produktu, który jest obecnie sprzedawany na rynku, niż przekonanie ich do sprzedaży nowego niesprawdzonego produktu całkowicie nowego dla konsumenta.

Korzystanie z agentów sprzedaży:

Bardziej odpowiednie jest stosowanie agentów przy sprzedaży dla firm. Dopóki nie spadnie ilość wolumenów, bardziej opłaca się polegać na własnych siłach sprzedaży. Nawet w dłuższej perspektywie wiele firm uznało za opłacalne posiadanie działu sprzedaży, który współpracuje z agentami sprzedaży. Przedstawiciele handlowi są cenni ze względu na ich specjalistyczną wiedzę na temat określonego sektora lub niektórych regionów.

Również w przypadku sprzedaży B2B utrata jednego klienta może mieć ogromny wpływ na całkowitą sprzedaż. Rozsądniej jest podzielić kontakt z klientem między sprzedawcą firmy i zewnętrznym agentem. Firma jest równie prawdopodobne, że straci usługi jednego z nich, a dzięki dwóm kontaktom zminimalizowane zostanie ryzyko utraty klienta.

Coraz powszechniejsze jest również wykorzystywanie agentów do sprzedaży wartościowych przedmiotów na rynku konsumenckim. Często zdarza się, że agenci mają do czynienia z nieruchomościami, pakietami podróżniczymi i kosztownymi produktami edukacyjnymi.

Weź udział w założonej strukturze kanału:

Każdy region może mieć wielu uznanych dystrybutorów. Dystrybutorzy ci od dłuższego czasu zajmują się detalistami i nawiązali z nimi współpracę. Niektórzy z tych dystrybutorów specjalizują się w niektórych kategoriach produktów, ale wielu innych będzie miało do czynienia z różnymi produktami. Wiele z nich stałoby się duże, a teraz zapewniałoby również usługi carry and forward.

Korzystanie z ich usług jest kuszącą alternatywą. Natychmiast pozwoliłoby to na dostęp do wielu punktów sprzedaży detalicznej, a Ty nawiązywałbyś kontakt z doświadczonym pośrednikiem.

W dobieraniu istniejących pośredników może występować wiele wad. Będą skłonni przyjąć produkt, ale spowoduje to spadek sprzedaży istniejących marek. Na przykład, jeśli pójdziesz do dystrybutora P & G i poprosisz go o zapakowanie swojego szamponu, natychmiast zostanie zaniepokojony, że wpłynie to na sprzedaż Pantene (produktu P & G).

Alternatywą może być przejście do dystrybutora, który nie zaopatruje się w podobny produkt. Na przykład możesz iść ze swoim szamponem do dystrybutora Britannia. Jest to lepsza strategia, ale ustalony dystrybutor zawsze stawia bardzo rygorystyczne warunki, mając do czynienia z nowym niedoświadczonym producentem. Zwykle może on prosić o wyższe marże, dłuższy okres kredytowania, bezpłatne próbki oraz o zwrot niektórych wydatków związanych z rynkiem.

Skonfiguruj swoich własnych pośredników:

Bardzo dobrą alternatywą jest założenie własnych pośredników. Mogą nawet być przyjaciółmi i krewnymi. Będą ci ludzie znani, którzy chcą dostać się do dystrybucji; mogą zostać przekonani do rozpoczęcia pracy z produktem.

Teraz należy pamiętać, że jeśli zachęcisz kogoś do rozpoczęcia swojej działalności zależnej od ciebie, twoja odpowiedzialność wobec tej osoby jest większa. Praktycznie mówiąc, jeśli coś pójdzie nie tak, on / ona zsyła na ciebie winę.

Innym sposobem na osiągnięcie tego celu jest rozpoczęcie działalności od detalistów, a po pewnym czasie jeden z detalistów może zostać przekonany do objęcia funkcji dystrybucji. To zadziała znacznie lepiej niż sprowadzenie absolutnego nowicjusza.

Wybór kanału dystrybucji:

Jedną z głównych decyzji strategicznych, które należy podjąć w odniesieniu do kanału dystrybucji, jest decyzja o intensywności kanałów dystrybucji. Na jednym końcu dostępna jest opcja dystrybucji wyłącznej, natomiast na drugim końcu jest opcja intensywna. Mimo że istnieje wiele powodów, aby wybrać wyjątkową strategię kanału, większość przedsiębiorców nie traktuje tej opcji poważnie. Spójrzmy na dostępne opcje dystrybucji dla przedsiębiorcy.

Ekskluzywna dystrybucja:

Ekskluzywna dystrybucja daje sprzedawcy detalicznemu wyłączne prawo do sprzedaży produktu na określonym obszarze przez pewien okres czasu. Istnieje kilka zalet oferowania ekskluzywnej dystrybucji. Niektóre z nich podano tutaj:

ja. Zazwyczaj łatwiej jest znaleźć dystrybutora, oferując wyłączność terytorialną.

ii. Wyłączny dealerskie oznacza większą kontrolę nad działalnością detalisty.

iii. Dzięki wyłączności łatwiej jest utrzymać wyższe marże dla wszystkich.

iv. W punkcie sprzedaży występuje mniejsza konkurencja.

v. Detalista będzie skłonny do wysiłku, aby "pchać" swoje produkty do konsumentów.

Istnieją również następujące wady, które należy wziąć pod uwagę:

ja. Produkt otrzymuje mniejszy zasięg na rynkach docelowych.

ii. Wizerunek sprzedawcy ma wpływ na wizerunek marki klienta.

iii. Będąc wyłącznym sprzedawcą w regionie, część siły przetargowej zmienia się na korzyść sprzedawcy.

iv. Należy udzielić sprzedawcy detalicznemu pewnych minimalnych gwarancji dotyczących wydatków na reklamę lokalną i przyczynić się do powstania kosztu założenia, obiecując minimalną sprzedaż.

Jedną z metod hybrydowych jest przyznanie wyłączności terytorialnej detalistom, a detalista nadal zaopatruje się w produkty konkurenta. To nie jest dobry pomysł, ponieważ pozostawia twój produkt bardzo podatny na ataki.

Intensywna dystrybucja:

Jest to przeciwieństwo skrajności wyłączności. Każdy, kto chce przechowywać twój produkt, jest do tego zachęcany. Celem jest dotarcie do klienta na jak największą liczbę sposobów. Ta strategia jest najbardziej odpowiednia dla wielu szybko rozwijających się towarów konsumpcyjnych (FMCG) i dla wielu modów. Jeśli FMCG jest powszechnie dostępne, zwiększa się prawdopodobieństwo sprzedaży. Ponieważ moda nie będzie trwała długo, dobrze jest objąć wielu sprzedawców detalicznych i sprawić, by produkt był powszechnie dostępny przez krótki okres jego przydatności. Zalety posiadania intensywnej dystrybucji są następujące:

ja. Produkt zyskuje szerszy zasięg na rynku docelowym.

ii. Jest to wygodne dla klientów, aby znaleźć produkt.

iii. Szybszy cykl sprzedaży jest możliwy.

Wady, które należy uwzględnić, są następujące:

ja. Masz mniejszą kontrolę nad operacjami detalicznymi.

ii. Ponieważ handel detaliczny ma mniejszy popyt, konieczne jest wygenerowanie popytu konsumenckiego.

Selektywna dystrybucja:

W połowie drogi pomiędzy ekskluzywnymi i intensywnymi opcjami dystrybucji jest dystrybucja selektywna. W dystrybucji selektywnej żaden pojedynczy detalista nie ma wyłącznych praw w obszarze, ale detaliści nie są wybierani w sposób niedyskryminujący. Wybrano kilku sprzedawców, którzy będą sprzedawać produkt w danym regionie.

Niektóre pozytywne cechy dystrybucji wyłącznej, takie jak kontrola nad sprzedawcą i ekskluzywny wizerunek, mogą zostać zachowane bez poświęcania zbyt dużej części rynku. Wielu sprzedawców artykułów konsumpcyjnych trwałego użytku, odzieży i innych towarów o stosunkowo wysokiej wartości korzysta z tego rodzaju sieci dystrybucji.