Produkt przemysłowy: 3 grupy towarów i usług przemysłowych

Produkt przemysłowy: 3 grupy towarów i usług przemysłowych!

W Indiach organizacje rządowe są głównym nabywcą towarów i usług. Organizacje rządowe zazwyczaj wymagają od dostawców składania ofert i zwykle udzielają zamówienia najtańszemu oferentowi.

W niektórych przypadkach rząd będzie traktował dostawcę o najwyższej jakości i reputacji za wykonanie umów, na czas, ponieważ ich decyzje dotyczące wydatków podlegają publicznemu przeglądowi.

Organizacja rządowa wymaga znacznej ilości papierkowej roboty od dostawcy. Są zobowiązani do nadmiernej pracy papierkowej, biurokracji, przepisów, opóźnień w podejmowaniu decyzji i częstych zmian w personelu zaopatrzeniowym. Jednak marketerzy przemysłowi muszą opanować system i znaleźć sposób na przejście przez system rządowy. Kilka firm, które sprzedają rządowi, utworzyło oddzielny rządowy dział marketingu.

Ta kategoria może być widoczna w ramach dwóch pozycji sektorów publicznych, w tym BEL, BHEL, HAL itp., Oraz przedsiębiorstw państwowych, takich jak państwowe rady elektryczne, koleje, jednostki obronne itp.

Na Rys. 1.3 przedstawiono szczegóły produktu / usługi, które są oferowane klientom. Szeroka gama towarów i usług jest wymagana przez organizacje przemysłowe. Klasyfikacja towarów przemysłowych daje marketerowi przemysłowemu lepsze wskazanie zakresu rynku. Można je sklasyfikować w kategoriach, w jaki sposób wchodzą one w proces produkcyjny i ich względną kosztowność. Możemy wyróżnić trzy grupy towarów przemysłowych.

1. Materiał i części to towary, które wchodzą całkowicie do producenta i produktu . Spadają na dwie klasy.

a) Surowce dzielą się na dwie główne klasy (1) produkt rolny (pszenica, bawełna, owoce) (2) Produkty naturalne (ryby, ruda żelaza, drewno i podobne) są sprzedawane w różny sposób. Produkty rolne są dostarczane przez wielu dostawców. Kto przekazuje je pośrednikom marketingowym? Produkty naturalne mają ograniczony zakres dostaw. Zwykle mają dużą masę i niską wartość jednostkową i wymagają znacznego transportu, aby przenieść je od producenta do użytkownika. Cena i niezawodność dostaw to główne czynniki wpływające na wybór dostawców.

(b) Wyprodukowane materiały i części podzielono na dwie kategorie.

ja. Materiał składowy (żelazo, stal, przędza, cement)

ii. Części składowe (mały silnik, odlewy stalowe)

Materiały składowe są dalej wytwarzane. Na przykład surówka jest produkowana ze stali, a przędza jest wpleciona w materiał. Standaryzowany charakter materiałów składowych zwykle oznacza, że ​​ważna jest cena i niezawodność dostawcy. Części składowe wchodzą całkowicie do produktu bez dalszych zmian w gospodarstwie, jak w przypadku małych silników umieszczanych w odkurzaczach.

2. Pozycje kapitałowe to dobra trwałe, które ułatwiają rozwój i zarządzanie gotowym produktem. Zawierają

(a) Instalacje - Koncepcje budowy (fabryki i biura) są duże zakupy. Zazwyczaj są one kupowane bezpośrednio od producentów, a sprzedaż kapitału poprzedza długi okres negocjacji.

(b) Firmy wyposaŜone w przenośne fabryczne urządzenia i narzędzia (np. narzędzia ręczne, wózki widłowe) i sprzęt biurowy (komputery osobiste, komputery stacjonarne). Tego typu urządzenia nie stają się częścią gotowego produktu, lecz jedynie pomocą w prowadzeniu działalności.

3. Dostawy i usługi biznesowe są krótkotrwałymi towarami i usługami, które ułatwiają rozwój i / lub zarządzanie gotowym produktem.

Dostawy są dwojakiego rodzaju: (a) materiały eksploatacyjne (smary, węgiel, papier do pisania, długopisy (b) środki konserwacji i naprawy (farby, paznokcie, miotły).

Są one kupowane przy minimalnym wysiłku na podstawie ankiety cieśniny; są one zazwyczaj wprowadzane do obrotu przez pośredników ze względu na ich niską wartość jednostkową i lokalizację geograficzną klientów.

Usługi biznesowe obejmują: (a) usługi konserwacji i naprawy (mycie okien, czyszczenie dywanów i naprawy komputerów) (b) usługi doradztwa biznesowego (doradztwo prawne, doradztwo w zakresie zarządzania, reklama).

Usługi te są zazwyczaj świadczone na podstawie umowy i przez drobnych producentów, którzy korzystają z usług i reputacji.

Charakterystyka zakupów Operacyjnych:

Klienci przemysłowi kupują towary i usługi, by zarabiać, lub obniżać koszty operacyjne lub spełniać społeczne lub prawne zobowiązania. Firma stalowa doda kolejny piec, jeśli widzi szansę na zarobienie większej ilości pieniędzy. Zinformatyzuje swój system księgowy, aby obniżyć koszty prowadzenia działalności gospodarczej; dodadzą urządzenia kontrolujące emisję zanieczyszczeń, aby spełnić standardy prawne.

Sprzedaż na rynku przemysłowym jest utrudniona przez szerokie spektrum klientów, przedsiębiorstwa handlowe, organizacje rządowe i instytucje, które zapewniają kupowanie odpowiedzialności osobom, które mają dużą wiedzę na danym rynku. Normalnie identyfikują, oceniają i wybierają dostawców, którzy zapewniają największą wartość.

Kiedy zakup jest wykonywany po raz pierwszy, najlepiej wszystkie organizacje muszą przejść przez proces zamówień, który może przybierać dowolną formę.

Przebieg procesu zaopatrywania przedstawiono w schemacie blokowym na rys. 1.4. Jeden z nich jest wymieniony poniżej:

Firma kupująca nie musi ściśle przestrzegać tych kroków. Działa jako wytyczna i pomoże marketerowi przemysłowemu sformułować swoją strategię i plan działania.

Proces zakupu rozpoczyna się, gdy ktoś w firmie rozpozna problem lub potrzebę, którą można spełnić, nabywając towar lub usługę. Po rozpoznaniu potrzeby kupujący podejmuje kroki w celu określenia potrzebnych cech ogólnych i potrzebnej ilości. Po zidentyfikowaniu ogólnych potrzeb, organizacja zakupująca musi opracować specyfikację techniczną przedmiotów.

Po określeniu produktów kupujący próbuje zidentyfikować najbardziej odpowiednich dostawców. Dostawcy są zobowiązani do umieszczenia w głównych katalogach, opracowania silnego programu reklamowego i promocyjnego oraz zbudowania dobrej reputacji na rynku.

Kupujący następnie zaprosi wykwalifikowanych dostawców do składania wniosków. Marketer musi zatem posiadać umiejętności w zakresie badania, pisania i przedstawiania propozycji. Ich pisemne wnioski powinny być dokumentami marketingowymi, a nie tylko dokumentami technicznymi.

Przed wyborem dostawcy centrum zakupowe określi zasłużone postawy dostawców i wskaże ich względną wagę. Po wybraniu dostawców kupujący negocjuje ostateczne zamówienie. Kiedy wszystko jest powiedziane i zrobione, kupujący sprawdza wydajność wybranego dostawcy. Każdy rynek różni się w procesie zamówień.

Proces udzielania zamówień w przedsiębiorstwie komercyjnym zależy od wielkości firmy oraz od różnorodności i złożoności technicznej zakupionych produktów. Z wyjątkiem małych organizacji, decyzja tutaj jest zwykle podzielana przez kilka osób. Wielokrotne wpływy mogą obejmować inżyniera, menedżerów finansowych, agenta zakupów, ludzi produkcji itd. Menedżer zakupów wykorzystuje wewnętrzną zdolność firmy do oceny konkurencyjnego produktu.

Na przykład firma Sriram Automotive Products Limited, która niedawno wprowadziła na rynek markę Sriram Pulsar w zakresie dodatkowych części silników, takich jak uszczelki, pompy hydrauliczne, wałki rozrządu, zidentyfikowała SSI i średnie jednostki inżynieryjne i zapewniła im wiedzę techniczną, dzięki której ogólne standardy akceptacji staną się ich dostawcy Sriram Automotive certyfikowany przez RWTUP z ISO 9002 planuje powiązanie wszystkich dostawców z tym certyfikatem przez tę samą agencję.

Aby konkurować na rynku rządowym, jest to zupełnie inna strategia. Muszą zrozumieć złożoność związaną ze sprzedażą rządowi, większość rządów zapewnia dostawcom szczegółowe instrukcje opisujące sposób sprzedaży rządowi.

Polityka zamówień rządowych podkreślała cenę, prowadząc dostawców do zainwestowania znacznych wysiłków w obniżenie ich kosztów. Tam, gdzie cechy produktu są dokładnie określone. Różnicowanie produktów nie jest czynnikiem marketingowym ani sprzedażą reklamową i osobistą mającą duży wpływ na wygrywanie przetargów.

Zakup w środowisku instytucjonalnym obejmuje praktyki leżące gdzieś pomiędzy przedsiębiorstwami komercyjnymi a rządem. Marketer przemysłowy musi brać je pod uwagę indywidualnie, aby skutecznie sprostać ich unikalnym potrzebom. Dlatego też marketerzy instytucjonalni mogą musieć opracować oddzielne strategie, aby zaspokoić potrzeby agenta zakupu, który kupuje cały system poprzez oficjalne licytowanie w przeciwieństwie do agenta zakupu w prywatnej placówce opieki zdrowotnej.