Metody przygotowania budżetu sprzedaży (4 metody)
Przeczytaj ten artykuł, aby zapoznać się z czterema metodami przygotowania budżetu sprzedaży.
1. Analiza poprzednich sprzedaży:
Analiza poprzednich sprzedaży na wiele lat, powiedzmy od 5 do 10 lat, a mianowicie trend długoterminowy, trend sezonowy, trend cykliczny, różne inne czynniki. Długofalowy trend reprezentuje ruch losów firmy przez wiele lat.
Trend sezonowy może wpływać na wiele rodzajów działalności, dlatego należy brać pod uwagę ten czynnik, analizując dane z kolejnych miesięcy w ciągu kilku lat. Cykliczny trend reprezentuje fluktuacje w działalności gospodarczej ze względu na efekt cyklu handlowego.
W celu zbadania trendu cyklicznego pożądane jest lekceważenie skutków trendów długoterminowych i sezonowych. Różne czynniki obejmują strajk w branży lub poważny pożar lub powódź.
Dzięki takiej analizie możliwe będzie zasugerowanie przyszłych trendów. Analizując taką sprzedaż, można uzyskać znaczną pomoc z raportów statystycznych opracowywanych przez jednostki handlowe i jednostki wywiadu gospodarczego, publikacje rządowe itp.
2. Szacunki pola przez własny personel sprzedaży:
Sprzedawca w każdym obszarze powinien mieć dogłębną wiedzę na temat czynników, które mogą wpłynąć na jego sprzedaż w ciągu najbliższych kilku miesięcy lub lat. Prawdopodobnie może zgadywać o niesprzedanych zapasach w sklepach swoich klientów.
Następnie jest w stanie oszacować przyszłą sprzedaż. Jeżeli takie szacunki są dostępne przez kilka lat, rzeczywistą sprzedaż za rok można porównać z szacowaną sprzedażą i współczynnikiem korygującym obliczonym w celu uwzględnienia tendencji każdego sprzedawcy do zawyżenia.
3. Analiza potencjalnego rynku:
Osoby badające rynek mogą informować o stanie rynku, ludności w regionie, trendach w modzie, typie projektu produktu wymaganego przez klientów, sile nabywczej ludzi, działaniach konkurencji i cenach, jakie konsumenci mogą płacić.
4. Badanie wpływu czynników wpływających na sprzedaż:
Każda zmiana w polityce firmy lub metodach powinna być zawsze rozważana. Na przykład wprowadzenie specjalnych upustów, specjalnych sprzedawców, nowa konstrukcja produktu, nowe lub dodatkowe kampanie reklamowe, lepsze dostawy, usługi posprzedażne powinny mieć pewien wpływ na rynek na budżet sprzedaży.
Przygotowując takie prognozy, kierownik sprzedaży musi wziąć pod uwagę opinię kierowników działów i innych sprzedawców, urzędnika ds. Budżetu i księgowego.
Zauważono, że przygotowanie budżetu sprzedaży wiąże się z wieloma czynnikami i wymaga wysokiego stopnia znajomości warunków oraz możliwości wyprowadzania ze znanych faktów i różnych szacunków prawdopodobnego przebiegu sprzedaży w okresie budżetowym.
Jeśli sprzedaż jest głównym czynnikiem budżetowym, budżet sprzedaży jest przygotowywany jako pierwszy. Jeżeli produkcja jest kluczowym czynnikiem, budżet produkcji powinien zostać najpierw zbudowany, a budżet sprzedaży musi zostać opracowany w granicach narzuconych przez budżet produkcji.
Przykład 1:
AB Co. Ltd. produkuje dwa produkty A i B i sprzedaje je za pośrednictwem dwóch działów - Północ i Południe.
W celu przedłożenia budżetu sprzedaży komitetowi budżetowemu udostępniono następujące informacje:
Badania rynku pokazują, że produkt A jest popularny, ale niedrogi. Zauważono, że jeśli cena A zostanie zwiększona przez Re.1, to nadal znajdzie ona rynek gotowy.
Z drugiej strony B jest zbyt drogie dla klientów, a rynek mógłby wchłonąć więcej, gdyby cena sprzedaży B została obniżona w Re.1. Kierownictwo zgodziło się zastosować powyższe zmiany cen.
Na podstawie informacji dotyczących tych zmian cen i raportów od sprzedawcy, kierownicy działów przygotowali następujące szacunki.
Procentowy wzrost sprzedaży w stosunku do bieżącego budżetu wynosi:
Za pomocą intensywnej kampanii reklamowej możliwa jest następująca sprzedaż dodatkowa dotycząca szacunkowej sprzedaży menedżerów pionów: Dodatkowa sprzedaż powyżej szacunkowej sprzedaży menedżerów pionów.
Jesteś zobowiązany do przygotowania budżetu na sprzedaż uwzględniającego powyższe szacunki, a także wykazać budżetową i faktyczną sprzedaż w bieżącym roku.
Budżet ten można modyfikować w zależności od sprzedawcy lub okresu, np. Miesięcy, kwartałów itd.
