Modele zachowań kupujących w przemyśle i biznesie

Przeczytaj ten artykuł, aby zapoznać się z pięcioma najważniejszymi modelami zachowań zakupowych w przemyśle i biznesie, tj. (1) Wejścia przemysłowe, (2) Materiały eksploatacyjne do sklepu, (3) Inne materiały eksploatacyjne w biurze lub zakładzie, (4) Elementy produktów końcowych (5) Maszyny i inne produkty przemysłowe.

1. Wejścia przemysłowe:

Każda branża wymaga pewnych surowców do przekształcenia ich w produkt końcowy. Na przykład papiernia potrzebuje bambusa, drewna, szale, wytłoków lub odpadów rolniczych do przekształcania produktu w miazgę, a następnie w papier. Mini stalownie kupują złom żelazny lub żelazo gąbczaste, aby przekształcić je w stal.

Producent przędzy potrzebuje bawełny, włókna ciętego, sztucznego jedwabiu lub innych włókien, aby przekształcić je w przędzę. Fabryka inżynieryjna wymaga stopów, metali nieżelaznych lub stali o różnych opisach, aby wyprodukować komponenty wyprodukowanych przez siebie maszyn. Sukces lub porażka organizacji zależy od jakości produktu, ceny, stopy odzysku z nakładów.

W związku z tym nabywcy przemysłowi są bardzo zaniepokojeni tymi aspektami. Producent papieru musi najpierw wyćwiczyć tempo odzyskiwania drewna, bambusa, wytłoków lub innych materiałów. Na podstawie ceny producent treningu kosztów, a następnie decyduje, jakie nakłady powinny być zakupione i wykorzystane iw jakiej proporcji.

Na tym etapie określana jest również jakość masy celulozowej z różnych materiałów. Tak więc jakość produktu jest bardzo ważnym czynnikiem przy zakupie danych wejściowych. W przypadku wkładów przemysłowych najpierw określa się jakość zakupionego produktu.

Drugim bardzo ważnym czynnikiem jest cena i proces zakupu. Ponieważ kupcy przemysłowi są dużymi nabywcami, nawet niewielka różnica w cenie powoduje znaczną różnicę w ich rentowności, a zatem bierze się pod uwagę wielką ostrożność. Niektóre dane wejściowe są produkowane przez samą organizację, za którą otrzymują dzierżawę od rządu.

Na przykład, papiernia bierze dzierżawę lasu na bambus lub drewno lub trawę od rządu państwowego, ponieważ nie ma alternatywy, ten tryb zamówień musi być stosowany. Ta sama procedura ma zastosowanie do innych minerałów, takich jak boksyt, wapień lub ruda żelaza. Jednak w przypadku małych zakładów stalowych istnieje opcja między wydobyciem lub przetwarzaniem.

W przypadku, gdy przedmioty nie są produkowane przez siebie, cena jest ustalana w drodze przetargów, negocjacji i umów cenowych. Zwykle umowa o kurs dotyczy określonego okresu, który jest uzgodniony pomiędzy kupującymi i sprzedającymi. Kiedy jeden sprzedawca nie jest w stanie spełnić wszystkich wymagań, można go nabyć po różnych cenach od różnych dostawców.

Co więcej, normalnie całe wymagania nie są kupowane od jednego dostawcy, aby zapewnić regularność dostaw. W przypadku, gdy istnieje tylko jeden dostawca jakiegokolwiek wkładu iz jakiegoś powodu nie spełnia on swojego zobowiązania, cierpią kupujący. Dlatego zazwyczaj wybiera się trzech czterech dostawców i otrzymują oni zamówienia; udział każdego decyduje się na podstawie reputacji i wiarygodności dostawców oraz dotychczasowych doświadczeń.

Kolejną bardzo ważną kwestią, którą rozważa kupujący, jest rzetelność dostawcy w terminowej dostawie zgodnie z ustalonym harmonogramem. Gdy dostawy nie są odbierane od jednego dostawcy, większe zamówienia są składane do alternatywnych dostawców, którzy próbują realizować dodatkowe zamówienia zgodnie z harmonogramem, aby mógł on uzyskać większy kawałek na bieżąco.

2. Materiały eksploatacyjne:

W większości procesów produkcyjnych wymagany jest węgiel. Dopóki istniała kontrola dystrybucji, kupujący nie miał wyboru i musiał kupować węgiel, cokolwiek mu przydzielono. Ale teraz decyzja opiera się na zawartości kalorii na tonę węgla, czyli ile ciepła będzie dostępne z tony węgla. W takich pozycjach cena jest związana z dostępnym ciepłem lub zawartością popiołu w węglu. Jeśli w tańszym węglu zawartość popiołu jest większa niż proporcjonalna taniość, nie jest kupowana. Podobne uwagi brane są pod uwagę w przypadku innych materiałów eksploatacyjnych. Innymi słowy, koszt jest ustalany na jednostkę produkcji, ale cena nie jest jedynym kryterium zakupu.

3. Inne materiały eksploatacyjne:

W każdej organizacji istnieje duża liczba elementów potrzebnych do pakowania, konserwacji sprzętu i maszyn lub prowadzenia biura. W takich działach zakupu dział ma ważną rolę do decydowania o dostawcy i cenie, ale często jakość decyduje o tym dział użytkownika. Proces kupowania zależy od kupowanego kwantu.

W przypadku, gdy przedmioty są regularnie używane, sklepy i ceny są ustalane z góry, a następnie zamówienia są składane jak papier do pakowania, pudełka kartonowe itp. W przypadku artykułów papierniczych zazwyczaj decyduje dział zakupów, a następnie zakupy dokonywane są przez funkcjonariuszy ds. zakupów, gdy otrzymywane są wcięcia z różnych działów.

Jednak jedną z funkcji działu zakupów jest szukanie nowych zamienników, które są testowane przez personel techniczny, szczególnie jeśli są one tańsze. Jeśli nowy produkt zostanie znaleziony lepiej technicznie, zostanie zastąpiony przez stary produkt.

Proces ten można krótko opisać jako:

(a) Określić wymagania dla różnych produktów.

(b) Sortuj produkt w różnych grupach.

(c) Wybierz markę do zakupu.

(d) Wybierz przedział cenowy. W wielu produktach występują duże różnice w cenach, nawet w przypadku ołówków ołówkowych i długopisów.

(e) Negocjuj cenę i sfinalizuj cenę dla towarów masowych.

4. Składniki produktów końcowych:

Istnieje wiele elementów inżynierii, takich jak samochody, elektryczne produkty konsumenckie, artykuły elektroniczne i tak dalej. W takich przypadkach producent decyduje o specyfikacji pod względem jakości użytych materiałów. Producenci produktów są następnie wybierani, strony są zwracane i proszą o zaoferowanie swoich cen, planowanej dostawy i warunków płatności.

Nabywca bada możliwości dostawców, szczególnie w odniesieniu do sprzętu dostępnego wraz z nim i jego obecnymi klientami; które odgrywają decydującą rolę, a nie cenę. W wielu przypadkach kupujący zachęcają do tworzenia jednostek pomocniczych dla dostaw do konkretnej jednostki. W tych przedsięwzięciach nabywca utrzymuje regularną kontrolę produkcji, a niektóre jednostki, takie jak Maruit, stają się jego właścicielami.

Większość producentów lodówek, wentylatorów elektrycznych, samochodów, telewizorów, komputerów itp. Zawiera umowę z dostawcą, która produkuje zgodnie ze swoimi specyfikacjami, a dostawca zgadza się nie dostarczać podobnego produktu jak żaden inny. W Indiach utworzono lakhs jednostek pomocniczych z zachętą kupujących i wsparciem ze strony rządu. W celu zabezpieczenia jego interesów i zapewnienia, że ​​jego produkcja nie zostanie naruszona, uzgodnienia dotyczące dostawy komponentów są podejmowane z dwóch do czterech problemów.

5. Maszyny:

Maszyny przemysłowe kupuje się, gdy urządzenie jest ustawione, oraz do rozbudowy i wymiany. Czasami maszyny są również kupowane w celu modernizacji. Można również wspomnieć, że istnieją dwa rodzaje maszyn - jeden, który jest gotowy udostępniony producentom, a drugi produkowany jest w określonej wielkości, zgodnie z wymogami kupujących.

W maszynach występują duże różnice cenowe w różnych markach w zależności od renomy producenta. Niektóre maszyny japońskich, niemieckich lub amerykańskich marek mają dużą różnicę cenową. Podobnie w maszynach indyjskich istnieje duża różnica w cenie między markowymi i nie markowymi maszynami.

Czasami różnice te występują nawet trzykrotnie lub nawet częściej między różnymi producentami. Gwarancja wydajności udzielona przez lokalną produkcję jest taka sama jak w przypadku najlepszego producenta w kraju. Jednak niezawodność znacznie się różni, jedna maszyna może się bardzo często rozkładać, a inna może zapewniać bezproblemową wydajność nie tylko w okresie gwarancji, ale również znacznie dłużej.

Jak zdecydować się na zakup konkretnej maszyny zależy w zasadzie od zdolności nabywczej kupujących. W Indiach często jednostki SSI preferują tańsze maszyny. Jeśli na przykład silnik elektryczny o mocy 5 KM lokalnie wytwarzają koszt Rs. 3500 i jeden markowy Rs. 7000 - Rs. 8000 jednostek SSI kupi lokalną markę z psychologią, aby zaoszczędzić na kosztach.

Ale duża jednostka kupi bardziej kosztowną jednostkę pod względem jakości. Tak więc w przypadku maszyn dla różnych klientów istnieją różne zachowania zakupowe. Jednak badania zagraniczne sugerują, że przy dużych projektach wydajność odgrywa dominującą rolę w decyzji o zakupie. Jednak w wielu przypadkach kredyt udzielony przez dostawcę i jego warunki mają również wpływ na decyzję o zakupie.

Na podstawie zachowań różnych nabywców opracowano szereg modeli takich jak:

1. Model interakcji i relacji.

2. Model marketingu przemysłowego i zakupów.

3. Istnieją modele oparte na relacjach między kanałami.

4. Kupujący i sprzedający modele relacji.

5. Modele efektywności sprzedaży.

6. Modele negocjacji.

7. Modele adaptacji i dyfuzji.

8. Modele systemu decyzyjnego.

W modelu interakcji i relacji zakłada się, że strony, tj. Kupujący i sprzedający, są zainteresowani transakcją, a sytuacja kształtuje relacje.

Model marketingu przemysłowego i zakupów oparty jest również na modelach "interakcji". Zakłada, że ​​zachowanie zależy od środowiska, struktury rynku, dynamiki, internacjonalizacji, pozycjonowania w kanale wytwórczym i systemie społecznym. Modele oparte na relacjach między kanałami koncentrowały się na relacjach między sprzedającymi i organizacjami w systemie dystrybucji. Anderson i Weitz postawili hipotezę związków. Opiera się na konsekwencjach celu, podobieństwie kulturowym i postrzeganej kompetencji.

W przypadku kupujących i sprzedających modele relacji kładziono nacisk na świadomość, eksplorację, ekspansję i zaangażowanie, które pogłębiają i wzmacniają relacje.

Modele efektywności sprzedaży koncentrują się na zachowaniu kupującego w dół. W tym modelu troska o klienta i "obawa o sprzedaż" są dwoma ważnymi parametrami, że zamówienie musi być realizowane za wszelką cenę, a aby to osiągnąć, właściwe informacje powinny być pozyskane we właściwym czasie.

Modele negocjacji uważają, że sprzedający nie może trzymać się jednej ceny i naliczać niższą cenę, gdy sytuacja tak postanawia uzyskać zamówienie. Są tacy kupujący, którzy nie kupią w cenie; wierzą w negocjacje. Dlatego sprzedawca musi być na to przygotowany i rozwijać odpowiednie umiejętności do negocjacji.

Hipoteza jest taka, że ​​należy osiągnąć cel polegający na sprzedaży w drodze negocjacji. Zakłada, że ​​wrażenie musi powstać na kliencie. Powinna istnieć właściwa strategia osiągnięcia tego celu. Powinna być właściwa ocena strategii i powinna być elastyczna.

Model adopcji i dyfuzji dotyczy przyjęcia nowych produktów na rynek przemysłowy. Pragnie, aby kupujący byli zainteresowani nowymi produktami, aby można było opracować dla nich sprzedaż. Modele systemu decyzyjnego opierają się na analizie systemu decyzyjnego.