Organizational Buying Behavior: Uwagi do studium

W tym artykule zamieszczono uwagi dotyczące organizacji zakupów w organizacji.

Kupowanie odbywa się przez indywidualnego konsumenta lub jego rodzinę, a także przez różnego rodzaju formalne organizacje. W kontekście indyjskim takimi organizacjami są instytucje rządowe, półpubliczne, różne departamenty rządowe, takie jak urzędy pocztowe, koleje, przedsiębiorstwa sektora publicznego, publiczne i prywatne spółki z ograniczoną odpowiedzialnością w sektorze prywatnym (w sektorze wytwórczym lub usługowym), organizacje pozarządowe (głównie organizowane w ramach Ustawa o rejestracji stowarzyszeń indiańskich), spółdzielniach i niezależnych organach, takich jak rady ds. Energii elektrycznej, organy ds. Rozwoju i korporacje.

W Indiach działa również wiele międzynarodowych organizacji, takich jak Bank Światowy, ILO, WHO, FAO, oprócz tego istnieją biura zagranicznych misji dyplomatycznych. Wszystkie te i inne organizacje muszą kupować zarówno artykuły konsumpcyjne, jak i inne. Chociaż ich udział w zakupach różnych przedmiotów nie jest znany, odgrywają one dominującą rolę w niektórych sektorach, takich jak rząd, koleje i elektrownie.

Zachowania zakupowe tych organizacji znacznie różnią się od zachowania konsumentów. Są bardziej ceną, jakością i wydajnością, a inne czynniki, które mają wpływ na ogólne konsumenci, odgrywają bardzo małą rolę. Dlatego ma pewne odrębne cechy, a ich decyzje są bardziej racjonalne. Rola psychologii w zakupach organizacyjnych i przemysłowych jest bardzo ograniczona.

W związku z tym organizacyjne zachowania zakupowe są badane osobno. Zachowania zakupowe organizacji odnoszą się do procesów decyzyjnych w formalnych organizacjach ". We wcześniejszych modelach badania ograniczały się do wyboru dostawcy badań. Ale teraz zakres został poszerzony i zawiera sojusze strategiczne, komunikację między sprzedawcą i kupującym, procesy wyboru produktu.

Obejmuje procesy wewnątrz firmy i proces pozyskiwania oraz rolę techników i kierowników firmy kupującej. Istnieje wielu autorów, którzy całkowicie zignorowali zachowania związane z zakupami organizacyjnymi, a wielu innych potraktowało to niedbale z bardzo małym opisem. Ale w dzisiejszym systemie gospodarczym organizacje są dużymi odbiorcami wielu produktów konsumpcyjnych, w tym szybko zmieniających się produktów, takich jak artykuły spożywcze (hotele, firmy cateringowe, stołówki biurowe), materiały biurowe, lodówki i wiele usług, takich jak kurier, transport, ubezpieczenie pracowników i ich aktywów, a więc naprzód. Co więcej, nie należy zapominać, że na decyzje zakupowe wpływa również wizerunek marki i inne czynniki.

Organizacyjne zachowanie zakupowe według Scott Word Professor na Uniwersytecie w Pensylwanii, Frederick E. Webster Jr. Professor na Uniwersytecie Dartmouth "jest procesem podejmowania decyzji, poprzez które formalne organizacje ustalają potrzebę zakupu produktów i usług oraz identyfikują, oceniają i wybierz spośród alternatywnych marek i dostawców ".

To daje do zrozumienia ze:

(1) Powinna istnieć potrzeba,

(2) powinna istnieć identyfikacja dostawców,

(3) różni dostawcy i marki powinni zostać poddani ocenie i ostatecznie

(4) należy wybrać sprzedawcę zgodnie z procedurą organizacji.

Według innego autora "zachowania związane z zakupami przemysłowymi to jawna lub domniemana interakcja w podejmowaniu decyzji transakcyjnych".

Ma następujące kroki:

1. Trzeba odczuć potrzebę produktu lub usługi.

2. Należy dokonać wyszukiwania dostawców i potencjalnych dostawców.

3. Ocenić miks marketingowy, produkt, cenę, promocję i dystrybucję potencjalnych zidentyfikowanych dostawców.

4. Negocjuj (co może obejmować oferty, oferty) cenę i inne warunki zakupu, takie jak dostawa, warunki płatności itp.

5. Miejsce zamówienia zakupu.

6. Odbierz zamówiony produkt / usługę.

7. Oceń materiały eksploatacyjne.

Powyższa definicja jest ograniczona do organizacji przemysłowych, ale istnieją inne organizacje, które są kupującymi; większość z nich pracuje dla zysku, ale istnieją również organizacje społeczne i polityczne, które są nabywcami różnych produktów wymaganych do celów administracyjnych, organizacje społeczne kupują wiele przedmiotów do dystrybucji dla słabszych grup społecznych.

Inną ważną cechą zachowań zakupowych w organizacjach jest to, że są one o wiele bardziej wymagające. Oczekują o wiele pełniejszej i lepszej reakcji ze strony dostawców, aw wielu przypadkach lub w przypadku niektórych produktów znacznie częściej polegają na jakości i dostawie. Ale cena powinna być również konkurencyjna, aby organizacja mogła wytwarzać swój produkt końcowy w konkurencyjnej cenie.

Na przykład producent herbatników potrzebuje trzech podstawowych składników - mąki pszennej (maida), oleju roślinnego i cukru. Aby wyprodukować dobrej jakości ciastka, należy zadbać o dobrą jakość danych wejściowych. Po drugie, większość danych wejściowych jest dostarczana zgodnie z harmonogramem dostaw, aby nie negatywnie wpływać na harmonogram produkcji firmy.

Istnieje wiele przypadków specjalnie w Japonii, a obecnie w Indiach, gdzie tworzone są jednostki pomocnicze w celu dostarczania danych szczególnie w przypadku produktów inżynieryjnych. Jest tak również w przypadku wielu innych produktów dla innych branż, takich jak tekstylia, opony, chemikalia, produkty konsumenckie itp.

W takich przypadkach duży nacisk kładzie się na odpowiedni dobór dostawców i wybór dostawcy jest długi, kupujący, relacje sprzedawcy. Czasami kupujący regularnie odwiedza sklepy dostawcy, aby zapewnić, że towary są produkowane zgodnie ze specyfikacjami i na czas. Czasami z upływem czasu stosunki te są przekształcane w wspólne przedsięwzięcia.

W Indiach Maruti Udyog ustanowiła szereg wspólnych przedsięwzięć w zakresie dostaw surowców. Eskorty rozwinęły szereg pomocniczych dostawców. Zachowania zakupowe organizacji różnią się znacznie od indywidualnych klientów.