Wskaźniki cenowe: znaczenie wskazówek cenowych dla detalistów i producentów

Znaczenie cenników dla sprzedawców detalicznych i producentów!

Klienci nie mają dokładnego wyczucia cen przedmiotów, które kupują. I zaskakująco większość klientów nie robi wielkiego wysiłku, aby poznać prawdziwą cenę przedmiotów, które kupili lub planują kupić. A większość klientów prawie nie traci snu z powodu swojej ignorancji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: ansnuclearcafe.org/wp-content/uploads/2013/02/renewable-portfolio.jpg

Klienci są zadowoleni z okazji, które otrzymują, ponieważ ufają swoim detalistom, aby powiedzieli im, czy osiągają wartość za swoje pieniądze. Detaliści wysyłają klientom jasne i subtelne sygnały, sugerując, czy dana cena jest relatywnie wysoka czy niska.

ja. Znak sprzedaży informuje o zniżce dla klienta. Występuje znaczny wzrost popytu, gdy przedmiot jest na "sprzedaży", chociaż detalista nie może zobowiązać się do określonego poziomu zniżki. Ale zdarzają się przypadki, gdy sprzedawca twierdził, że cena została zdyskontowana, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest.

Niektórzy sprzedawcy detaliczni wyolbrzymiają swoje upusty poprzez zawyżanie swoich zwykłych cen. A niektóre przedmioty nigdy nie są sprzedawane po zwykłych cenach. Gdy klienci poznają takie praktyki w sklepie, czują się oszukani i unikają takich sklepów. Jednak większość klientów wierzy w znaki sprzedaży, ponieważ są one autentyczne przez większość czasu.

Klienci są również w stanie szybko dostosować swoje podejście do znaków sprzedaży, jeśli znajdą sklep nadużywający. Znak sprzedaży staje się mniej skuteczny w zwiększaniu popytu, jeśli jest używany bardzo często. Wiarygodność roszczenia dyskontowego jest zmniejszona.

Wpływa na łączną sprzedaż, gdy więcej produktów jest w sprzedaży, w porównaniu do sytuacji, gdy tylko niektóre produkty są w sprzedaży. Całkowita sprzedaż kategorii jest najwyższa, gdy niektóre, ale nie wszystkie, pozycje w tej kategorii mają znaki sprzedaży. Po pewnym momencie wykorzystanie dodatkowych znaków sprzedaży spowoduje spadek łącznej sprzedaży kategorii. Dlatego znaki sprzedaży powinny być używane rozważnie.

ii. "9" na końcu ceny oznacza interes. Oczekuje się, że żądania wzrosną, gdy ceny wzrosną, by zakończyć na wartości kończącej się na 9, na przykład, gdy cena wzrosła z 75 USD do 79 USD. Jednym z możliwych wyjaśnień tego zachowania klientów jest 9. Koniec ceny działa tak samo jak znak sprzedaży, tj. prosi o zniżkę.

Potwierdza to fakt, że ceny kończące się na 9 są mniej skuteczne, gdy przedmiot ma już znak sprzedaży. Znak sprzedaży informuje klientów, że przedmiot jest w sprzedaży, więc niewiele informacji jest dodawanych przez końcówkę ceny. Gdy sklep cały czas wycenia wszystkie artykuły na 9, nie zwiększy to popytu.

iii. Klienci nie pamiętają cen większości przedmiotów, więc nie mogą stwierdzić, czy są obciążone odpowiednią kwotą. Ale pamiętają ceny kilku przedmiotów, które kupują bardzo często. Na przykład większość klientów zapamięta cenę puszki coli.

Jeśli uznają, że cena puszki coli w danym sklepie jest mniejsza niż cena, którą zapłacił, założy, że inne przedmioty będą podobnie wycenione na niższych poziomach. I odwrotnie, jeśli okaże się, że puszka coli jest wyceniona na wyższych poziomach, będzie on uważał, że sklep zwykle pobiera wyższe ceny za wszystkie swoje produkty. Detaliści wykorzystują to zjawisko.

Supermarkety tracą na Coke lub Pepsi, a wiele sklepów z artykułami sportowymi oferuje piłki tenisowe po cenie niższej. Detaliści powinni wybierać popularne produkty v / ceny w wagonach, które klienci są w stanie dokładnie zapamiętać i cenić je poniżej kosztów. Produkty uzupełniające służą również jako drogowskazy.

Sprzedawca może sprzedawać płyty DVD po cenie niższej niż ich cena, aby zasygnalizować niskie ceny odtwarzaczy DVD. Ale klienci są mniej skłonni uwierzyć, że ceny w sklepie są niskie, jeśli mogą przypisać niską cenę do szczególnych okoliczności.

Na przykład, jeśli wszyscy zrozumieją, że produkty wymagające dużych ilości chipów są tańsze, ponieważ cena chipów pamięci komputerowej spadła, nie uwierzą oni, że sklep zwykle pobiera niskie ceny. Detalista powinien próbować przekazać wizerunek niskich cen, oferując popularne i komplementarne produkty po niższych cenach, aby inne przedmioty były sprzedawane z powodu postrzegania niższych cen.

Jeśli sprzedawca oferuje wyższą zniżkę na produkt, podając wyższą normalną cenę, może przyciągnąć klientów do sprzedaży, ale klient wyjdzie z poczuciem, że ceny w sklepie są wyższe. Klienci nie pójdą do takich sklepów ze względu na swoje normalne zakupy po zwykłych cenach.

iv. Detaliści, którzy angażują się w praktykę EDLP (codzienne niskie ceny), zapewniają klientom gwarancje cen. Mogą albo zwrócić dodatkowe pieniądze zapłacone przez klienta, jeśli może on udowodnić, że cena naliczana przez sprzedawcę nie jest najniższa, albo może spotkać się lub pokonać niskie ceny konkurencji. Klienci czują się bardziej pewni swoich zakupów, gdy sprzedawcy składają takie obietnice.

Ale czy ta praktyka jest naprawdę korzystna dla klienta, wciąż nie jest jasne. Kiedy sprzedawcy detaliczni ogłaszają takie obietnice, wśród podobnych konkurentów istnieje tendencja do pobierania takich samych cen za produkty, które są podobne. Prowadzi to do konkurencyjnego porównywania cen, co z kolei sprawia, że ​​nie jest pewne, czy jest to najniższa cena, jaką może zapłacić detalista.

W związku z tym ceny mogą być ogólnie wysokie w różnych konkurencyjnych sklepach. W rzeczywistości, niejednokrotnie polityka dopasowania cen zniechęca konkurentów do ostrzeżenia ich, że jeśli obniżą ceny, zostaną natychmiast dopasowani. To zmniejsza konkurencję. Nawet na rynkach przemysłowych dostawcy obiecują klientom, że nie sprzedadzą swoich produktów po niższych cenach innym klientom.

Klienci mogą sądzić, że uzyskują najlepszą cenę, ale zasadniczo dostawca sygnalizuje swoim konkurentom, że nie obniży cen, ponieważ będzie musiał obniżyć rabat na wszystkich swoich poprzednich klientów. Może to również zmniejszyć konkurencję.

Ważne jest, aby sprzedawca posiadał systemy pomiarowe do monitorowania wpływu wskaźnika cenowego, który pomoże w podjęciu decyzji o jego kontynuacji lub rozszerzeniu na inne produkty lub rozwiązaniu.

Ważne jest również rozważenie długotrwałych implikacji sygnałów. Czasami zdarza się, że maksymalizacja krótkoterminowych zysków prowadzi do nieoptymalnych zysków w długim okresie.

W odpowiedzi na znaki sprzedaży zauważono, że klienci, którzy widzieli głębokie rabaty przy pierwszym zakupie, częściej wracali i kupowali więcej produktów po powrocie, ale ustaleni klienci zaopatrywali się, wracali rzadziej i kupowali mniej produktów.

Jeśli sprzedawca zignoruje takie długoterminowe konsekwencje, ustali bardzo niskie ceny dla stałych klientów, ponieważ kupili oni więcej w odpowiedzi na niższą cenę, ale wrócili mniej i kupili mniej ogólnie. Detalista ustaliłby wysokie ceny dla klientów po raz pierwszy, ponieważ kupili mniej w pierwszym zakupie, ale wrócili, by kupić więcej.

Liczbę transakcji, w których można dokonać sprzedaży, oraz liczbę przedmiotów, które można jednorazowo kupić, należy bardzo rozsądnie określić, ponieważ nadmierne używanie znaków sprzedaży daje malejące zyski.

Na koniec należy pamiętać, że ceny są mieczami obosiecznymi. Jeśli sygnały cenowe zyskają wiarygodność wśród klientów, będą wielokrotnie wracać do sklepu. Ale jeśli klienci dowiedzą się, że wskazówki cenowe są jedynie chwytem, ​​który ich przyciąga i nie ma dla nich znaczącego zysku, mogą już nigdy nie wrócić do sklepu.