Promocja sprzedaży: definicje, cechy i metody

Promocja sprzedaży obejmuje krótkoterminowe zachęty oferowane pośrednikom, sprzedawcom i / lub konsumentom. Promocja sprzedaży wiąże się z szeroką gamą działań promocyjnych. W obecnych praktykach marketingowych ogromnie wzrosła rola promocji sprzedaży. Firmy oszczędzają i wydają miliony rupii, aby przyciągnąć uwagę konsumentów do produktów i wzbudzić zainteresowanie zakupem. Działania promocyjne w sprzedaży również poprawiają pozycję konkurencyjną firmy.

Takie wysiłki wydają się nieuniknione w dzisiejszej sytuacji marketingowej. Może również zmniejszyć stopień niezadowolenia konsumentów. W dzisiejszych czasach działania promocyjne sprzedaży są podejmowane z różnych powodów. Jest to jedna z najbardziej krytycznych i kosztownych decyzji marketingowych.

Promocja sprzedaży obejmuje działania marketingowe inne niż reklama, reklama i sprzedaż osobista, które stymulują zakupy konsumenckie i efektywność dealerów. Promocja sprzedaży obejmuje głównie krótkoterminowe i niestandardowe zachęty oferowane zarówno dealerom, jak i konsumentom. Popularnymi metodami promocji sprzedaży są pokazy, targi, wystawy, oferta wymiany, sezonowa zniżka, bezpłatna usługa, prezenty, kredyty, konkursy i tak dalej.

Definicje:

Termin "promocja sprzedaży" został zdefiniowany jako:

1. Philip Kotler: "Te działania marketingowe inne niż sprzedaż osobista, reklama i promocja, które stymulują zakupy konsumenckie i skuteczność dealerów, takie jak pokazy, pokazy, pokazy, ekspozycje i różne inne długoterminowe działania sprzedażowe, a nie w zwykłych rutynach. "

2. Robert C. i Scott A .: "Promocja sprzedaży składa się z różnorodnego zestawu narzędzi motywacyjnych, głównie krótkoterminowych, zaprojektowanych w celu stymulowania szybszego i / lub większego zakupu określonych produktów / usług przez konsumentów lub przedsiębiorców."

3. Można go zatem zdefiniować jako: promocja sprzedaży obejmuje niestandardowe urządzenia promocyjne w celu stymulowania i ponownego stymulowania popytu na produkty.

4. Na koniec możemy powiedzieć: promocja sprzedaży obejmuje nierutynowe działania sprzedażowe (zachęty) na okres tymczasowy w celu utrzymania lub zwiększenia sprzedaży w określonym przedziale czasu.

Charakterystyka:

Szczególne cechy promocji sprzedaży są wymienione poniżej:

1. Jest częścią promocji rynkowej. Obejmuje wszystkie działania promocyjne inne niż reklama, sprzedaż osobista i promocja.

2. Głównym celem jest nakłonienie klienta do natychmiastowego zakupu lub skuteczności dealera lub obu.

3. Jest opcjonalne. Wiele firm tego nie praktykuje.

4. Jest ukierunkowany na wiele celów, takich jak utrzymanie sprzedaży poza sezonem, zwiększenie sprzedaży, sprostanie konkurencji, wyczyszczenie zapasów, poprawa wizerunku, promocja nowych produktów itp.

5. Składa się z oferowania szerokiej gamy narzędzi / zachęt.

6. Wysiłki w zakresie promocji sprzedaży obejmują specjalne działania sprzedażowe w określonym okresie w formie krótkoterminowych zachęt i programów podejmowanych na poziomie konsumentów, sprzedawców lub sprzedawców.

7. Obejmuje to jednorazowe działania związane ze sprzedażą. Nie są one częścią codziennych czynności. Nie są podejmowane wielokrotnie.

8. Zachęty do promocji sprzedaży są naśladowcze. Zawodnicy mogą z łatwością je naśladować.

9. Promocja sprzedaży jest droga. Może wpływać na przeciwności na rentowność firmy.

10. Nadmierne wykorzystanie promocji sprzedaży może negatywnie wpłynąć na sprzedaż i reputację firmy.

11. Obsługuje osobiste działania sprzedażowe i reklamowe. To jest jak pomost między reklamą a osobistą sprzedażą. Może zwiększyć skuteczność innych działań promocyjnych.

12. Obejmuje bezosobowe zachęty. Są one oferowane jawnie dla wszystkich.

Znaczenie (potrzeba lub cele):

Podstawowym celem promocji sprzedaży jest utrzymanie, zwiększenie lub regulacja sprzedaży. Mogą istnieć inne powiązane cele w celu przeprowadzenia działań promocyjnych sprzedaży. W skrócie można powiedzieć, że promocja sprzedaży ma na celu zadowolenie klientów, zachęcanie sprzedawców i pośredników oraz osiągnięcie celów sprzedażowych.

Możemy pozyskiwać cele w ramach:

1. Aby wprowadzić nowe produkty.

2. Aby zadowolić klientów.

3. Aby przyciągnąć nowych klientów.

4. Aby wyczyścić zapasy produktów. Aby szybko sprzedać stare zapasy.

5. Aby nakłonić konsumentów do spróbowania i zakupu określonych produktów

6. Aby skłonić obecnych klientów do kupowania większej ilości i / lub czasów.

7. Aby wzmocnić pozycję konkurencyjną.

8. Aby zrównoważyć konkurencję cenową.

9. Aby przyspieszyć sprzedaż wolno poruszających się produktów.

10. Aby skłonić konsumentów do zmiany marek konkurentów.

11. Utrzymanie lub zwiększenie sprzedaży poza sezonem.

12. Inspirować pośredników do utrzymywania większej ilości zapasów / zapasów.

13. Aby zachęcić pośredników do podjęcia większych wysiłków w celu przyciągnięcia klientów.

14. Wspieranie sprzedaży osobistej. Aby zmotywować sprzedawców do większej pracy.

15. Aby zwiększyć efektywność reklamy.

16. Aby zmniejszyć stopień niezadowolenia klientów.

17. Aby zwiększyć znajomość i popularność produktu, marki lub nazwy firmy.

Metody promocji sprzedaży:

Jak pokazano na Rysunku 1, działania promocyjne sprzedaży są przeprowadzane na trzech poziomach - promocja sprzedaży na poziomie konsumenta, promocja sprzedaży na poziomie dealera oraz promocja sprzedaży dla sprzedawców.

Promocja sprzedaży na poziomie klienta:

Aby pozostać i rozwijać się na konkurencyjnym rynku, producenci oferują kilka zachęt, aby przyciągnąć nowych konsumentów i utrzymać dotychczasowych konsumentów. Wybór narzędzi promocji sprzedaży dla konsumentów zależy od celów firmy, rodzajów produktów, sytuacji finansowej firmy, zachowań konsumentów, trendów rynkowych, konkurencji i innych istotnych zmiennych.

Do najpopularniejszych narzędzi promocji sprzedaży na poziomie konsumenta należą:

1. Bezpłatne próbki

2. Artykuły podarunkowe, takie jak piłki, naklejki, długopisy, karty, pamiętniki, kalendarze, podręczniki i inną literaturę

3. Kupony

4. Kredyty

5. Gwarancja i gwarancja

6. Oferta wymiany

7. Zniżka cenowa i rabat lub tymczasowa obniżka ceny

8. Sezonowa zniżka

9. Pożyczka

10. System płatności ratalnych

11. Grzeczna wizyta przedstawicieli handlowych

12. Bezpłatne akcesoria i części

13. Dodatkowa ilość / nadmiar produktu

14. Darmowa demonstracja

15. Display - aranżacja produktów w atrakcyjny i atrakcyjny sposób

16. Bezpłatny okres próbny - pozwalający konsumentom na używanie produktu przez krótki czas

17. Premium - dodatkowy prezent z produktem

18. Oferta zwrotu pieniędzy

19. Promocja w promocji Cent-off - obniżka ceny regularnej

20. Konkursy i nagrody

21. Bezpłatna dostawa i instalacja w domu, instrukcje i inne usługi.

Promocja sprzedaży dla dystrybutora / kanału:

Niektóre firmy oferują krótkoterminowe zachęty dla pośredników, aby byli aktywni i zainteresowani. Te zachęty mogą być finansowe lub niefinansowe. Takie zachęty zachęcają je do podejmowania większych wysiłków w celu sprzedaży określonych marek.

Najbardziej popularne narzędzia promocji sprzedaży na poziomie dealera są następujące:

1. Premia

2. Szkolenie dla personelu

3. Zniżka handlowa i rabat gotówkowy

4. Kredyt

5. Prezenty dotyczące nadmiernej sprzedaży

6. Strony i spotkania

7. Prezenty na specjalne okazje społeczne i festiwale

8. Pomoc finansowa podczas trudności

9. Urządzenia do przechowywania

10. Darmowy transport i ubezpieczenie

11. Sympozjum dla dealerów

12. Darmowa wycieczka lub wizyty w odwiedzanych miejscach

13. Nagrody, nagrody, nagrody i certyfikaty

14. Konkursy sprzedaży

15. Materiały reklamowe

16. Artykuły upominkowe i próbki dla konsumentów

17. Premie dla niektórych marek

18. Prawa dealerskie (franczyzy)

19. Wspólna reklama itp.

Promocja sprzedaży na poziomie sprzedawcy:

W tego typu promocji sprzedaży sprzedawca otrzymuje pewne zachęty, aby zachęcić ich do podejmowania bardziej szczerych starań. Takie zachęty nie są oferowane w regularnych kursach. Bodźce oferowane są przez krótki okres czasu. Te zachęty mogą być finansowe lub niefinansowe.

Zawierają:

1. Dodatkowa prowizja - wysoka stawka lub więcej kwot

2. Bezpłatne szkolenie

3. Materiały sprzedażowe i próbki dla klientów

4. Artykuły podarunkowe

5. Oferowanie produktów bezpłatnie lub po preferencyjnych stawkach

6. Bonus - dodatkowa opłata za dodatkową i / lub doskonałą wydajność

7. Podział zysków (wyjątkowo, nieregularnie)

8. Dodatki specjalne i prowizje

9. Darmowy dom wakacyjny

10. Dodatki na rozrywkę dla klientów

11. Udział w formułowaniu strategii i strategii sprzedaży