Klasyfikacja motywów zakupu: zakup produktów i zakup patronatu

Klasyfikacja motywów zakupowych: zakup produktu i zakup patronatu!

Kupowanie motywów jest chęcią lub motywem do zaspokojenia pragnienia lub potrzeby, która sprawia, że ​​ludzie kupują towary lub usługi. Za każdym zakupem jest motyw zakupu.

Odnosi się do myśli, uczuć, emocji i instynktów, które budzą u kupujących chęć zakupu artykułu. Kupujący nie kupuje, ponieważ został przekonany przez sprzedawcę, ale kupuje za niego wzbudzone pragnienie. Motywy należy odróżniać od instynktów.

Motyw jest po prostu powodem do wykonania określonego zachowania, a nie automatyczną reakcją na bodziec, podczas gdy instynkty są zaprogramowanymi reakcjami, które są wrodzone w jednostce i mimowolne. Tak więc głód jest instynktem, a chęć zakupu pizzy jest motywem kupna. Zdaniem prof. DJ Duncana, "Zakup motywów to te wpływy lub względy, które dają impuls do kupowania, nakłaniania do działania i decydowania o wyborze przy zakupie towarów i usług." Motywy zakupu można podzielić w następujący sposób:

Motywy zakupu produktu:

Motywy zakupu produktów odnoszą się do tych czynników i przyczyn, które skłaniają (tj. Nakłaniają) kupującego do wyboru konkretnego produktu zamiast preferowania innych produktów. Obejmują fizyczną atrakcyjność produktu (tj. Projekt, kształt, rozmiar, rozmiar, kolor, opakowanie, wydajność, cenę itp. Produktu) lub psychiczną atrakcyjność produktu (tj. Wzmocnienie prestiżu społecznego lub statusu nabywca poprzez swoje posiadanie), pragnienie usunięcia lub zmniejszenia niebezpieczeństwa lub uszkodzenia życia lub ciała posiadacza, itp. Krótko mówiąc, odnoszą się one do wszystkich cech produktu, które skłaniają kupującego do kupowania go zamiast innych produktów. produkty.

Motywy zakupu produktów można podzielić na dwie grupy, a mianowicie: 1) motywy zakupu produktów emocjonalnych i (2) racjonalne motywy zakupu produktów.

A. Motywy zakupu produktu promocyjnego:

Kiedy kupujący decyduje się na zakup produktu bez logicznego i uważnego rozpatrzenia sprawy (to znaczy bez większego wnioskowania), mówi się, że wpłynęły na nią emocjonalne motywy zakupu produktu. Motywy emocjonalnego zakupu produktów obejmują:

1. Pride lub Prestige:

Duma jest najczęstszym i najsilniejszym motywem zakupu emocjonalnego. Wielu kupujących jest dumnych z posiadania jakiegoś produktu (tj. Uważają, że posiadanie produktu zwiększa jego prestiż społeczny lub status). W rzeczywistości wiele produktów sprzedaje sprzedawca, odwołując się do dumnego prestiżu kupujących. Na przykład kupcy diamentowi sprzedają swoje produkty, sugerując kupującym, że posiadanie diamentów zwiększa ich prestiż lub status społeczny.

2. Emulacja lub imitacja:

Emulacja, czyli chęć naśladowania innych, jest jednym z ważnych emocjonalnych motywów kupujących. Na przykład, gospodyni domowa może chcieć mieć jedwabną saree z prostego powodu, że wszystkie sąsiednie gospodynie mają jedwabne sarees.

3. Uczucia:

Uczucie lub miłość do innych jest jednym z silniejszych emocjonalnych motywów kupujących wpływających na decyzje zakupowe kupujących. Wiele towarów jest kupowanych przez nabywców z powodu ich uczucia lub miłości do innych. Na przykład mąż może kupić kosztowną jedwabną saree dla swojej żony lub ojca, kupić drogie zegarki dla jego syna lub córki z jego uczucia i miłości.

4. Komfort lub pragnienie wygody:

Pragnienie komfortu (tj. Wygodnego życia) jest jednym z ważnych emocjonalnych motywów kupujących. W rzeczywistości wiele produktów kupuje się wygodnie. Na przykład, wentylatory, lodówki, pralki, łóżka amortyzujące itp. Są kupowane przez ludzi ze względu na ich potrzebę komfortu.

5. Seksapil lub atrakcje seksualne:

Seksapil jest jednym z ważnych emocjonalnych motywów kupujących. Kupujący kupują i używają pewnych rzeczy, ponieważ chcą być atrakcyjne dla członków płci przeciwnej. Mężczyźni i kobiety kupują kosmetyki, kosztowne sukienki itp., Z powodu tego emocjonalnego motywu, tj. Seksapilu.

6. Ambicja:

Ambicja jest jednym z emocjonalnych motywów kupujących. Ambicja odnosi się do pragnienia osiągnięcia określonego celu. To właśnie z powodu tego motywu kupującego, czasami klienci kupują pewne rzeczy. Na przykład ambicja sprawia, że ​​wiele osób, które nie mają możliwości kontynuowania nauki w college'u poprzez regularne uczelnie, kontynuuje edukację poprzez kursy korespondencyjne.

7. Pragnienie odrębności lub indywidualności:

Pragnienie odrębności, czyli chęć odróżnienia się od innych, jest jednym z ważnych motywów emocjonalnych. Czasami klienci kupują pewne rzeczy, ponieważ chcą mieć rzeczy, których nie posiadają inni. Zakup i noszenie określonego rodzaju stroju przez niektórych ludzi wynika z ich pragnienia odrębności lub indywidualności.

8. Pragnienie rekreacji lub przyjemności:

Pragnienie rekreacji lub przyjemności jest także jednym z emocjonalnych motywów zakupowych. Na przykład radia, instrumenty muzyczne itp. Są kupowane przez ludzi z powodu ich pragnienia rekreacji lub przyjemności.

9. Głód i pragnienie:

Głód i pragnienie są również jednym z ważnych emocjonalnych motywów kupujących. Artykuły spożywcze, napoje itp. Są kupowane przez ludzi z tego powodu.

10. Nawyk:

Nawyk jest jednym z czynników emocjonalnych wpływających na decyzję zakupową klientów. Wielu klientów kupuje określoną rzecz z powodu przyzwyczajenia (np. Dlatego, że są przyzwyczajeni do konsumpcji produktu). Na przykład wiele osób kupuje papierosy, napoje alkoholowe itp. Z powodu zwykłego przyzwyczajenia.

B. Racjonalne motywy zakupu produktu:

Kiedy kupujący decyduje się na zakup określonej rzeczy po dokładnym rozważeniu (tj. Po przemyśleniu sprawy w sposób świadomy i logiczny), mówi się, że był pod wpływem racjonalnych motywów zakupu produktu. Racjonalne motywy zakupu produktów obejmują:

1. Bezpieczeństwo lub ochrona:

Pożądanie bezpieczeństwa jest ważnym racjonalnym motywem zakupu wpływającym na wiele zakupów. Na przykład, żelazne sejfy lub szafki bezpieczeństwa są kupowane przez ludzi, ponieważ chcą zabezpieczyć swoją gotówkę, biżuterię itp. Przed kradzieżą. Podobnie, tabletki witamin, toniki, leki itp. Są kupowane przez ludzi z tego powodu, tzn. Chcą chronić swoje zdrowie i chronić się przed chorobami.

2. Gospodarka:

Ekonomia, czyli oszczędność kosztów operacyjnych, jest jednym z ważnych racjonalnych motywów zakupowych. Na przykład, rowery Hero Honda są preferowane przez ludzi ze względu na ekonomię lub oszczędność kosztów operacyjnych, tj. Koszty paliwa.

3. Stosunkowo niska cena:

Stosunkowo niska cena jest jednym z racjonalnych motywów zakupu. Większość kupujących porównuje ceny konkurujących produktów i kupuje rzeczy, które są relatywnie tańsze.

4. Przydatność:

Przystępność produktów do potrzeb jest jednym z racjonalnych motywów zakupowych. Inteligentni kupcy uważają przydatność produktów przed ich zakupem. Na przykład kupujący, który ma niewielką jadalnię, naturalnie wchodzi na mały stół jadalny, który jest odpowiedni, tj. Taki, który dobrze pasuje do małej jadalni.

5. Użyteczność lub wszechstronność:

Wszechstronność lub użyteczność produktu odnosi się do tej jakości produktu, dzięki czemu nadaje się do różnych zastosowań. Użyteczność produktu jest jednym z ważnych racjonalnych motywów zakupowych. Ludzie często kupują rzeczy, które mają użyteczność, tzn. Można je wykorzystywać w różny sposób.

6. Trwałość produktu:

Wytrzymałość produktu jest jednym z najważniejszych racjonalnych motywów zakupowych. Wiele produktów jest kupowanych przez ludzi tylko na podstawie ich trwałości. Na przykład nabywcy drewnianych mebli wchodzą na stół z drewna tekowego lub palisandrowego, choć są one droższe, ponieważ są trwalsze niż zwykłe drewniane meble.

7. Wygoda produktu:

Wygoda produktu (tj. Wygoda, którą produkt oferuje kupującym) jest jednym z ważnych racjonalnych motywów zakupu produktu. Wiele produktów jest kupowanych przez ludzi, ponieważ są dla nich wygodniejsze. Na przykład zegarki automatyczne, kuchenki gazowe itp. Są kupowane przez ludzi ze względu na wygodę zapewnioną przez nich.

Motywy zakupu patronatów:

Motywy kupowania klientów odnoszą się do tych względów i powodów, które skłonią kupującego do kupowania produktu poszukiwanego przez niego w konkretnym sklepie zamiast do innych sklepów. Innymi słowy, są to względy lub powody, które sprawiają, że kupujący traktuje konkretny sklep zamiast innych sklepów przy zakupie produktu.

Motywy zakupowe klientów mogą być również podzielone na dwie grupy, mianowicie. a) Motywy kupowania motywów emocjonalnych oraz b) Motywy racjonalnego kupowania motywów.

A. Patronat emocjonalny Zakup motywów:

Kiedy kupujący patronuje sklepowi (tzn. Kupuje rzeczy wymagane przez niego w danym sklepie) bez stosowania umysłu lub bez uzasadnienia, mówi się, że wpłynęły na niego motywy kupowania patronatu emocjonalnego. Motywy zakupów emocjonalnych obejmują:

1. Wygląd sklepu:

Wygląd sklepu jest jednym z ważnych motywów kupujących patronat emocjonalny. Niektórzy ludzie dokonują zakupów w danym sklepie ze względu na dobry lub atrakcyjny wygląd sklepu,

2. Wyświetlanie towarów w sklepie:

Atrakcyjna ekspozycja towarów w sklepie sprawia, że ​​kupujący patronują konkretnemu sklepowi.

3. Rekomendacja innych osób:

Rekomendacja innych stanowi również jeden z ważnych motywów kupujących patronat emocjonalny. Niektórzy ludzie kupują swoje wymagania od konkretnego sklepu, ponieważ ten sklep polecają im inni, tj. Ich przyjaciele i krewni.

4. Imitacja:

Naśladowanie jest również jednym z emocjonalnych motywów kupujących mających wpływ na zakupy kupujących. Niektórzy ludzie robią zakupy w określonym sklepie tylko dlatego, że inni ludzie robią zakupy w tym sklepie.

5. Prestiż:

Prestiż to jeden z emocjonalnych patentów na kupowanie motywów kupujących. Na przykład niektórzy ludzie uważają za prestiż przyjmowanie kawy z pięciogwiazdkowego hotelu.

6. Przyzwyczajenie:

Nawyk jest także jednym z ważnych motywów kupujących patronat emocjonalny. Niektórzy ludzie robią zakupy w określonym sklepie z tego prostego powodu, że zwykle robią zakupy w tym sklepie.

B. Racjonalny patronat Kupowanie motywów:

Kiedy kupujący patronuje sklepowi po dokładnym rozważeniu (tj. Po wielu logicznych wnioskach i starannym myśleniu), mówi się, że pod wpływem racjonalnego mecenatu kupował motywy. Racjonalne motywy zakupu mecenatu obejmują:

1. Wygoda:

Dogodna lokalizacja w pobliżu sklepu to jeden z czynników wpływających na zakupy wielu kupujących z konkretnego sklepu. Wielu kupujących zwykle kupuje swoje produkty w pobliskim sklepie, ponieważ jest im wygodnie dokonywać zakupów.

Podobnie dogodne godziny pracy sklepu mają również wpływ na zakupy wielu kupujących. Na przykład, jeśli sklep działa przez dłuższy czas każdego dnia, a nawet w niedziele, będzie bardzo wygodny dla kupujących. W związku z tym wielu kupujących może dokonywać zakupów w takim sklepie.

2. Niska cena pobierana przez sklep:

Cena pobierana przez sklep wpływa również na kupujących, którzy patronują konkretnemu sklepowi. Jeśli cena pobierana przez sklep za dany produkt jest relatywnie tańsza, naturalnie wiele osób dokona zakupów w tym sklepie.

3. Oferowane kredyty:

Kredyty oferowane przez sklep wpływają również na zakup niektórych osób z określonego sklepu. Osoby, które nie mają wystarczającej ilości pieniędzy, by robić zakupy za gotówkę za każdym razem, wolą dokonywać zakupów w sklepie oferującym kredyty.

4. Oferowane usługi:

Różne usługi sprzedażowe i posprzedażne, takie jak przyjmowanie zamówień przez telefon, dostawa do domu towarów, usługi naprawcze itp., Oferowane przez sklep, również skłaniają kupujących do kupowania ich wymagań w tym sklepie. Na racjonalnych kupujących często wpływają różne usługi lub udogodnienia oferowane przez sklep.

5. Efektywność sprzedawców:

Skuteczność sprzedawców zatrudnionych w sklepie wpływa również na ludzi w protekcjonowaniu konkretnego sklepu. Jeśli pracownicy są wydajni i są w stanie pomóc kupującym w dokonywaniu zakupów, ludzie naturalnie gromadzą się w takim sklepie.

6. Szeroki wybór:

Szeroki wybór towarów oferowanych przez sklep to jedna z racjonalnych przesłanek, które sprawiają, że kupujący patronują konkretnemu sklepowi. Ludzie na ogół wolą dokonywać zakupów w sklepie oferującym szeroki wybór (szerokie gamy towarów).

7. Leczenie:

Zabieg przeprowadzony przez sklep dla klientów jest jedną z racjonalnych przesłanek, które wpływają na to, że kupujący patronują konkretnemu sklepowi. Zwykle ludzie chcieliby nabyć swoje wymagania ze sklepu, w którym otrzymują uprzejmą opiekę.

8. Reputacja sklepu:

Reputacja sklepu za uczciwe kontakty jest również jednym z racjonalnych motywów kupowania. Zwykle ludzie chcieliby robić zakupy w sklepie, który ma reputację uczciwych transakcji.