Obsługa działu sprzedaży: 8 głównych działań związanych z obsługą sił sprzedaży

Ten artykuł rzuca światło na osiem głównych działań związanych z działaniem sił sprzedaży. Główne działania to: 1. Ustalanie celów sprzedażowych 2. Organizowanie sił sprzedaży 3. Rekrutacja i wybór działów sprzedaży 4. Szkolenie sił sprzedaży 5. Kompensowanie sił sprzedaży 6. Motywowanie działów sprzedaży 7. Ocena i kontrola działu sprzedaży 8. Zarządzanie agentami sprzedaży.

Prowadzenie działalności Sales Force # 1. Ustawianie celów sprzedażowych:

Wszyscy dobrzy menedżerowie, zanim podejmą się zadania, najpierw zastanowią się, co powinno lub musi być zadaniem.

Innymi słowy, wyznaczają cele. Cele sprzedaży powinny odpowiadać sytuacji, w której ogólnie ocenia się cele marketingowe.

Byłyby precyzyjne, mierzalne, obejmowałyby ramy czasowe i byłyby rozsądne, biorąc pod uwagę zasoby organizacji, ogólną strategię promocyjną i konkurencyjne środowisko, w którym działa.

Cele sprzedaży można wyrazić na różne sposoby. Należą do nich: sumy sprzedaży w rupiach, sumy sprzedaży w jednostkach produktów, wzrosty w stosunku do poprzednich zakończonych połączeń sprzedażowych, połączenia sprzedażowe do nowych klientów oraz rupia lub sprzedaż jednostkowa przypadająca na wywołanie sprzedaży. Celem udziału w rynku może być zwiększenie udziału w rynku o 10% rocznie przez następne pięć lat.

Prowadzenie działalności Sales Force # 2. Organizowanie Sales Force:

Ponieważ nie-detaliczne siły sprzedaży powinny zwykle kontaktować się z klientami twarzą w twarz lub przez telefon, dział sprzedaży ma pewną odpowiedzialność. Regularne kontaktowanie się z klientem prowadzi do lepszego zrozumienia problemów i potrzeb klientów oraz zapewnia przedstawicielom handlowym możliwość rozwijania osobistych relacji z klientem.

Jednak w tym celu wymagana jest pewna forma organizacji, aby uniknąć praktyki kilku przedstawicieli firmy, którzy dzwonią do tych samych klientów, gdy nie jest to konieczne. Duplikowanie połączeń jest marnowaniem zasobów i może drażnić klientów.

Prowadzenie działalności Sales Force # 3. Rekrutacja i wybór Sales Force:

Trzecią ważną funkcją kierownika sprzedaży jest personel. Rozpoczyna się od znalezienia i zatrudniania osób w dziale handlowym organizacji. Znalezienie osoby, która jest zarówno zainteresowana pracą w dziale sprzedaży, jak i kwalifikacją do jej wypełnienia, wymaga systematycznej oceny pozycji sprzedaży, aby określić, czego wymaga. Nikt nie jest "urodzonym sprzedawcą".

Sprzedawcy, niezależnie od ich kwalifikacji, nie są powszechnie akceptowalne we wszystkich sytuacjach sprzedaży. W ten sposób kierownik sprzedaży musi zdecydować, jakie cechy wymaga dana pozycja sprzedaży. Wymagania pracy dla zlecającego mogą być zupełnie inne niż dla zleceniodawcy.

Wymogi te muszą być starannie przemyślane i dopasowane do kandydatów, nie tylko ze względu na organizację sprzedaży, ale także ze względu na zatrudniane osoby. Najwyraźniej zadaniem jest pozyskanie odpowiednich osób do pracy.

Niektóre cechy i osiągnięcia, które są powszechnie brane pod uwagę przy rekrutacji personelu sprzedaży, to wykształcenie, inteligencja, pewność siebie, umiejętność rozwiązywania problemów, umiejętność mówienia, wygląd, orientacja na osiągnięcie, życzliwość, empatia i zaangażowanie w organizacjach społecznych.

Prowadzenie działalności Sales Force Activity # 4. Szkolenie Sales Force:

Personel posprzedażny został zrekrutowany i wybrany, należy go przeszkolić. Programy szkoleniowe różnią się w zależności od firmy. Niektóre firmy stosują system typu praktykanta, wysyłając nowo przybyłego na pole z doświadczonym sprzedawcą, aby "nauczył się sztuki sprzedaży".

Inni rekrutują rekrutów poprzez intensywny program szkoleniowy w siedzibie głównej lub w regionalnym biurze, zanim faktycznie oddają go (lub ją) w teren. Kilka organizacji wierzy w metodę "zatapiania się lub pływania", dzięki której nowe osoby są wysyłane na własną rękę, aby odnieść sukces lub zawiodły.

Typowy program szkoleń sprzedażowych może obejmować następujące obszary:

(1) Zasady i praktyki firmy;

(2) Przemysł i konkurencja w tle;

(3) Znajomość produktu i techniki sprzedaży.

W wielu udanych organizacjach sprzedażowych trwają szkolenia z doskonalenia umiejętności doświadczonego personelu sprzedaży. Większość przedstawicieli handlowych może skorzystać z kursu odświeżającego, kilkudniowej nauki o nowych produktach lub po prostu odejść od regularnych harmonogramów. W związku z tym kontynuowanie nauki odbywa się często w biurze macierzystym, na konwencjach sprzedaży lub w lokalnym hotelu lub centrum konferencyjnym.

Prowadzenie działalności Sales Force Activity # 5. Kompensowanie Sales Force:

Sprzedaż jest ogólnie widoczna. Obejmuje to próbę osiągnięcia wyraźnie mierzalnych wyników. Z tego powodu większość menedżerów sprzedaży uważa, że ​​sprzedawcy, którzy osiągają najwyższe wyniki, pod względem określonego działania, powinni otrzymywać najwyższe wynagrodzenie.

Zachęty finansowe nie są jedynymi motywacjami sprzedawców, ale są ważne i zasługują na szczególną uwagę menedżera sprzedaży. Idealny plan wynagradzania sprzedawców powinien być prosty, aby uniknąć sporów dotyczących wielkości wynagrodzenia i premii.

Prowadzenie działalności Sales Force # 6. Motywowanie Sales Force:

Dla niektórych osób sama sprzedaż jest bardzo motywująca. Jednak większość sprzedawców potrzebuje okazjonalnego wsparcia ze strony kierownictwa. Konkursy sprzedaży, plany premiowe, nagrody i wycieczki oraz konferencje sprzedażowe w ekscytujących miastach, takich jak Nowy Jork, Paryż, Tokio i Londyn, mogą być bardzo pomocne dla menedżera ds. Sprzedaży, który stara się utrzymać wysoki poziom motywacji sprzedawców.

Okresowe spotkania sprzedażowe są również użyteczne, zarówno w celu stworzenia poczucia wsparcia grupowego i wspólnych zainteresowań, jak i zapewnienia czasu na szkolenie i rozpowszechnianie informacji.

Prowadzenie działalności Sales Force Activity # 7. Ocena i kontrolowanie Sales Force:

Ogólny plan marketingowy organizacji musi zostać przełożony na szereg planów sprzedaży obszarowej lub planów sprzedaży, które określają regionalne, lokalne lub inne cele terytorialne. Ocena wyników menedżera sprzedaży lub przedstawiciela handlowego opiera się na tym, czy on (ona) spełnia wyznaczony cel lub cel.

Prowadzenie działalności Sales Force Activity # 8. Zarządzanie agencjami sprzedaży:

Wiele organizacji marketingowych nie ma własnego działu sprzedaży, ponieważ korzysta z agentów sprzedaży lub agentów producentów. W tych organizacjach menedżerowie sprzedaży stoją przed problemem zarządzania sprzedawcami, którzy nie są pod ich bezpośrednią kontrolą. Radzenie sobie z agentami może wymagać szczególnej troski i umiejętności, ale dobrzy menedżerowie ds. Sprzedaży mogą udowodnić swoją wartość, traktując te relacje w sposób uczciwy i płynny.