6 etapów, w których klient myśli przechodzi w procesie zakupu

Etapy, w których umysły klienta przechodzą w procesie zakupu, są następujące:

(1) Przyciąganie uwagi:

Uwaga generalnie podlega wahaniom. Dlatego też perspektywa powinna być skupiona na konkretnym artykule tak wcześnie, jak to możliwe.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: buyinginsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Ponownie, ludzie zazwyczaj zwracają uwagę na jedną rzecz na raz, a sprzedawca może zatem łatwiej jest skupić uwagę potencjalnego klienta na jednym konkretnym artykule, na który patrzy. Wyświetlacz towarów bez wątpienia pomógłby przyciągnąć uwagę klienta do konkretnego artykułu.

(2) Wzbudzające zainteresowanie:

Gdy tylko uwaga zostanie przyciągnięta i skupiona na konkretnym artykule, należy rozwinąć jego zainteresowanie tym artykułem, aby utrzymać tę uwagę na artykule. Osoba nie jest zainteresowana artykułem, o którym wie bardzo niewiele.

Tak więc tajemnicą wzbudzania zainteresowania i zwracania uwagi jest określanie interesujących faktów na temat samego artykułu. Sprzedawca może omówić materiał lub proces producenta w celu zwrócenia uwagi i zainteresowania klienta.

(3) Tworzenie pożądania:

Pragnienie w umyśle klienta jest naprawdę tworzone w całym procesie zakupu i dlatego trudno jest ustalić, kiedy pożądanie zostało faktycznie stworzone. Jednak pożądanie zwykle powstaje, gdy perspektywa czuje potrzebę i obserwuje korzystny związek między potrzebą a konkretnym artykułem.

W ten sposób, mówiąc o artykule i jego punktach sprzedaży, a także pokazując artykuł w użyciu, sprzedawca może stworzyć pragnienie w perspektywie tego artykułu. Na przykład, może poprosić potencjalnego kandydata, by spróbował na garniturze, aby sprawdzić, czy dobrze pasuje i sprawi, że spojrzy w lustro.

Jeżeli zainteresowanie budzi się właściwie, kolejny krok tworzenia pożądania następuje automatycznie. Jakość tworzonego pożądania zależy od tego, jak dobrze przekonany jest potencjalny klient. Poprzez odpowiednią prezentację sprzedażową i rozmowę handlową klient może zostać przekonany do podjęcia decyzji o zakupie.

Sugestie sprzedawcy mogą odwoływać się do jego uzasadnienia i być może następstwem emocjonalnej decyzji o zakupie, która może w niewielkim stopniu dotyczyć rzeczywistej debaty ze strony klienta. Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje kosmetyki znanego producenta, powinien pokazać to potencjalnemu nabywcy, pokazując, jak wysoka jest jakość.

Potrafi pokazać zalety, takie jak wyjątkowo bogata konsystencja kremu. Należy poprosić potencjalnego klienta o wyczucie "słodkiego zapachu perfum. Wzbudzone zainteresowanie automatycznie przekształca się w pożądanie, przekonując ją o korzyściach, które uzyska dzięki kosmetykom.

Perspektywa może nie logicznie uzasadnić. Jej decyzja może być emocjonalna, ponieważ chce wyglądać młodo i boi się zmarszczek i wyglądu starości.

Inny rodzaj poszukiwanych pragnień, logiczne rozumowanie i rozważania, zanim dojdzie do decyzji o zakupie, która również musi być jego własną. Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje samochód silnikowy człowiekowi, który nie chce być sprzedany, ale wolałby kupić.

Dokładnie rozważy wszystkie argumenty, zanim dojdzie do swojej decyzji. Konieczne są przekonujące fakty dotyczące sprzedaży. Korzyści, które otrzyma, muszą zostać udowodnione.

Jego decyzja opiera się na logicznym uzasadnieniu i będzie decyzją dobrowolną. Pragnienie powstaje w umyśle potencjalnego klienta, a demonstracja może pomóc mu pokazać, jak produkt przyniesie mu korzyści.

Sprzedawca powinien wspierać swoje roszczenia poprzez fakty, certyfikaty i referencje znanych użytkowników lub zadowolonych klientów podobnego typu. Zastrzeżenia muszą być odpowiednio spełnione, ponieważ w przeciwnym razie wyroki skazujące nie będą przestrzegane.

(4) Przekonanie lub zaufanie:

Wszystkie etapy mentalne są ze sobą bardzo powiązane, a przekonanie nie może być uważane za odrębny etap mentalny. Na przykład, aby przekonać obiekcje, muszą one być odpowiednio spełnione.

Słabe strony produktu powinny być minimalizowane, a dobre podkreślane. Oczywiście sprzedawca musi być uczciwy w tym, co mówi.

Tak więc, gdy tylko wzbudzi pragnienie prospekta, a tym samym sprawił, że chce artykułu, sprzedawca musi go przekonać, że propozycja jest dobra. Usuwając jego troski i umysłowe zastrzeżenia, można zdobyć przekonanie lub pewność siebie.

Po stworzeniu pożądania na myśl o perspektywie, należy poczuć, że warto sprzedać sprzedawany artykuł. Gdy zostanie przekonany o tym fakcie, będzie gotowy do zakupu.

Zachowanie samego sprzedawcy powinno być takie, aby zdobyć zaufanie klienta. Powinien mieć postawę prawdziwej bezinteresowności i chęć pomocy klientowi w podjęciu właściwej decyzji.

Musi wykazać się szczerością i spojrzeć w oczy potencjalnemu klientowi, aby stworzyć wrażenie uczciwości i rozwinąć zaufanie do klienta. Powinien być pewien, że jego twierdzenia są konserwatywne i takie, w które można prawdopodobnie uwierzyć.

Zaufanie jest również zapewnione poprzez wykorzystanie testów tam, gdzie jest to właściwe, tak aby odwołać się do jak największej liczby pięciu zmysłów potencjalnego klienta. Tak więc demonstracja pomaga budować tę pewność.

Jeśli organizacja zaoferuje jakąkolwiek gwarancję, można ją wykorzystać również do zdobycia zaufania potencjalnego klienta. Jeśli firma ma dobrą reputację, która pomogłaby zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

Czasami referencje są również wykorzystywane do zdobycia tego zaufania. Jeśli referencje pochodzą od osoby, która ma problem podobny do tego, który ma potencjalny klient, takie oświadczenie będzie miało wielką wagę i prawdopodobnie zostanie uwierzone. Sprzedawca może także wspomnieć o historiach przypadków innych klientów i ich udanych doświadczeniach ze swoim produktem.

Sprzedawca powinien również być dobrym słuchaczem. Jeśli uważnie wsłucha się w perspektywę, tym samym okaże zainteresowanie perspektywą. Poza tym może zdobyć ważne informacje, których mógłby użyć, aby zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

(5) Działanie stymulujące:

Działanie może być stymulowane poprzez umożliwienie kandydatowi wypróbowania garnituru a :, wymienionego w poprzednim dziale lub poprzez omówienie punktów sprzedaży i uzasadnienie ceny artykułu. Zastrzeżenia muszą również zostać pozytywnie spełnione, aby rozpocząć działanie.

(6) Satysfakcja renderingu:

Celem każdej sprzedaży jest zadowolenie klienta, a sprzedaż jest niekompletna, chyba że klient jest zadowolony. To poczucie satysfakcji może być budowane podczas całego wyżej wymienionego procesu, ale głównymi czynnikami, od których zależy zadowolenie, są (1) same towary, (2) sklep lub organizacja oraz (3) usługa sprzedawcy.

Na przykład sprzedawca może odegrać konstruktywną rolę w budowaniu satysfakcji, podając prawidłowe informacje, będąc uczciwym, przedstawiając ciekawe fakty i pomagając klientowi w rozwiązywaniu jego problemów.

Nawet po zakończeniu sprzedaży może być pomocny w budowaniu satysfakcji dzięki uprzejmości, gdy klient odejdzie, dotrzymując wszystkich obietnic, które mogły zostać złożone, oraz dokonując szybkich korekt dotyczących roszczeń i reklamacji w razie potrzeby.