7 różnych członków Centrum Zakupów organizacji

Różni członkowie Centrum Zakupów Organizacji to: 1. Inicjatorzy 2. Użytkownicy 3. Kupujący 4. Wąwiacze 5. Decydenci 6. Osoby zatwierdzające 7. Bramerzy.

Jak widzieliśmy wcześniej w różnych sytuacjach zakupu, bierze w nich udział inny personel.

Dział zakupów ma wpływ na proste rebuy i zmodyfikowane sytuacje dokupowania. Personel techniczny ma zazwyczaj duży wpływ na wybór komponentów produktu, a menedżerowie zakupów dominują w wyborze dostawców.

Tak więc w przypadku nowych zakupów marketer przemysłowy musi najpierw skierować swoje informacje o produkcie do personelu inżynieryjnego. W sytuacjach rebuy i w czasie wyboru dostawcy, komunikacja musi być skierowana do personelu działu zakupów.

Centrum zakupów składa się z wszystkich osób i grup, które uczestniczą w procesie podejmowania decyzji o zakupie, które mają wspólne cele i ryzyko wynikające z tych decyzji. Przed zidentyfikowaniem osób i grup zaangażowanych w proces decyzyjny o zakup, marketer musi zrozumieć rolę kupujących członków centrum. Zrozumienie ról centrum zakupowego pomaga marketerom przemysłowym w opracowaniu skutecznej strategii promocji.

W każdej organizacji centrum zakupów będzie różnić się liczbą i rodzajem uczestników dla różnych klas produktów.

Ale przeciętnie centrum skupu organizacji ma siedmiu członków lub grupę członków, którzy pełnią te role:

1. Inicjatorzy:

Zwykle potrzeba produktu / przedmiotu i z kolei dostawca powstaje z użytkowników. Ale mogą zdarzyć się sytuacje, gdy najwyższe kierownictwo, konserwacja lub dział techniczny lub jakiekolwiek takie uznają lub czują potrzebę. Osoby, które "inicjują" lub rozpoczynają proces zakupu, nazywają się inicjatorami.

2. Użytkownicy:

W tej kategorii znajdują się użytkownicy różnych produktów. Jeśli są technicznie solidni, jak badania i rozwój, inżynierowie, którzy również mogą się dobrze komunikować. Odgrywają istotną rolę w procesie zakupu. Działają również jako inicjatorzy.

3. Kupujący:

Są to ludzie, którzy mają formalne upoważnienie do wyboru dostawcy i ustalenia warunków zakupu. Odgrywają bardzo ważną rolę w wyborze dostawców i negocjacjach, a czasem pomagają w kształtowaniu specyfikacji produktów.

Główną rolą lub obowiązkiem kupujących jest otrzymywanie ofert lub ofert, ich ocena i wybór dostawcy, negocjowanie warunków, wystawianie zamówień, monitorowanie i śledzenie dostaw. Wiele z tych procesów jest teraz zautomatyzowanych za pomocą komputerów, aby zaoszczędzić czas i pieniądze.

4. Influencers:

Personel techniczny, eksperci i konsultanci oraz wykwalifikowani inżynierowie odgrywają rolę osób mających wpływ na ludzi, opracowując specyfikacje produktów. Są to, po prostu, ludzie w organizacji, którzy wpływają na decyzję o zakupie. Może to być również najwyższe kierownictwo, gdy koszty są wysokie i przynoszą długoterminowe korzyści. Influencers dostarczają informacji do strategicznej oceny alternatyw.

5. Decydenci:

Wśród członków marketingu osoba odpowiedzialna za marketing musi znać osoby decyzyjne w organizacji i starać się do nich dotrzeć i utrzymywać z nimi kontakty. Formalna struktura organizacyjna może być zwodnicza, a decyzja może nie zostać podjęta nawet w dziale zakupów.

Zasadniczo w przypadku rutynowych zakupów decydentem może być wykonawca zakupu. Ale w przypadku produktów o wysokiej wartości i technicznie złożonych decydentami są dyrektorzy wyższego szczebla. Ludzie, którzy decydują o wymaganiach / specyfikacjach produktu i dostawcy są decydentami.

6. Osoby zatwierdzające:

Osoby zatwierdzające proponowane działania osób podejmujących decyzje lub kupujących są osobami zatwierdzającymi. Mogą to być także pracownicy najwyższego kierownictwa lub działu finansowego lub użytkownicy.

7. Bramy strażników:

Strażnik jest jak filtr informacji. To on musi przejść przez marketera, zanim dotrze do decydentów.

Zrozumienie roli strażnika ma kluczowe znaczenie w opracowaniu strategii marketingu przemysłowego i podejścia sprzedawcy. Pozwalają one przekazywać decydentom jedynie te informacje, które są korzystne dla ich opinii.

Będąc najbliżej działania, menedżerowie zakupów lub osoby zaangażowane w centrum zakupów mogą działać jako odźwierni. Są to ludzie, z którymi nasz marketingowiec będzie miał kontakt. W związku z tym tak się składa, że ​​informacje są zwykle przez nie przekazywane.

Mają one moc uniemożliwienia sprzedawcom lub informacji dotarcia do członków centrum zakupów. Mogą być na każdym poziomie, a nawet być recepcjonistami i operatorami telefonicznymi.

Kiedy centrum zakupów obejmuje wielu uczestników, sprzedawca przemysłowy / biznesowy nie będzie miał czasu ani środków, aby dotrzeć do wszystkich z nich. Drobni sprzedawcy mogli skoncentrować się na osiągnięciu kluczowych wpływów z zakupów. Z drugiej strony, duże osoby sprzedające otrzymują wielopoziomową, szczegółową sprzedaż, aby dotrzeć do jak największej liczby uczestników zakupów.

Ważne jest, aby pamiętać, że obowiązki funkcjonalne i stanowiska pracy często nie są prawdziwymi wskaźnikami względnego wpływu członków centrum zakupów w zadaniu decyzji o zakupie.