Zachowania konsumenckie i etapy motywacji

Zachowania konsumenckie i etapy motywacji!

(i) Zachowanie konsumenckie:

Zachowanie konsumentów definiuje się jako "wszystkie psychologiczne, społeczne i fizyczne zachowania potencjalnych klientów, gdy stają się świadomi, oceniają, kupują, konsumują i mówią innym o produktach i usługach". Zachowania konsumenckie obejmują zarówno indywidualne, jak i grupowe procesy.

Zachowania konsumenckie znajdują odzwierciedlenie w świadomości poprzez ocenę po dokonaniu zakupu, wskazując na satysfakcję lub brak zadowolenia z zakupów. Zachowania konsumenckie mają zasadniczo charakter społeczny, w związku z tym środowisko społeczne odgrywa ważną rolę w kształtowaniu zachowań konsumentów.

(ii) Determinanty zachowań konsumentów:

Zachowanie konsumenckie jest uporządkowanym procesem, w którym kupujący wchodzi w interakcję ze swoim otoczeniem, aby podjąć decyzję o zakupie produktów.

(a) Czynniki wewnętrzne lub indywidualne to czynniki psychologiczne, takie jak motywacja, percepcja, uczenie się, postawy, osobowość.

(b) Czynniki społeczno-kulturowe: rodzina, grupy referencyjne, klasa społeczna, kultura.

(d) Zachowanie konsumenckie jest kamieniem węgielnym strategii marketingowej. Firma musi rozumieć zachowania konsumentów, aby osiągnąć cel, jakim jest satysfakcja klienta. Umysł kupującego nazywa się czarną skrzynką. Dane wejściowe przetwarzane są w jego umyśle, a reakcje kupującego stają się wynikiem procesów psychologicznych. Wydajność w postaci zakupu produktu jest celem marketingowców.

(iii) Consumer Mind-A Black Box:

Przykład:

(a) Jet Airways to obecnie najlepsza krajowa linia lotnicza, o czym piszemy później.

(b) Aarey Milk Dairy w Bombaju w latach 70.

(i) Pozycjonowany jako odżywczy i bogaty w białka i witaminy - nie mógł wykorzystać 30% pojemności. (ii) Po badaniu rynku - przestawiono jako "napój energetyzujący i przyjemny dla zdrowia napój odżywczy". W latach 90-tych sprzedaż zaczęła wzrastać. Aarey Dairy powiększyło swoje możliwości.

(iv) Motywacja kupującego:

Aby zrozumieć zachowanie konsumentów, powinniśmy zbadać:

(a) Motywacja

(b) Uczenie się

(a) Motywacja:

(i) hierarchia potrzeb Maslowa.

(ii) Teoria dwóch czynników Herzberga.

(iii) Motywacja McClellanda dotycząca motywacji osiągnięcia.

W każdej sytuacji zawodowej występują zadowalający i niezadowolający. Są to czynniki motywujące i higieniczne.

W marketingu i higieny czynniki to jakość produktu, opakowanie, gwarancja produktu itp. Są to podane czynniki, a wszyscy klienci oczekują tych funkcji we wszystkich grupach produktów. Czynniki motywujące to takie czynniki, jak skupiony na klientach zespół sprzedaży, dobra obsługa klienta, najniższa cena, rabaty, płatności w ratach, zakup na całe życie i wysoka jakość to czynniki, które marketer powinien zidentyfikować.

ja. Teoria motywacji osiągnięcia McClellanda. Profesor Harvard David McClelland dostarczył nowego wglądu w ludzką motywację.

Według niego istnieją trzy motywy, które kierują ludzi do wyższej wydajności. To są:

Marketer powinien zidentyfikować następujące motywy:

"KAR LO DUNIYA MUTHI ME" -Relians India Mobile.

Przykład:

Kampanie reklamowe firm obsługujących karty kredytowe, które przemawiały do osób o wysokich osiągnięciach, podczas gdy reklama wideokonferencji dla pralki. "Jesteś gotowy na show" lub "Maggie Noodles - tylko dwie minuty", kampanie na wysokim poziomie wymagają satysfakcji.

Teoria McClellanda pomaga firmie rozwijać strategie dla osób zmotywowanych różnymi potrzebami.

Przykład:

(b) Teoria uczenia się:

Teoria uczenia się SR Model Stimulus-Response jest bardzo przydatna dla współczesnych marketingowców. Uczenie się przynosi zmiany w zachowaniu, a uczenie się jest wynikiem rozumowania, myślenia, przetwarzania informacji i oczywiście percepcji.

Zachowanie kupujących wpływa krytycznie na zachowanie kupujących. Proces uczenia się obejmuje 3 kroki:

(i) Napęd jest silnym bodźcem wewnętrznym, który skłania do działania. Napęd to "Need", który motywuje osobę do zaspokojenia potrzeb.

(ii) Produkt lub reklama to wskazówki, czyli słaby bodziec, który określa, kiedy kupujący zareaguje.

(iii) Osoba musi wybrać jakąś konkretną reakcję na wypełnienie napędu lub potrzeby (np. Silny bodziec).

Na przykład:

Potrzeba głodu jest zaspokojona, odwiedzając sklep wskazany przez reklamę i kupując konkretny produkt żywnościowy. Jeśli doświadczenie jest satysfakcjonujące, ta reakcja na satysfakcję jest wzmocniona, a związek między potrzebą, produktem i reklamą jest mocno ugruntowany.

Ta nauka związków między bodźcem, sygnałem i reakcją skutkuje nawykami. W marketingu oznacza to, że uczymy się lojalności wobec marki, wizerunku marki i patronatu sklepu. Odpowiedź to decyzja o zakupie. Percepcja to interpretacja informacji w celu wybrania odpowiedzi na bodziec. Percepcja wpływająca na zachowanie kupujących wskazuje kierunek zakupu. Percepcja jest reakcją, którą dajemy na podstawie naszych wcześniejszych doświadczeń.

Postrzeganie to widzieć, słyszeć, dotykać, smakować, wąchać, wyczuwać coś, interpretować i przeżywać doświadczenie. Nasze zmysły postrzegają kolor, kształt, zapach, smak itp. Bodźca, a zachowanie kupujące jest regulowane przez te fizyczne postrzeganie.

Percepcja jest procesem selektywnym. Nasze oczy i umysły szukają lub czytają tylko te źródła informacji, które nas interesują.

Możemy odfiltrować wiadomości i informacje, jeśli nie są one dla nas istotne i pamiętamy tylko to, co chcemy zapamiętać,

(c) Motywacja i percepcja:

Motywacja zapewnia podstawowy wpływ na zachowania konsumentów, podczas gdy percepcja jest krytyczna pod względem operacyjnym. Motyw tworzy dyspozycję do działania, podczas gdy percepcja powoduje zachowanie w określony sposób.