Przykładowy esej na temat kupowania motywów

Produkt ma określone punkty sprzedaży lub zalety. Jednak wszystkie punkty sprzedaży nie mogą być używane dla wszystkich klientów. Na przykład "racjonalne" motywy, takie jak "zysk", wpływają na mężczyzn bardziej, podczas gdy kobiety często kupują na podstawie "emocjonalnych" apeli, takich jak "okazja".

Ważne motywy zakupowe konkretnego klienta decydują o tym, które punkty sprzedaży należy stosować lub których należy unikać.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg

Na przykład klient o statusie świadomym może nie kupić, jeśli sprzedawca podkreślił niską cenę punktu sprzedaży.

Mówiący punkt produktu powinien zostać zaostrzony i wbity w umysł potencjalnego klienta, odwołując się do motywów związanych z zakupem.

Oczywiście można mówić, aby odwołać się do więcej niż jednego motywu zakupu. W przypadku klimatyzatora punkt rozmowy, a mianowicie, że "powietrze jest filtrowane, gdy wchodzi do pomieszczenia", może być tak prezentowany, aby odwoływać się do różnych motywów zakupu.

Na przykład utrzymuje pokój w czystości i eliminuje konieczność pylenia. Pozwala na dłuższe działanie zasłon i tapety.

Łagodzi ludzi cierpiących na ciągłe przeziębienie i tak dalej. Analiza dokonanych punktów pokaże, że użyto więcej niż jednego motywu kupna, aby doprowadzić do "punktu rozmowy".

Aby odwołać się do motywu kupna "duma", sprzedawca sprzedający samochód może podkreślić rozmowny punkt, piękny wygląd samochodu i nazwiska znanych osób, które go posiadają.

W ramach "chciwości" lub oszczędności pieniędzy można wymienić niskie koszty, długą żywotność, łatwe opony i dobrą wartość z drugiej ręki.