Jakie są różne podejścia sprzedawców, gdy kontaktują się z klientem?

Różne podejścia sprzedawców, gdy kontaktują się z klientem, są wymienione poniżej:

(1) Wstępne podejście

Najczęstszym sposobem, w jaki podchodzi sprzedawca podróżujący, jest użycie jako zdania wprowadzającego uwagi "Dzień dobry, panie Prospect, jestem panem handlowym reprezentującym firmę Funny Products".

Zdjęcie dzięki uprzejmości: omarkattan.com/wp-content/uploads/2012/10/open_door_welcoming_salesman_1600_clr_5847.png

Tego rodzaju podejście faktycznie stawia go w gorszej sytuacji, ponieważ klient naprawdę nie jest zainteresowany ani handlowcem, ani firmą reprezentowaną przez sprzedawcę. Jeśli sprzedawca reprezentuje dobrze znaną firmę, takie podejście może pomóc, ale istnieją skuteczniejsze sposoby na rozpoczęcie rozmowy.

(2) Podejście ciekawości

Tutaj sprzedawca próbuje odwołać się do instynktu ciekawości potencjalnego klienta i tym samym uzyskać jego natychmiastową uwagę.

Na przykład, sprzedawca może wysłać swoją wizytówkę z małym napisem, napisanym z tyłu, na przykład "Czy możesz dać mi dziesięć minut swojego cennego czasu, ponieważ chciałbym twojej porady dotyczącej problemu biznesowego?"

Może to wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta. Jednakże, gdy jest to urządzenie używane jako podstęp, może to spowodować negatywny efekt dezorientacji potencjalnego klienta.

(3) Podejście produktowe

W tym podejściu sprzedawca umieszcza produkt bezpośrednio w rękach potencjalnego klienta. Produkt, który zazwyczaj umieszcza, jest jednym z jego najpopularniejszych przedmiotów.

Jednakże, gdy perspektywa nie podoba się tak prezentowanemu produktowi, będzie on się mścił, mówiąc: "Jakie inne produkty masz do zaoferowania?" Zaletą tego podejścia jest to, że generalnie klienci lubią widzieć i badać produkty.

(4) Podejście konsumenckie

Najlepszym sposobem podejścia byłoby wypracowanie korzyści, jakie może uzyskać konkretny potencjalny klient, kupując produkt sprzedawcy, a następnie zaczynając od zdania wskazującego oferowaną korzyść. Na przykład sprzedawca może zacząć: "Czy chcesz obniżyć koszty biura o 10 procent?"

W ten sposób natychmiast oferowane jest świadczenie, a następnie w trakcie dalszych rozmów handlowych i prezentacji, perspektywa jest pokazana, w jaki sposób uzyskuje on oszczędności w kosztach.

To oczywiście wymaga trochę pracy z pikami zanim faktycznie stanie twarzą w twarz z klientem. Ta dodatkowa praca okaże się opłacalna, ponieważ ułatwi sprzedającemu sprzedaż tej konkretnej perspektywie.

(5) Inne podejścia

Istnieją jednak inne podejścia. Na przykład, sprzedawcy mogą zacząć od pytania lub użyć pokazu w swoim podejściu. Jednak wszystkie te metody są ryzykowne i wydaje się, że najlepsze jest podejście konsumenckie.