Jakie konkretne zarzuty spotykają sprzedawców?

Konkretne zastrzeżenia spotykane często przez sprzedawców to:

(I) Brak miejsca na nową linię:

Sprzedawca może sprzeciwić się temu, że nie ma miejsca na nową linię. W tym przypadku sprzedawca może skorzystać z metody deniwizji pośredniej, mówiąc: "1 widzi, że nie masz zbyt dużo miejsca.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Jednak ze swojego inwentarza wynika, że ​​zapasy na wielu liniach przez ciebie nie osiągnęły rozsądnego obrotu od jakiegoś czasu, musisz tracić znaczną kwotę na tych wolnych liniach sprzedaży z punktu widzenia proporcjonalnych wydatków na głowę. "

Dyskusja na temat sprzedaży może następnie wskazywać na rozległą reklamę, reputację itp. Firmy sprzedającego, która zapewni szybką sprzedaż jego towarów.

(2) Nie chcę zmieniać:

Detalista może również powiedzieć "Lubię zajmować się firmą, od której kupujemy i nie chcemy się zmieniać". Sprzedawca może odpowiedzieć: "Jestem pewny, że twoje akcje nie byłyby tak aktualne, jak dziś, gdybyś miał tylko linię, z którą zacząłeś swoją działalność.

Postęp oznacza zmianę, a tutaj mam propozycję, która da Tobie lub komuś niewielki zysk. "Tutaj zauważymy, że wykorzystano również motyw zakupu" strach ". Oczywiście należy to zrobić bardzo ostrożnie i zgodnie z rodzajem perspektywy.

Innym sposobem radzenia sobie z tym zarzutem jest powiedzenie: "Nie proszę Cię o przerwanie połączenia z drugą firmą. Wskazuję na zalety budowania nowego, co, jestem pewien, będzie co najmniej tak samo satysfakcjonujące jak wasze inne połączenie. "

(3) Kolejny najaktywniejszy nieudany:

Kolejny powszechny zarzut jest podnoszony przez dealerów, którzy przekonali się, że inny dealer zajmujący się tymi samymi towarami nie jest skuteczny. Jeśli taki potencjalny klient jest podatny na pochlebstwa, sprzedawca może powiedzieć: "Mr. Sprzedawca, nie jesteś jak Pan X.

Twoja firma nie opiera się na zaufaniu do szczęścia, aby sprzedać swoje towary. Jestem pewien, że kiedy podejmiesz jakąś linię, spróbujesz ją popchnąć, w przeciwieństwie do innej osoby, o której wspomniałeś.

Biorąc pod uwagę, że tak wiele innych osób obsługujących nasze linie osiąga duże zyski. Zgodzisz się ze mną, że wina leży nie w mojej propozycji, ale w konkretnym sprzedawcy. "

(4) Skargi przeciwko Organizacji:

Czasami potencjalny klient ma skargę przeciwko organizacji, która mogła być spowodowana niewłaściwą postawą poprzedniego sprzedawcy lub skargą bez nadzoru w przeszłości. Przesąd ten będzie stanowił przeszkodę dla nowego sprzedawcy, czyli sprzedawcy, który obecnie wzywa taką osobę.

Skarga może być prawdziwa lub wyimaginowana. W jakiś sposób trzeba stworzyć lepszą atmosferę. Jeśli poprzedni sprzedawca, który denerwował potencjalnego klienta, nie znajduje się już w służbie organizacji, można to zauważyć, przepraszając za postępowanie poprzednika.

Taktownie, sprzedawca powinien odwołać się do wyczucia rozsądnego gracza i taktownie wskazać niesprawiedliwość karania go za czyjeś domyślne. W przypadku, gdy skarga dotyczy organizacji, np. Wadliwa lub opóźniona dostawa, wymagany jest wyższy takt w obsłudze sytuacji. Dostarczanie wymówek może tylko drażnić perspektywę jeszcze dalej.

Jeżeli jednak istnieje wyjaśnienie, które wyjaśniałoby, że nieprawidłowość jest mało prawdopodobna, można to wskazać taktownie. Poza tym sprzedawca może podać swoją osobistą pewność, że zlecenia, które potencjalni klienci mogą umieścić, zostaną niezwłocznie wykonane.

(5) Brak popytu:

Gdy potencjalny klient, podobnie jak sprzedawca detaliczny, podnosi zarzut, że nie ma popytu na towary sprzedawcy, sprzedawca ma prawdziwy problem. Współczesna organizacja tworzy ogromny popyt, tak więc detalista chce magazynować swoje towary.

Detaliści są oczywiście zainteresowani popytem, ​​ponieważ jeśli nie będzie on mógł sprzedać produktu, jego zysk nie zostanie osiągnięty. W przypadku, gdy marża zysku oferowana na towarach sprzedawcy jest wyższa, można to podkreślić, ponieważ zmotywowałoby to sprzedawcę do szczególnego wysiłku wymaganego do sprzedaży towarów sprzedawcy.

(6) Argumenty cenowe:

Zastrzeżenie cenowe występuje bardzo często i najbardziej obawia się niedoświadczonych sprzedawców. Mówi się, że towary pierwszej klasy mogą być sprzedawane tylko przez sprzedawców najwyższej klasy. Jeżeli czynnik jakości jest wprowadzany do towarów, wymagana jest bardziej przekonująca i skuteczna sprzedaż, ponieważ cena byłaby wyższa.

Jeżeli towary są sprzedawane po niskiej cenie (co jest silnym punktem sprzedaży), towary wymagają bardzo niewielkiej sprzedaży, sprzedawca jest jedynie kasjerem i przewoźnikiem towarów. Właśnie wtedy, gdy cena towarów jest wysoka, wymagana jest bardziej skuteczna sprzedaż.

Podczas obsługi towarów o wysokich cenach sprzedawca musi mieć zaufanie do swojej prezentacji i swojego produktu. Słowo przypisane tylko do ceny jest często przesadzone podczas sprzedaży. Sprzedając drogocenny artykuł, nie ma sensu używać słowa "tylko" w rozmowie handlowej.

Sprzedawca powinien być dumny z ceny swojego artykułu i powinien pokazać, że cena jest niska, patrząc na liczne zalety, które perspektywa wiąże się z ceną. Nie powinien jedynie mówić mu, że otrzymuje "lepszą wartość", ale powinien wyjaśnić, w jaki sposób i dlaczego. Obietnica cenowa może być (1) konkretna lub (2) porównywalna.

Ponieważ klient zazwyczaj waży cenę i wartość w przeciwnych skalach, sprzedawca powinien ustalić wartość. Jeśli klient w rzeczywistości nie może sobie pozwolić na zakup towarów, należy pokazać tańsze artykuły.

Jeśli jednak wniesiono sprzeciw, ponieważ klient chce być ekonomiczny, należy położyć nacisk na dodatkowe wartości i fakt, że zakup droższego artykułu jest naprawdę bardziej ekonomiczny.

Porównawcze zastrzeżenia cenowe mogą znów być dwojakiego rodzaju. Klient może porównać cenę danego artykułu z niższą ceną w tym samym lub innym sklepie. Spełnienie obu tych rodzajów zastrzeżeń cenowych wymaga gruntownej znajomości własnych towarów, a także konkurencji konkurenta.

Musi wskazać, że chociaż te dwa artykuły wydają się identyczne, istnieje wiele istotnych różnic, które podnoszą wartość oferowanych towarów i naturalnie skutkują wyższą ceną.