3 Podstawa, że ​​klienci wiodący podejmują decyzję o zakupie

Niektóre z podstaw, które prowadzą klientów do podejmowania decyzji o zakupie, są następujące:

Ważne jest, aby zrozumieć nastawienie klienta w celu poprawy wyników reklamowych.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reklama jest wykorzystywana do nakłaniania ludzi do kupowania produktów. Ważnym założeniem, które stawiają marketerzy i reklamodawcy podczas tworzenia lub korzystania z reklamy, jest fakt, że może ona wpłynąć na klientów lub skłonić ich do zakupu produktów. Ten argument nadal budzi kontrowersje.

Klient przechodzi przez kilka procesów przed podjęciem decyzji o zakupie lub nie zakupie produktu. Pierwszą przeszkodą, jaką musi pokonać każdy reklamodawca, jest ujawnienie klienta komunikacji. Następnie klient musi go poprawnie zrozumieć, zapisać w pamięci i podjąć decyzję o zakupie na podstawie takich informacji.

Jednak dobrze wiadomo, że wszystkie te procesy są wyborem dokonywanym przez klienta. Może być wystawiony na reklamę, może nie interpretować jej poprawnie, może jej nie pamiętać lub nie może kupować na podstawie takich przechowywanych informacji. W związku z tym wszystkie procesy są selektywne w warunkach selektywnej ekspozycji, selektywnej percepcji, selektywnej retencji i selektywnej decyzji. Aby reklama odniosła sukces, tj. Sprawić, aby klient przejrzał te procesy i skłonił klienta do zakupu produktu, reklamodawca musi uważnie zrozumieć te procesy selekcji.

Najważniejsze pytania, na które musi odpowiedzieć reklamodawca, to: w jaki sposób klient wybiera to, co chce zobaczyć, co wpływa na jego proces rozumienia reklamy, które wiadomości prawdopodobnie zatrzymają więcej i na jakiej podstawie są podejmowane decyzje. zakup przez niego wykonany.

1. Klient jest bardziej skłonny do wybierania reklam, które odpowiadają jego obecnym postawom (jego upodobaniom lub niechęci wobec obiektu / jego predyspozycji). Bardziej prawdopodobne jest, że zapamięta je bez zniekształceń i będzie działał na ich podstawie. Dlatego większość reklam powinna wzmacniać dotychczasowe nastawienie klienta.

2. Klienci, którzy są już predysponowani do otrzymywania informacji o określonych produktach, częściej zauważają reklamy i je zapamiętują. Są również bardziej skłonni do działania na nich (zakup).

Jeśli obie powyższe założenia byłyby prawdziwe, reklamodawcy są rozczarowani, ponieważ większość reklam jest tworzona w celu zmiany postaw lub zachowań klientów (zakupu). A jeśli powyższa propozycja byłaby prawdziwa, zmiana klientów byłaby niemożliwa. To nie jest poprawne. Reklama może zdziałać cuda w osiąganiu zamierzonych celów. Jednak pewne warunki muszą istnieć wcześniej w samej reklamie, aby komunikacja była skuteczna zgodnie z planem. Zmiany w postawach i zachowaniach klientów są łatwiejsze do osiągnięcia, gdy:

1. Takie postawy i zachowania są nieistotne dla klienta. Klienci mają słabe podejście do przedmiotów, które nie są dla nich ważne, lub do produktów, które nie są bliskie wartościom (np. Produkty, które nie są ściśle związane z ich wartościami kulturowymi). Zachowania polegające na nieuczciwości są łatwiejsze do zmiany. W takich przypadkach postawy i zachowania nie są ściśle utrzymywane przez klientów, z powodu których opór klientów wobec zmian jest niższy. Reklamy mogą próbować wpływać na takie postawy i zachowania oraz je zmieniać.

2. Niektóre czynniki działają jako pośrednicy w kształtowaniu postaw klientów i jego zachowaniu. Czynnikami pośredniczącymi, które mogą być częścią procesu decyzyjnego klienta, są jego pochodzenie społeczno-ekonomiczne (wiek, dochody, płeć itp.), Jego osobowość i otoczenie społeczne (kultura, grupa odniesienia, klasa społeczna itp.), W którym działa. Jeśli wpływ tych mediatorów jest nieobecny lub nieistotny (w przypadku produktu), reklamy stworzone w celu wpływania na jego postawy lub zachowania mogą zmieniać się lepiej.

3. Kiedy czynniki pośredniczące same są skłonne do zmiany i są ważne dla klienta, można go przekonać do zmiany wraz z nimi.

Dlatego ważne jest, aby reklamodawcy zrozumieli wyzwalacze dla różnych klientów. Różne grupy klientów mają różne postawy i zachowania dla tego samego produktu. Wpływ mają również czynniki różnicujące. Dlatego też, mimo że ten sam produkt może zaspokajać te same potrzeby różnych klientów, na te same odwołania mogą nie mieć wpływu.

Ważne jest, aby reklamodawcy zrozumieli, co może przekonać różne grupy klientów, aby wiadomości mogły dotrzeć do klientów lepiej i skuteczniej. Reklamodawcy muszą korzystać z kampanii reklamowej, która korzysta z pojedynczego odwołania do danej pozycji, z kilkoma wykonaniami lub odwołaniami, aby dotrzeć do tych grup klientów.

Dobrze udokumentowano, że klienci kupują różne produkty, ponieważ ich potrzeby są różne. Jednak prawdą jest również, że ten sam klient może kupić produkt z różnych powodów. Z tych powodów niektórzy mogą być dla niego ważniejsi niż inni. Dlatego ważne jest, aby reklamodawcy udzielali różnych odwołań do tego samego produktu przez pewien czas, aby zwiększyć szanse na bardziej przekonującą komunikację z tym samym klientem.