Współpraca posprzedażna między Dostawcą a Klientami w Biznesie Marketingowym

Przeczytaj ten artykuł, aby zapoznać się z relacją posprzedażną między Dostawcą a klientami w marketingu biznesowym!

Sprzedawcy i nabywcy powinni być pod wieloma względami zależni od siebie nawzajem i powinni stale monitorować stan zdrowia swoich relacji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: aimresearch.org/uploads/images/Gallery/Broma-Art-Enamellers-Ltd/IMAGE_6.jpg

Relacja między sprzedawcą a klientem po dokonaniu sprzedaży determinuje wybór klienta, kiedy klient musi dokonać zakupu następnym razem. Dotyczy to zwłaszcza produktów i usług, które są kupowane wielokrotnie, tak jak w przypadku usług finansowych, doradztwa i wyposażenia kapitałowego.

W takich przypadkach najcenniejszym zasobem firmy są jej relacje z klientami. Kupcy sprzętu kapitałowego, na przykład, oczekują usług instalacyjnych, pomocy aplikacyjnych, napraw i konserwacji, aby sprzęt był skuteczny.

Produkty stają się coraz bardziej skomplikowane, a sprzedawca może potrzebować wielu lat, aby dostarczyć produkt. Powtórzyć negocjacje są zbyt trudne i zbyt kosztowne. W tych warunkach decyzja zakupu nie jest decyzją o zakupie produktu, ale decyzja o wejściu w przedłużony związek ze sprzedawcą.

Na początku klient musi mieć pewność, że obie strony mogą dobrze współpracować ze sobą w długim okresie, w którym produkt zostanie dostarczony, oraz w okresie, w którym produkt będzie funkcjonalny. Obietnice i zachowanie sprzedającego przed dokonaniem sprzedaży określają oczekiwania klienta.

W większości przypadków ludzie, którzy składają obietnice, nie są odpowiedzialni za ich dostarczenie. Ktoś musi wziąć na siebie odpowiedzialność za cały proces, gdy plany marketingowe, ludzie sprzedaży zawrą umowy z klientami, produkcja to spełni, a obsługa działu usług to.

Problem pogłębia fakt, że sprzedaż, marketing, produkcja i serwis mają różne bodźce i poglądy klienta. Działy pracują nad maksymalizacją własnych interesów, które mogą nie leżeć w najlepszym interesie klienta.

Naturalną tendencją związków jest zanik wrażliwości i uwagi. Zdrowy związek wymaga świadomej i ciągłej walki, aby powstrzymać siły erozji. Sprzedawca powinien regularnie i poważnie zastanowić się, czy związek się poprawia lub pogarsza, czy obietnice są całkowicie spełniane, czy zaniedbuje wszystko, co ma znaczenie dla klienta, i jak on stoi w porównaniu z konkurentami.

Najbardziej przekonującą oznaką pogarszającego się związku jest brak skarg klientów. Żaden klient nie jest zadowolony, przynajmniej przez dłuższy czas. Klient nie jest szczery lub nie kontaktuje się z nim. Sprzedający powinien wkroczyć, aby powstrzymać gnicie, jeśli przez dłuższy czas nie słyszał od klienta.

W silnym związku partnerzy są silnie zależni od siebie nawzajem. Sprzedający musi stworzyć tę zależność, zgłaszając się wolontariuszem, aby zrobić więcej rzeczy dla klienta. Firma umieszcza terminale komputerowe w biurach swoich klientów, aby umożliwić im bezpośrednie zamówienie.

Tworzy nowy link, który wiąże klienta z dostawcą. W silnej relacji sprzedawca-nabywca obie strony dzielą się istotnymi informacjami i znają swoje plany i oczekiwania. Ponieważ wydatki nabywcy nie kończą się kosztami nabycia, sprzedawca powinien przekonać kupującego o swojej długoterminowej rentowności, jeśli kupił produkt sprzedającego, zamiast walczyć o ceny najniższe.

O ile koszty oczekiwanych usług po zakupie nie zostaną odzwierciedlone w cenie, klient będzie musiał płacić dodatkowe pieniądze za przeciętne produkty i opóźnienia. Kondycja finansowa sprzedawcy powinna być ważna dla kupującego, jeśli po sprzedaży musi on nadal otrzymywać dobre usługi.

Firma powinna wymagać od swoich inżynierów i pracowników produkcyjnych, aby spędzali czas z klientami, nie tylko po to, aby uzyskać pomysły na produkty lub projekty, ale także by poznać i reagować na klientów w sposób głęboki i trwały, aby budować trwałe relacje. Pracownicy organizacji sprzedającego muszą nieustannie i energicznie słuchać i komunikować się z klientami.

Zaufanie między dwoma partnerami oznacza pewność, że jedna ze stron nie wykorzysta słabości innych. Budowanie zaufania warte jest większego ryzyka i utraconej elastyczności, które mu odpowiadają.

Relacje z wyższym poziomem zaufania znacznie obniżają koszty, ponieważ partnerzy spędzają mniej czasu na komunikacji w czasie negocjacji cen lub umów lub przypisują winę za problemy i mają mniejsze działy zakupów.

Firmy, które mają niski poziom zaufania, spędzają prawie połowę swojego czasu twarzą w twarz z dostawcami w bezproduktywnych sprawach transakcyjnych, podczas gdy producent o najwyższym ratingu zaufania wykorzystuje tylko jedną czwartą tego czasu w takich sprawach.

Nabywcy w najbardziej zaufanych firmach nie sprawdzają materiałów dostawców i nie obsługują więcej towarów na osobę niż firmy, które nie ufają swoim dostawcom. Firmy, które przyjmują postawę agresywną, tj. Te, które nie budują zaufania do dostawców, mogą mieć niższe koszty komponentów niż ich mniej agresywne odpowiedniki, ponieważ rywalizują ze sobą dostawców.

Ale agresywni nabywcy tracą na dłuższą metę, ponieważ tracą potencjalnie cenne informacje od dostawców. Dostawcy i nabywcy, którzy ufają sobie nawzajem, chętnie dzielą się poufnymi informacjami.

Dostawcy, którzy ufają swoim klientom, częściej oferują pomysły dotyczące projektowania i wytwarzania komponentów niż ci, którzy mają małe zaufanie. Z kolei producenci chętniej dzielą się pomysłami dotyczącymi tego, w jaki sposób dostawcy mogą ulepszyć swoje własne procesy produkcyjne i dystrybucyjne.

Zaufanie, polegające na tym, że jedna strona korzysta z drugiej, jest czymś więcej niż alternatywą dla kontraktów i innych sztywnych mechanizmów zarządzania. W rzeczywistości zwiększa wartość relacji, ponieważ zachęca do dzielenia się zasobami. W branżach o niepewnym środowisku podejmowanie wysiłków w celu traktowania dostawców lub klientów jako partnerów może przynieść znaczną przewagę konkurencyjną.