Firma musi zrozumieć wartość pieniężną swojego produktu dla klientów rynku biznesowego

Firma musi zrozumieć wartość pieniężną swojego produktu dla klientów rynku biznesowego!

Sprzedający muszą rozumieć wartość pieniężną swojej oferty dla klienta. Muszą być w stanie oszacować korzyści, jakie ich produkt zapewnia swoim klientom biznesowym.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg

Firma twierdzi, że rozumie korzyści, jakie jej produkt może zapewnić klientowi. Ale jeden produkt jest w stanie zapewnić różne poziomy korzyści, a tym samym różne wartości dla różnych klientów.

Ta sama ogólna korzyść może mieć różną wartość dla różnych klientów, w zależności od ich konkretnych wymagań, warunków istnienia i ich kryteriów konkurencyjnych. Maszyna zapewniająca wysoką precyzję będzie miała ogromną wartość dla firmy, która będzie konkurować z wymagającymi wymaganiami swoich klientów i będzie w stanie uzyskać wysoką cenę, ale będzie miała ograniczoną wartość dla firmy konkurującej przede wszystkim ceną.

Zarówno kupujący, jak i sprzedający intuicyjnie rozumieją przydatność produktu dla kupującego. Ale nie znają wartości produktu dla kupującego w kategoriach pieniężnych. Dlatego też ani kupujący, ani sprzedawca nie znają kwoty, którą kupujący będzie mógł zaoszczędzić lub zarobić, jeśli kupujący kupi konkretną maszynę od sprzedawcy.

Ma to poważne wady. Sprzedający nie jest w stanie zbudować ostatecznego argumentu na korzyść swojego produktu i nie zna ceny, którą powinien obciążyć. Sprzedający staje się konkurencyjny w stosunku do ogólnej wartości produktu i retoryki oraz pobiera niższą cenę, aby pokonać konkurencję.

Kupujący nie zna prawdziwej wartości kupowanego produktu i zawsze jest podejrzany o cenę, którą pobiera sprzedawca. Obowiązkiem sprzedawcy jest ustalenie wartości pieniężnej swojego produktu dla klienta. To może być uciążliwe zadanie. Pracownicy firmy sprzedającej będą musieli zagłębić się w funkcjonowanie firmy kupującej, aby dowiedzieć się, w jaki sposób ich produkt jest wartością dodaną do działalności firmy kupującej.

Prawdopodobnie stanie się to szczegółową i głęboką analizą działań firmy nabywczej i nie da się tego zrobić, chyba że pracownicy firmy nabywczej będą współpracować z całym sercem w tym przedsięwzięciu. Proces ten pomoże jednak firmie kupującej lepiej zrozumieć jej działanie.

Rozumie wartość pieniężną różnych poziomów wydajności w różnych obszarach działania. Na przykład, jeśli produkt sprzedawcy zapewnia lepszą tolerancję o określoną wartość niż produkt konkurencji, firma sprzedająca musi wnieść wartość pieniężną do tej konkretnej korzyści swojego produktu.

Proces ustalania wartości pieniężnej dokładniejszych tolerancji może być bardzo długotrwały i obejmować wiele działów funkcjonalnych firmy kupującej. Musi zostać ustalone tempo odrzucania maszyn o niższych i wyższych tolerancjach i należy im przypisać wartość pieniężną.

Konieczne będzie znalezienie czasu zmarnowanego na produkcję wadliwych elementów, a także przypisanie jej wartości pieniężnej. Z powodu drobniejszej tolerancji produkt nabywcy będzie bardziej akceptowalny na rynku i może być w stanie sprzedać wytworzony produkt po wyższej cenie większej liczbie klientów.

Wartość pieniężna musi zostać wykorzystana na tę korzyść. Może istnieć wiele innych zalet dokładniejszych tolerancji, które będą musiały zostać udokumentowane, a wartość pieniężna zostanie im przekazana. Produkt sprzedawcy może mieć wiele innych zalet poza tą dobrą tolerancją, jaką jest w stanie dać.

Wartość pieniężna będzie musiała być przypisana wszystkim tym zaletom. Proces ten może na początku wyglądać bardzo kłopotliwie, ale obie firmy będą musiały to znieść, ponieważ ostateczne wyniki będą oświecające dla nich obu.

Jeśli większość nabywców produktu sprzedającego ma podobne operacje, można przeprowadzić analizę działań kilku reprezentatywnych firm i można bezpiecznie założyć, że wszyscy kupujący otrzymują podobną wartość z produktu sprzedającego. Po określeniu wartości pieniężnej produktu sprzedającego jego sprzedawcy mogą podać liczbę, aby wygrać zamówienia.

Kupcy przemysłowi od dawna są uważani za racjonalnych nabywców. Sprzedawcy koncentrowali się na takich kwestiach, jak produktywność, jakość, wskaźniki wydajności itd., W swoich dyskusjach i negocjacjach z kupcami przemysłowymi. Ale nadszedł czas, aby zamienić się z retoryki na substancję i obliczyć wartość pieniężną zalet jej oferty dla kupującego.