Funkcje i atrybuty wykonywane przez dział zakupów
Plan sprzedaży detalicznej nie może być odpowiednio oprawiony i wdrożony, chyba że organizacja zakupowa i jej procesy są jasno określone.
Obejmuje określenie:
1. Kto będzie odpowiedzialny za zamówienia merchandisingowe i związane z nimi decyzje?
2. Jaką władzę zostanie mu udzielona?
3. Jakie są od niego oczekiwania?
4. Jaką rolę i zadania mają osoby zaangażowane w decyzje dotyczące towarów, aby zapewnić optymalne kupowanie i związek merchandisingu z ogólną działalnością sklepu. Obejmuje kupowanie, sprzedawanie, selekcję, ustalanie cen, wizualne merchandising (wyświetlanie, transakcje klientów itp.). Rysunek 9.4 poniżej przedstawia różne funkcje i atrybuty realizowane przez wydział działu sprzedaży detalicznej.
Natura organizacyjna:
Duże firmy handlu detalicznego zazwyczaj mają formalny dział zakupów, którego zadaniem jest kupowanie towarów i udostępnianie ich do sprzedaży w celu sprzedaży. Dział ten ma pełną kontrolę nad działaniami zakupowymi i ma osobny personel do przeprowadzania operacji zakupu towarów, natomiast z drugiej strony, w przypadku nieformalnej organizacji zakupów, kupowanie towarów nie jest obsługiwane przez osobny personel, ale personel piętra wraz ze zwykłymi działaniami sprzedażowymi, wykonuj również operacje zakupów.
Oznacza to, że ten sam personel na piętrze zajmuje się zakupem towarów i sprzedażą powiązanych zadań. Formalna organizacja występuje zwykle w dużych firmach detalicznych. Bez wątpienia, formalne kupowanie jest drogim stanem rzeczy, ale ma też kilka zalet:
Zasługi i przewinienia "formalnej" organizacji zakupowej:
Merits:
1. Czystość roli
2. Należyta uwaga
3. Pomoc dedykowanych merchandiserów
4. Skuteczne negocjacje
Wyzwania:
1. Nieekonomiczne
2. Czasochłonne zadanie
Zasługi i przewinienia "nieformalnej" organizacji zakupowej:
Merits:
1. Ekonomiczny
2. Optymalne wykorzystanie siły roboczej
3. Elastyczny system
Wyzwania:
1. Rola zamieszania
2. Pracownicy obwiniają się o każdą złą decyzję
3. Nieefektywne kupowanie
Stopień centralizacji:
Koncepcja scentralizowanej organizacji zakupów ma zastosowanie, gdy detalista ma więcej niż jeden sklep, może znajdować się w różnych miastach, ale wykonuje funkcje w imieniu sklepów wspólnie, w przeciwieństwie do indywidualności. Kiedy jednak zwiększa się aktywność i zakres poszczególnych sklepów, czynności kontrolne są przenoszone do tych sklepów detalicznych, ale korzyści, jakie detalista czerpie ze scentralizowanego biura, są liczne.
Główną zaletą jest ekonomia skali i specjalizacja działań. Niektóre decyzje dotyczące sprzedaży detalicznej, które należy podjąć w przypadku jednego sklepu, muszą być podejmowane w odniesieniu do wszystkich sklepów, dlatego centralny organ pracowników staje się odpowiedzialny za podejmowanie decyzji we wszystkich punktach sprzedaży. Większość pracowników w centrali pracuje w niektórych działach zajmujących się określoną funkcją zarządzania sprzedażą detaliczną.
Centralny dział jest powszechnie znany jako "departament ds. Kształtowania polityki", który przeprowadza wstępne planowanie planu strategicznego. Podczas gdy niezależne magazyny realizują pozostałe funkcje i wprowadzają zasady (określone przez centralne biuro) w działania.
Z drugiej strony, w przypadku zdecentralizowanej organizacji zakupów, zakupy odbywają się na poziomie punktu sprzedaży. Oznacza to, że każdy sklep może swobodnie kupować towar, gdy jest to wymagane w ramach informowania kierownika regionalnego. Oznacza to, że jeśli pewien detalista ma 15 sieci w mieście / stanie, może zezwolić każdemu placówce na samodzielne kupowanie towarów lub wydzielanie oddziałów na obszarach geograficznych (takich jak pięć oddziałów w regionie), a decyzje regionalne są podejmowane przez centralę. przechowywać w każdej takiej strefie.
Zasługi i zarzuty dotyczące "scentralizowanego" zakupu:
Merits:
1. Korzyści płynące z korzyści skali
2. Skuteczne negocjacje
3. Integracja wysiłków i czasu
4. Bliskość do najwyższego kierownictwa
5. Pomoc dla personelu
Wyzwania:
1. Straty czasu
2. Powielanie pracy
3. Złożoności przeciążenia
4. Brak elastyczności
Zasługi i wina "zdecentralizowanego" zakupu:
Merits:
1. Zwiększone morale pracowników na poziomie punktu sprzedaży
2. Szybkie przetwarzanie zamówień
3. Stopień elastyczności
4. Przestrzeganie lokalnych warunków
Wyzwania:
1. Mniejsza siła przetargowa
2. Brak korzyści wynikających z efektu skali
3. Mniejsze wsparcie ze strony personelu
4. Czasami błędne decyzje zakupu towarów
Szerokość organizacyjna:
Szerokość organizacyjna sklepu detalicznego jest miarą, która śledzi główne funkcje biznesowe sklepu, na które wpływ ma system w praktyce. Dlatego należy dokonać selekcji pomiędzy ogólną organizacją skupu a wyspecjalizowaną. Jak sama nazwa wskazuje, w ogólnym kupowaniu zakup towarów jest wykonywany przez jedną lub więcej osób indywidualnie lub zbiorowo.
Na przykład właściciel sklepu w departamencie sam dokonuje zakupu w swoim sklepie. Każdy rodzaj przedmiotu jest wybierany i kupowany przez niego lub pod jego kontrolą, podczas gdy w przypadku zakupów specjalistycznych, kupowanie towarów odbywa się przez osobne osoby, które są zobowiązane do oddzielnych kategorii produktów. Na przykład, sklep odzieżowy ma oddzielnych nabywców odzieży męskiej, damskiej i dziecięcej.
Doświadczenie pokazuje, że jeśli sprzedawca jest mały i zajmuje się ograniczonymi towarami, odpowiedni jest ogólny format zakupów. W przypadku, gdy sprzedawca ma szeroką gamę szerokiego asortymentu towarów i w ramach kategorii, jeśli ma większą głębokość towarów, zaleca się specjalny format zakupu. Każda metoda ma swoje zalety i wady. Sprzedawca musi wybrać, która metoda będzie miała zastosowanie do jego towarów w sklepie.
Zasoby ludzkie:
Detalista musi zdecydować, jaki rodzaj organizacji zakupowej będzie dla niego odpowiedni. Czy organizacja zakupowa będzie wyposażona w swoich wewnętrznych pracowników lub zatrudni pracowników spoza organizacji. Ci pracownicy pracują w oparciu o ustalony procent / prowizję / sumę. Zgodnie z możliwościami i liczbą pracowników, sprzedawcy detaliczni zatrudniają własnych pracowników lub szukają pomocy u osób z zewnątrz. Podczas gdy niektóre organizacje, w celu skorzystania z obu metod, użyj kombinacji dwóch. Niektóre organizacje w celu uniknięcia jakichkolwiek różnic ze swoimi pracownikami lub outsiderami zlecają to zadanie. Oznacza to, że całe zadanie zakupu towarów jest wykonywane przez zewnętrzną agencję.
Funkcje organizacyjne:
Planując asortyment towarów, sprzedawca, oprócz decydowania o roli pracowników pięter, określa role towarów. Ponadto obowiązki i funkcje obu obszarów są przypisywane systematycznie. Oznacza to, że jeśli sprzedawca podejmie decyzję w sprawie "merchandisingu", jego personel merchandisingowy wykonuje wszystkie funkcje związane z przejęciem i sprzedażą, w tym marketing, reklamę, ceny, wyświetlacze, wybór i mianowanie pracowników.
Z drugiej strony, jeśli detalista decyduje o "podejściu do zakupów", jego pracownicy ds. Towarów nadzorują zakup towarów, ustalanie cen i prace reklamowe, podczas gdy personel sklepu nadzoruje asortyment, ekspozycje, wizualne merchandising, selekcję pracowników i promocje sprzedaży. W związku z tym należy zauważyć, że funkcje muszą odzwierciedlać organizacyjny poziom formalności, stopień centralizacji i zasoby ludzkie, jak wyszczególniono w zakładaniu organizacji zakupowej.
Personel:
Jest to ostateczna decyzja organizacyjna, która dotyczy wyboru właściwych osób na właściwych stanowiskach, z odpowiednimi umiejętnościami, odpowiednimi umiejętnościami i odpowiednią zdolnością. Jak mówi Theo Haiman, "obsadzanie stanowisk zajmuje się rozmieszczeniem, rozwojem i rozwojem wszystkich członków organizacji, których zadaniem jest realizacja zadań poprzez wysiłki innych". Tak więc planowanie personelu, rekrutacja, szkolenia i rozwój ocena wydajności i wynagradzanie to funkcje personelu.
Niektóre firmy detaliczne zatrudniają pracowników poprzez wywiady w kampusach na stanowiska podstawowe, podczas gdy na środkowych i wyższych poziomach; promują swoich pracowników na poziomie podstawowym po zapewnieniu szkoleń i odpowiedniej ekspozycji. Dlatego kupujący musi znać kulturę zakupów organizacyjnych i mieć możliwość skutecznego targowania się z dostawcami.
Menedżer sprzedaży, który zazwyczaj zajmuje pozycję pośrednią w firmie handlu detalicznego, powinien spełniać wymagania i oczekiwania nie tylko swoich seniorów, ale także tych, których nadzoruje, analizuje i koordynuje. Dlatego menedżer sprzedaży detalicznej ma długą listę funkcji, takich jak planista, rekrutujący, organizator, kierownik, kontroler, menedżer budżetu, komunikator i motywator do gry i obowiązki do spełnienia w kierunku osiągnięcia celów sprzedażowych firmy detalicznej.
Po zrozumieniu pojęcia "kategoria" i "zarządzanie kategorią" oraz jego znaczenia dla sprzedawcy, ważne jest, aby wiedzieć, w którym miejscu w kategorii zakupu mieści się kategoria. W zależności od rodzaju produktów i wielkości sklepu (oddziału) budowana jest grupa planowania merchandisingu, która współpracuje z organizacją zakupową.
