Udzielanie wyłącznych agencji hurtowniom lub detalistom

Udzielanie wyłącznych agencji hurtownikom lub sprzedawcom detalicznym:

Producent często wyznacza niektórych hurtowników lub sprzedawców detalicznych jako wyłącznych przedstawicieli określonych terytoriów. W ten sposób zachęca zainteresowanego hurtownika lub sprzedawcę detalicznego do popychania swoich towarów poprzez przyznanie monopolu na wystarczająco długi okres.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: bls.gov/opub/btn/volume-1/images/1-8-image.png

W praktyce lokalne agencje i prawa do wyłącznej sprzedaży są mniej lub bardziej równe.

Niektórzy producenci lub firmy nie chcą udzielać lokalnych agencji, ale są gotowi zapewnić danego hurtownika lub sprzedawcę detalicznego, że nie będą dostarczać swoich towarów konkurentowi takiego hurtownika lub sprzedawcy detalicznego w tej konkretnej miejscowości, o ile utrzyma on zadowalający poziom obroty. Powód, dla którego hurtownik lub sprzedawca detaliczny wymaga takiego zapewnienia, jest oczywisty.

Wyłączny agent musi zostać bardzo starannie wybrany, a producent musi się przekonać, że jedyny wyznaczony agent ma nie tylko sprawną organizację, ale także wywiera znaczny wpływ w danej miejscowości.

W ten sposób producent jest zwolniony ze znacznych wydatków ze sprzedaży i stworzenia dobrej reputacji dla swojej produkcji. Przydzielając obszar takiemu wyłącznemu przedstawicielowi, producent powinien uznać, że zbyt duży obszar nie jest dozwolony.

Okres agencji powinien być rozsądnie długi. Zapewniony monopol przez dość długi okres, jedyny agent byłby przygotowany do ciężkiej pracy i dokonania początkowych nakładów niezbędnych do pchania towarów producenta.

Główną zaletą dla producenta wyznaczania wyłącznych agentów jest to, że różne kwestie związane z dystrybucją są łatwiejsze. Producent musi także kontrolować mniejszą liczbę kont.

Detalista przyznał agencji wolę, ponieważ ta metoda zmniejsza konkurencję. W ten sposób bardzo często wpływowi sprzedawcy detaliczni lub hurtownicy są gotowi działać dla producenta, podczas gdy nie byliby zainteresowani działaniem jako jeden z wielu punktów sprzedaży. Producent również cieszy się wpływem i reputacją swojego jedynego przedstawiciela.

Jeśli agencja jest wartościowa, jedyny agent jest często przygotowany do reklamowania na własny koszt i na pewno wspomniałby o tym w swoich listach, fakturach itp. Oznaczałoby to darmową reklamę dla producenta.

Praca sprzedawcy również została uproszczona. Niektóre agencje są bardzo przydatne dla producentów pragnących zobaczyć swoje towary w obcym kraju, ponieważ w znacznym stopniu usuną uprzedzenia związane z kupowaniem w obcym kraju.

To, podobnie jak każdy inny system, ma swoje wady. Główną wadą jest to, że ogranicza ona zbytu sprzedaży, ograniczając w ten sposób wielkość działalności producenta w tej miejscowości. Dzieje się tak dlatego, że nie można oczekiwać, że pojedynczy sklep w jakiejkolwiek miejscowości przyciągnie cały handel tej miejscowości dla danej klasy towaru.

Inną trudnością, która może się pojawić, jest to, że jedyny agent może stać się obojętny, a producent może nie być w stanie wypowiedzieć agencji do czasu wygaśnięcia uzgodnionego okresu agencji.

Jedyny agent może postępować zgodnie z polityką "pies w żłobie", ponieważ chociaż nie jest szczególnie zainteresowany agencją, może przyjąć taką agencję, aby uniemożliwić jego konkurentom uzyskiwanie i czerpanie z niej korzyści.

W przypadku, gdy jedyny agent jest niepopularny w swojej dzielnicy, producent straciłby klientów, którzy nie lubią jedynego agenta. Dotyczy to w szczególności małych miejscowości. Wysiłki wędrownego sprzedawcy producenta są również ograniczone, ponieważ, chociaż może on znaleźć okazję do otwarcia nowego konta, jest on pozbawiony prawa do tego ze względu na wyłączną agencję.