Wpływy klasy kupna, rodzaju produktu i znaczenia zakupu na zachowanie kupujących w biznesie

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o wpływie klasy kupna, rodzaju produktu i znaczeniu zakupu na zachowanie kupujących w interesach!

Klasa Kupuj:

Zakupy biznesowe można podzielić na nowe, proste doładowanie i zmodyfikowany rebuy. Nowe zadanie ma miejsce, gdy firma rozważa zakup produktu po raz pierwszy, a zatem nie jest świadoma jego dokładnych funkcji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Nie ma jasności co do kryteriów wyboru, na podstawie których produkt byłby oceniany, a może nawet nie wiedzieć, kto jest właściwym dostawcą produktu. Dlatego firma potrzebuje ogromnej ilości informacji, aby zdobyć wiedzę na temat produktu i jego funkcjonalności.

Prosty rebuy ma miejsce, gdy firma rozważa zakup produktu, który już kupił przy wcześniejszych okazjach od dostawców, których uważa za właściwych. Zna funkcjonalność produktu i zna kryteria wyboru, na podstawie których oceniałaby produkty dostawców.

Firma ustanawia rutynowe procedury zakupowe, aby ułatwić proste ponowne kupowanie. Zmodyfikowany rebuy leży pomiędzy tymi dwoma skrajnościami.

Istnieje regularny wymóg dotyczący produktu, a dostawcy są znani, ale pojawiły się wystarczające zmiany, takie jak problemy z dostawą lub jakością, wymagające pewnych zmian w normalnej procedurze zaopatrzenia.

Klasy zakupów silnie wpływają na kupno firmy. Członkostwo w jednostce decyzyjnej zmienia się dla różnych rodzajów klasy kupna. W przypadku prostego rebuy, tylko urzędnik ds. Zakupów jest zaangażowany, podczas gdy przy nowym zakupie mogą być zaangażowani kierownicy wyższego szczebla, inżynierowie, kierownicy produkcji i zaopatrzeniowcy.

Zmodyfikowane rebuy często wymagają inżynierów, kierowników produkcji i działów zaopatrzenia, ale wyżsi menedżerowie mogą nie być zaangażowani, chyba że zakup ma kluczowe znaczenie dla firmy. Proces decyzyjny staje się dłuższy, ponieważ klasa kupna zmienia się z prostego rebuy na zmodyfikowany rebuy na nowe.

Członkowie DMU są otwarci na bycie zajętym i pod wpływem nowych zadań, ponieważ chcą dowiedzieć się więcej o produkcie i jego dostawcach. W rzeczywistości mogą oni zaprosić sprzedawców do ich prezentacji. Członkowie DMU przypisują proste rebuy do menedżerów zakupów i stają się nimi zainteresowani tylko wtedy, gdy menedżer zakupu proponuje sprowadzenie nowego dostawcy.

W przypadku zmodyfikowanego doładowania, członek DMU, ​​którego funkcja jest objęta obecnym produktem, wykazuje zainteresowanie produktami innych dostawców niż zasiedziały. Na przykład, jeśli jakość produktu stała się podejrzana, kierownik kontroli jakości sądzi innych dostawców, ale inni członkowie DMU mogą być niezainteresowani.

Implikacja analizy klasy kupna polega na tym, że dostawca musi rozpocząć proces zakupu nowych pozycji zadań na początku procesu decyzyjnego. Kupujący nie ma pojęcia o produkcie, a dostawca zarabia na dobrej woli, przekazując informacje kupującemu i pomagając mu przy ewentualnych problemach technicznych.

Może pomóc kupującemu w podjęciu decyzji o wyborze kryteriów oceny produktu, a tym samym jest w stanie stworzyć dobrą wolę i rosnące zaangażowanie, które zabezpiecza zamówienie po podjęciu ostatecznej decyzji.

Inną konsekwencją jest to, że ponieważ proces podejmowania decyzji o nowym zadaniu jest długi i zaangażowanych jest w niego wielu kierowników, zespół sprzedaży musi spędzić dużo czasu z kupującym, ucząc ich o swoich potrzebach i możliwych rozwiązaniach. Dostawca powinien zatrudniać misyjny zespół sprzedaży, w skład którego wchodzą najlepsi sprzedawcy i technicy.

Dostawca w prostej sytuacji dokupienia musi upewnić się, że kupujący nie ma na co narzekać, i musi być w stałym kontakcie z kupującym, aby wiedzieć, czy ma jakiekolwiek pretensje, i musi je rozwiązać, gdy tylko się o nich dowie. .

Z kolei out-dostawca musi próbować zmienić klasę kupowania z bezpośredniego rebuu na zmodyfikowany rebuy. Może oferować niską cenę, aby zwabić kupującego, ale sama niższa cena może nie wystarczyć, ponieważ zmiana dostawcy stanowi ogromne osobiste ryzyko dla menedżera zakupów.

Out-dostawca musi oferować gwarancje jakości i dostawy z klauzulami karnymi, a na początku powinien zaakceptować niewielki, a nawet nieekonomiczny porządek, aby uzyskać punkt zaczepienia. Firma może być przedmiotem umowy kupna od dostawcy, a nabywca będzie bardziej skłonny do wysłuchiwania outsiderów przed odnowieniem umowy.

Out-dostawca może wykorzystać analizę wartości i kalkulację kosztów cyklu życia, aby przenieść zakupy z prostego dokupienia do zmodyfikowanych sytuacji zakupu. Analiza wartości to metoda redukcji kosztów, w której analizowane są komponenty, aby sprawdzić, czy można je tanio obniżyć.

Pozycje są badane w celu zidentyfikowania niepotrzebnych kosztów, które nie zwiększają niezawodności lub funkcjonalności produktu. Poprzez przeprojektowanie, standaryzację lub produkcję za pomocą tańszych środków dostawca może zaoferować produkt o porównywalnej jakości po niższych kosztach.

Dostawca przeprowadza analizę wartości lub pomaga kupującemu ją przeprowadzić. Chodzi o to, aby przekonać kupującego, że kupuje produkt po wyższej cenie i że może legalnie dostarczyć ten sam produkt po niższej cenie.

Out-dostawca przeprowadza analizę kosztów cyklu życia, aby przenieść kupującego z uwzględnieniem początkowej ceny zakupu, z uwzględnieniem całkowitego kosztu posiadania i używania produktu. Istnieją trzy rodzaje kosztów cyklu życia: cena zakupu, koszty początkowe i koszty sprzedaży.

Koszty początkowe obejmowałyby instalacje, utratę kosztów produkcji i szkoleń. Koszty po odkupieniu obejmowałyby koszty operacyjne, konserwacji, naprawy i zapasów.

Jeżeli zewnętrzny dostawca może przekonać kupującego, że jego produkt ma znacznie niższe koszty początkowe i koszty po zakupie niż jego dotychczasowy dostawca, pomimo nieznacznie wyższej ceny zakupu, może on być w stanie zastąpić dotychczasowego dostawcę. Dlatego kupujący zgodzi się na zakup od zewnętrznego dostawcy, jeśli jest przekonany, że jego produkt przyniesie wyższą wartość ekonomiczną niż produkt zasiedziały.

Rodzaj produktu:

Produkty biznesowe można podzielić na cztery kategorie:

(i) Materiały stosowane w procesie produkcyjnym, np. aluminium

(ii) Elementy, które mają zostać włączone do gotowego produktu, np. Reflektory

(iii) Urządzenia i wyposażenie

(iv) Produkty i usługi dotyczące konserwacji, napraw i operacji (MRO)

Klasyfikacja ta opiera się na sposobie użycia produktu. Ta klasyfikacja służy do identyfikacji różnic w zachowaniach zakupowych w biznesie dla różnych rodzajów produktów. Po pierwsze, osoby biorące udział w procesie decyzyjnym zmieniają się w zależności od rodzaju produktu.

Kierownictwo wyższego szczebla zazwyczaj angażuje się w zakup maszyn i urządzeń lub czasami, gdy kupowane są nowe materiały, lub jeśli ma to fundamentalne znaczenie, np. Jeżeli rozważa się przejście z aluminium na tworzywo sztuczne. Rzadko angażują się w dostarczanie komponentów lub MRO.

Podobnie, inżynierowie projektowi są zaangażowani w zakup komponentów i materiałów, ale rzadko w MRO i sprzęt fabryczny. Ponadto, proces podejmowania decyzji wydaje się być wolniejszy i bardziej złożony w miarę przechodzenia rodzaju produktu z MRO -> Komponenty -> Materiały -> Instalacje i wyposażenie.

W przypadku produktów MRO kupujący coraz częściej używają ogólnych umów, a nie okresowych zamówień na uzupełnianie zapasów. W umowie zbiorczej dostawca zobowiązuje się do zaopatrzenia kupującego na uzgodnionych warunkach cenowych przez pewien czas.

Zapas jest przechowywany przez dostawcę, a zamówienia są automatycznie drukowane przez komputer kupującego, gdy zapasy spadają poniżej minimalnego poziomu. W ten sposób zasiedziały dostawca może blokować wysiłki konkurencji na długie okresy czasu.

Znaczenie zakupu:

Firma uważa, że ​​zakup jest ważny, gdy wiąże się z dużymi kwotami pieniędzy, gdy koszt podjęcia niewłaściwej decyzji jest wysoki, tak jak ma to miejsce w przypadku zakupu wyposażenia, a także gdy nie ma pewności co do wyniku alternatywnych produktów, przypadek, w którym rozważane są dwa substytuty.

W takich sytuacjach wielu kierowników na różnych poziomach organizacji bierze udział w podejmowaniu decyzji, a proces podejmowania decyzji jest długi, z rozległym poszukiwaniem i analizą informacji.

W takich sytuacjach zakupowych konieczne są intensywne działania marketingowe, ponieważ kupujący nie dokona zakupu, jeśli nie ma absolutnej pewności, że kupuje odpowiedni produkt. Są to jednak wielkie możliwości dla zespołów sprzedażowych, które mogą współpracować z kupującym, aby przekonać go, że jego produkt jest lepszy od konkurencji.