Strategiczny proces planowania sprzedaży detalicznej (4 kroki)

W celu opracowania strategii detalicznej sprzedawcy detaliczni muszą postępować zgodnie z procedurą krok po kroku lub procesem planowania. Proces planowania omawia / obejmuje obecny etap działalności, formułę, listę dostępnych opcji strategicznych oraz wdrażanie wybranych strategii. Biorąc pod uwagę znaczenie strategicznych decyzji dla przyszłego sukcesu przedsiębiorstwa, niezbędne jest systematyczne podejście.

Proces planowania strategicznego, który po uwzględnieniu potencjału kadrowego i USP danego sklepu przyjmuje właściwy kształt, zwykle dzieli się na następujące etapy:

1. Wybór filozofii sklepu, misji i celów,

2. Analiza sytuacji,

3. Opracowanie strategii detalicznej

4. Realizacja strategii i kontrola.

1. Wybór filozofii, misji i celów sklepu:

Proces planowania strategicznego w handlu detalicznym rozpoczyna się od identyfikacji misji sklepu na jego istnienie, a tym samym zakresu sklepu detalicznego. Misja sklepu oznacza identyfikację towarów i usług, które będą oferowane klientom. Zajmuje się również kwestią, w jaki sposób zasoby i możliwości sklepu będą wykorzystywane w celu zapewnienia satysfakcji klientom oraz w jaki sposób sklep może konkurować na rynku docelowym z konkurencją.

Misja wiąże się również ze sposobem funkcjonowania sklepu. Jak sklep będzie działał i realizował jego codzienne operacje? Jakie jest planowanie awaryjne? Wszystkie odpowiedzi znajdują się w misji sklepu. Na przykład, Vishal Mega Marts, mają filozofię zadowolenia klientów poprzez "produkcję do sprzedaży detalicznej".

Odzwierciedla to nie tylko sposób, w jaki traktuje swoich klientów, ale omawia sekret swojej przewagi konkurencyjnej, tj. Zysk zaoszczędzony z braku pośredników, takich jak agenci i brokerzy, zaoszczędzone prowizje są dystrybuowane do klientów za pomocą tanich produktów.

Po określeniu misji organizacji należy określić jej cele, pożądane przyszłe stanowiska, które chce osiągnąć. Cele sklepów są zdefiniowane jako cele, które sklep chce osiągnąć za pomocą USP (Unique Selling Preposition) i operacji.

Cele sklepu można podzielić na dwie części:

(i) Zewnętrzne cele sklepu oraz

(ii) Cele wewnętrzne sklepu.

Zewnętrzne cele sklepu to te, które określają wpływ sklepu na jego otoczenie, np. W celu rozwinięcia wysokiego stopnia zaufania klientów poprzez dostarczanie towarów wysokiej jakości po niższych cenach. Z drugiej strony, wewnętrzne cele sklepu to te, które określają, jak wiele można osiągnąć za pomocą dostępnych zasobów, np. W celu zwiększenia obrotów sklepu o 15% w nadchodzącym roku.

2. Analiza sytuacyjna (analiza SWOT):

Celem analizy sytuacji sklepu jest ustalenie, gdzie znajduje się obecnie sklep i prognozowanie, gdzie będzie, jeśli wdrożone zostaną sformułowane strategie. Różnica między obecną i przyszłą pozycją (prognozowaną) nazywa się luką planowania lub strategiczną. W ramach analizy organizacyjnej zwykle sklepy badają swoje zewnętrzne (środowiskowe) i wewnętrzne środowiska.

Analiza zewnętrzna:

Celem zbadania środowiska zewnętrznego sklepu jest zbadanie możliwości i zagrożeń w środowisku sprzedaży detalicznej. Zewnętrzne analizy analizują czynniki, które wpływają na makro-środowisko branży detalicznej i środowisko zadaniowe.

W ramach analizy zewnętrznej detaliści badają następujące parametry:

(i) Środowisko ekonomiczne handlu detalicznego,

(ii) Środowisko polityczne handlu detalicznego,

(iii) Otoczenie prawne handlu detalicznego,

(iv) Społeczno-kulturowe środowisko handlu detalicznego,

(v) Środowisko technologiczne handlu detalicznego, oraz

(vi) Międzynarodowe środowisko handlu detalicznego.

Środowisko zadań sklepu może bezpośrednio wpływać na własne zasady sprzedawcy i obejmuje konkurentów, dostawców i klientów.

Analiza wewnętrzna:

Celem badania wewnętrznego środowiska własnego sklepu jest identyfikacja mocnych i słabych stron sklepu. Sklep będzie próbował zwiększyć swoje możliwości i przezwyciężyć słabości, które odstraszają zyski firmy. Podczas przeprowadzania analizy wewnętrznej sklep analizuje jakość i ilość dostępnych zasobów oraz krytycznie analizuje skuteczność wykorzystywanych zasobów.

Zasoby te do celów badania są zwykle pogrupowane w zasoby ludzkie, zasoby finansowe, zasoby fizyczne (aktywa) i zasoby niematerialne (wartość firmy, wizerunek itp.).

Rodzaje pytań zadawanych w ramach różnych zasobów to:

Zasoby ludzkie:

(a) Czy obecna siła pracowników na różnych poziomach jest wystarczająca do przyszłych działań?

(b) Czy pracownicy są przeszkoleni i zdolni do wykonywania powierzonych im zadań?

(d) Czy pracownicy są punktualni i regularni?

(e) Czy pracownicy są wykwalifikowani w przydzielonych im zadaniach?

Zasoby finansowe:

(a) Jaki jest całkowity przepływ środków pieniężnych z bieżących działań sklepu?

(b) Jaka jest zdolność sklepu do zbierania pieniędzy w momencie zapotrzebowania / sytuacji awaryjnej?

(d) Jaki jest stosunek majątku stałego do obrotowego?

(e) Jakie są plany awaryjne w przypadku ujemnego przepływu środków pieniężnych?

Zasoby fizyczne:

(a) Jaki jest udział środków trwałych?

(b) Jaka jest pozycja porzuconych / niewykorzystanych aktywów?

Zasoby niematerialne:

(a) Jakie są obecne możliwości zarządzania firmą?

(b) Jak efektywna jest komórka R & D?

(d) Jak skuteczne są programy lojalnościowe w sklepie?

(e) Jaka jest zdolność kierownika sklepu detalicznego?

(f) Czy klienci są lojalni wobec produktów firmy?

3. Opracowanie strategii detalicznej:

Na tym etapie, po przeanalizowaniu możliwości sklepu pod względem zasobów ludzkich, finansów, zasobów fizycznych i niematerialnych, kierownik sklepu formułuje strategię sprzedaży detalicznej w zakresie marketingu, pozycjonowania detalicznego i sprzedaży detalicznej. Marketing jest drogą do osiągnięcia wyznaczonych celów. Dlatego strategia marketingowa powinna zostać opracowana zgodnie z podstawowymi i drugorzędnymi celami sklepu. Ogólnie rzecz biorąc, strategia marketingowa jest opracowywana na podstawie produktu i / lub segmentacji rynku zamiast całego rynku.

Detaliczne pozycjonowanie to plan działania sklepu dotyczący tego, w jaki sposób sprzedawca wejdzie na rynek docelowy i będzie konkurować z głównymi konkurentami. Detaliczne pozycjonowanie z punktu widzenia sklepu detalicznego to krok po kroku plan stworzenia i utrzymania unikalnego i trwałego wizerunku sklepu w umyśle konsumentów.

Proces ten ujawnia, że zrozumienie "czego klient chce?" jest kluczem do sukcesu w pozycjonowaniu detalicznym na rynku. Pod pozycjonowaniem detalicznym sprzedawca przekazuje komunikat, że jego produkty są całkowicie różne i zgodnie z wymaganiami klientów. Powodem tego jest to, że klienci są przyciągnięci do przedmiotów, które są dla nich nowe, z przekonaniem, że jeśli jest nowy, będzie miał dodatkowe / dodane funkcje.

Umiejscowienie handlu detalicznego jest możliwe w następujących okolicznościach:

(i) odróżniając towar sklepu od jego konkurentów,

(ii) oferując wysoki poziom usług posprzedażnych po cenie nominalnej / bez; oraz

(iii) Przyjmując politykę niskich cen.

Retail Mix to mieszanka różnych działalności detalicznych, które w sumie prezentują całą koncepcję handlu detalicznego. Strategia marketingu detalicznego i pozycjonowania detalicznego jest wprowadzana w życie dzięki tej mieszance detalicznej - zestawowi kontrolowalnych elementów, które sprzedawca może wykorzystać, aby zaspokoić potrzeby klientów i wpłynąć na ich zachowania zakupowe oraz skutecznie konkurować na rynku docelowym. Kierownik ds. Sprzedaży detalicznej musi zachować najwyższą staranność, aby wybrać różne elementy idealnej mieszanki detalicznej.

Głównymi elementami, którymi musi zmierzyć się kierownik sklepu detalicznego są:

ja. Lokalizacja sklepu

ii. Asortyment towarów

iii. Polityka cenowa

iv. Mechanizm obsługi klienta

v. Visual merchandising

vi. Osobiste działania sprzedażowe

vii. Wysiłki reklamowe i

viii. Wewnętrzne i zewnętrzne środowisko sklepu.

4. Wdrożenie i kontrola strategii:

Zajmuje się projektowaniem i zarządzaniem systemami handlu detalicznego w celu osiągnięcia jak najlepszej kombinacji zasobów ludzkich, finansowych, fizycznych i niematerialnych w sklepie detalicznym, aby osiągnąć sformułowane cele, bez terminowego i skutecznego wdrożenia wymaga również planowania i koordynacji różnych działań detalicznych. . Na przykład koordynacja pomiędzy działem marketingu i sprzedaży jest niezbędna do promocji sprzedaży, aby odnieść sukces.

Co więcej, duch pracy zespołowej jest zasadniczą częścią sukcesu realizacji strategii. Jeśli strategie sklepu detalicznego są konkurencyjne, działania marketingowe są zgodne z zapotrzebowaniem, ale pracownicy promocji sprzedaży nie traktują tego poważnie lub są nieskuteczne, wynik nie będzie zależał od marki.

Wdrażanie nowych strategii sprzedaży detalicznej wymaga niekiedy zmian w sposobie funkcjonowania i obowiązków, które mogą prowadzić do oporu ze strony pracowników. Dlatego sklepy powinny podejmować pozytywne kroki, aby zmniejszyć ten opór przed zmianami i przekonać pracowników, że w długim okresie będą one korzystne zarówno dla sklepu, jak i pracowników.

Pozytywne kroki obejmują:

(i) Inspekcja,

(ii) Wykrywanie, oraz

(iii) Korekta.

Oznacza to, że po wdrożeniu strategii detalicznej sprzedawca detaliczny powinien ocenić, jak skutecznie wdrażane są strategie, jak daleko osiąga się cele strategiczne i co zostało do osiągnięcia na liście celów sklepu. Dlatego sprzedawcy detaliczni od czasu do czasu sprawdzają wdrażane strategie i wykrywają usterki (jeśli występują) przy wdrażaniu różnych elementów detalicznych. W przypadku wykrycia jakiegokolwiek niedociągnięcia w trakcie kontroli, należy to poprawić natychmiastowo, bez dalszych strat w magazynie.