Dostawca i relacje z klientami na rynku biznesowym - wyjaśnienie

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się o dostawcy i relacji z klientem na rynku biznesowym!

Zarówno nabywcy, jak i dostawcy muszą dostosowywać swoje własne procesy lub technologie produktów, aby dopasować się do siebie. Jedna ze stron nie może zmienić swojej strategii bez konsultacji z drugą stroną.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

Sprzedający musi utrzymywać relacje z kupującym, a poza wprowadzeniem formalnych ustaleń biznesowych, takich jak korzystanie z dystrybutorów lub sprzedawców, powinien również ustanowić nieformalne sieci składające się z osobistych kontaktów i relacji między dostawcą a pracownikami klienta.

Wielu dostawców i kupujących prowadzi od wielu lat interesy. Taka długoterminowa relacja ma zalety zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Ryzyko jest zmniejszone dla kupujących, ponieważ poznają ludzi w organizacjach dostawców i wiedzą, z kim się skontaktować, gdy pojawią się problemy.

Udoskonalona komunikacja i wspólne rozwiązywanie problemów i projektowanie komponentów. Nowe produkty mogą czerpać korzyści z takich relacji. Sprzedający zyskują dzięki bliższej znajomości wymagań nabywców i dzięki zdobyciu zaufania nabywcy, można ustanowić skuteczną barierę wejścia dla konkurujących firm.

Kupujący traktują swoich zaufanych dostawców jako strategicznych partnerów, dzieląc się informacjami i czerpiąc z ich wiedzy specjalistycznej, opracowując efektywne kosztowo i wysokiej jakości nowe produkty. Dostawcy wyznaczają menedżerów relacji z klientami w celu nadzorowania partnerstwa.

Menedżerowie relacji muszą utrzymywać linię komunikacji z kupującymi i muszą koordynować między działami swoich firm i działów firm kupujących, aby zapewnić zadowolenie klienta.

Rachunki narodowe:

Konta krajowe są dużymi i ważnymi klientami, którzy mogą mieć scentralizowane działy zakupów, które kupują lub koordynują zakupy zdecentralizowanych, geograficznie rozproszonych jednostek biznesowych. Sprzedaż na konta krajowe obejmuje:

ja. Uzyskanie akceptacji produktów sprzedawcy w siedzibie kupującego

ii. Negocjowanie długoterminowych umów na dostawy

iii. Utrzymywanie silnych relacji kupujący-sprzedawca na różnych poziomach w organizacjach zakupowych

iv. Zapewnienie wzorowej obsługi klienta

Głębokość działań związanych z sprzedażą wymaga również wiedzy specjalistycznej dużej liczby pracowników w firmie sprzedającego, a także sprzedawców. Dlatego firmy obsługujące rachunki narodowe stosują sprzedaż zespołową. Sprzedaż w zespole wiąże się ze wspólnymi wysiłkami sprzedawców, specjalistów ds. Produktów, inżynierów, kierowników sprzedaży, a nawet dyrektorów, jeśli jednostka decyzyjna kupującego obejmuje pracowników o wysokiej randze.

Sprzedaż grupowa zapewnia metodę reagowania na różne komercyjne, techniczne i psychologiczne wymagania dużych organizacji zakupowych. Firmy organizują zarówno zewnętrznych, jak i wewnętrznych sprzedawców na podstawie konkretnych obowiązków dla takich rachunków narodowych.

Dogłębne zrozumienie jednostki decyzyjnej nabywcy opracowali handlowcy. Zespół sprzedaży powinien być w stanie rozwijać relacje z dużą liczbą indywidualnych decydentów.

Budowanie związków:

Sprzedający musi podjąć decyzję o typie relacji, jakie będzie realizował z kupującymi, oraz o ilości czasu, wysiłku i zasobów, które wyda na zbudowanie i utrzymanie takich relacji, ponieważ nie wszyscy nabywcy chcą mieć silne relacje ze swoimi sprzedawcami .

Niektórzy kupujący preferują bardziej swobodne umowy, ponieważ wolą kupować za cenę i nie dostrzegają większych korzyści wynikających z bliższych relacji. Mogą postrzegać dobre relacje z dostawcami jako przeszkodę w wyciągnięciu z nich maksymalnych ustępstw. Istnieje jednak ruch w kierunku ustanowienia silnych i stabilnych partnerstw między dostawcami a dostawcami oraz jednoczesnego zmniejszenia liczby dostawców, od których firma kupuje. Sprzedawca może budować relacje i dobrą wolę, zapewniając obsługę klienta. Dostawca pomaga klientom w przeprowadzaniu operacji po cenie zerowej lub nominalnej dla klienta. Robi się to w następujący sposób:

Pomoc techniczna:

Chodzi o to, aby pomóc kupującemu w lepszym wykorzystaniu maszyny, którą sprzedał mu sprzedawca, i ogólnie poprawić działanie kupującego. Ma to formę współpracy technicznej między kupującym i sprzedającym, przed sprzedażą lub obsługą posprzedażną, oraz zapewnieniem szkoleń pracownikom klienta. Dostawca zwiększa zatem wiedzę i wydajność klienta.

Ekspertyza:

Dostawca może zapewnić wiedzę swoim klientom. Przykłady takich usług obejmują projektowanie komponentów i wyposażenia dla kupującego, konsultantów inżynieryjnych i podwójnej sprzedaży, gdzie dział sprzedaży klienta jest uzupełniany przez dział sprzedaży dostawcy, by sprzedawać produkty kupującego.

Klient jest w stanie nabyć technologie i umiejętności sprzedawcy, przy niskich kosztach, a tym samym może poprawić swoją konkurencyjność.

Obsługa zasobów:

Dostawca może wspierać bazę zasobów swoich klientów poprzez udzielanie kredytów, udzielanie pożyczek o niskim oprocentowaniu, spółdzielczą promocję produktów kupującego i akceptowanie wzajemnych praktyk kupowania, w przypadku gdy dostawca zgadza się na zakup produktów od klientów. Takie usługi zmniejszają obciążenie finansowe klientów.

Poziomy usług:

Dostawca może podnieść poziom świadczonych usług, zapewniając bardziej niezawodną dostawę, konfigurując skomputeryzowany system zamówień, oferując szybkie, dokładne oferty i obniżając poziom defektów.

Tworząc systemy łączące klienta z dostawcą, koszty przełączania można budować, zmieniając dostawców za droższe.

Redukcja ryzyka:

Dostawca oferuje bezpłatną demonstrację, produkty do testów o zerowym lub niskim koszcie dla klienta, produkt i gwarancję dostawy, kontrakty na konserwację zapobiegawczą, szybkie rozpatrywanie skarg i proaktywne działania następcze. Usługi te zapewniają klientowi pewność, że dostawca jest gotów rozszerzyć się, aby mu służyć.