Jakie są główne kanały dystrybucji?
Główne kanały dystrybucji są następujące:
Istnieją trzy główne kanały dystrybucji, a mianowicie.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: vanderlande.com/upload_mm/d/f/e/3664_fullimage_fashion_footwear02.JPG
(1) Od producenta lub producenta do hurtownika od hurtownika do detalisty, a następnie do konsumenta;
(2) Od producenta lub producenta do sprzedawcy detalicznego, a następnie do konsumenta (unikając w ten sposób hurtownika); i
(3) Od producenta bezpośrednio do konsumenta.
Organizacja musi dokładnie rozważyć wszystkie kanały dystrybucji, a ostatecznie ustalić i przyjąć te kanały, które przyniosą najlepsze rezultaty.
Zależy to w dużej mierze od charakteru artykułu, a także od pieniędzy, które może wydać dana organizacja.
Wybierając formę dystrybucji, producent powinien również pamiętać o kosztach, które mogą się wydawać atrakcyjne, lub odpowiednie, aby wydawać się mogło jakakolwiek forma dystrybucji, musi ona jednak koniecznie zawierać się w określonym przedziale kosztów w zależności od dostępnych funduszy.
Jednak metoda dystrybucji, która jest tania, niekoniecznie musi być poprawna. Przekierowywanie przez hurtowników może być tańsze w kosztach reprezentacyjnych niż w przypadku sprzedaży detalicznej, ponieważ jest mniej hurtowników niż sprzedawców detalicznych.
Ponownie, sprzedaż do sprzedawców detalicznych byłaby tańsza niż bezpośredni kontakt z klientem, ponieważ jest mniej sprzedawców detalicznych niż członków społeczeństwa.
Hurtownik nie płaci tej samej ceny co detalista, ale potem kupuje w większych ilościach, jego kredyt jest bezpieczniejszy i istnieje znaczna redukcja nakładów kapitałowych, ponieważ rachunek kosztów, dostawa i ogólne koszty ogólne są mniejsze.
Rozważania te miałyby również zastosowanie przy rozważaniu sprzedaży detalicznemu, a nie bezpośrednio konsumentowi.
Wybór kanałów dystrybucji zależy również w dużej mierze od charakteru produktu. W tym celu towary można ogólnie podzielić na towary "zszywane" i "specjalne". Podstawowym towarem jest artykuł, który jest stale poszukiwany, a niektórzy twierdzą, że jest koniecznością w przeciwieństwie do artykułów użytkowych lub luksusowych.
Przykładami podstawowych artykułów spożywczych są cukier, herbata, kawa, ryż i artykuły spożywcze, a także guziki, tusz, guma itp. Podstawowe towary są zazwyczaj łatwiejsze do sprzedania niż towary specjalne z oczywistych powodów.
Odkurzacze, maszyny do dodawania, lodówki, dyktafony, wewnętrzne systemy telefoniczne, urządzenia do powielania drukarek biurowych itp., Są przykładami towarów specjalistycznych. Towary specjalne wymagają wyższej i bardziej wydajnej formy sprzedaży niż artykuły podstawowe.
W obu tych przypadkach stopień wysiłku związanego ze sprzedażą byłby różny w zależności od tego, czy towary są nowe na rynku, czy też są to towary, dla których zapotrzebowanie zostało już utworzone.
W ten sposób widać, że sukces lub porażka wysiłku sprzedażowego zależą w istotny sposób od troski i umiejętności, z jaką wybrana i wykorzystana została metoda dystrybucji.
Generalnie bezpieczniej byłoby zastosować metody, które zostały udowodnione przez konkurentów, aby były prawidłowe i odpowiednie. W ostatnich latach istnieje ogólna tendencja do skracania trasy, przez którą artykuł przechodzi zanim dotrze do konsumenta.
W wielu przypadkach producent sam podejmował funkcje pośrednika lub hurtownika oraz detalisty.
Odwrotna procedura miała również miejsce w niektórych przypadkach, a duże organizacje detaliczne weszły w obszar produkcji, a także hurtownie swoich towarów.
Przy wyborze rozkładu formy, podstawową kwestią powinno być oczywiście koszt dystrybucji w stosunku do produktu.
W przypadku towarów podstawowych, które są nowymi produktami na rynku, zadanie tworzenia popytu jest trudniejsze niż w przypadku innych, ale po utworzeniu popytu łatwiej jest go utrzymać.
Producent takich towarów bardzo często przyjmuje politykę bezpośrednią do sprzedaży detalicznej, a po utworzeniu popytu, zbliża się do hurtowników. Zadanie sprzedającego w przypadku takich towarów jest więc trudniejsze niż w innych. Powody tej trudności są krótko następujące.
(1) Konkurencja jest ostrzejsza;
(2) Ponieważ jakość zszywek różnych producentów ma tendencję do standaryzacji, a jeden producent może oferować bardzo mało korzyści, jeśli w ogóle, nad innymi, detalista nie ma ochoty zmieniać źródła zaopatrzenia;
(3) tendencja sprzedawcy do zachowania lojalności wobec swoich obecnych dostawców;
(4) W związku z tym, że ceny są wyższe, margines promocji sprzedaży jest niewielki; i
(5) Podobnie jak w przypadku zszywek, rynek ogólnie zbliżył się do nasycenia
Niewiele niewykorzystanych możliwości sprzedaży pozostaje niewykorzystanych dla nowych producentów.