6 czynników, które są ważne w motywach patronatu
Czynniki ważne z punktu widzenia Patronatu są następujące:
(1) Lokalizacja,
(2) Charakter sprzedanych towarów,
(3) Reputacja,
Zdjęcie dzięki uprzejmości: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) Postawa sprzedawców,
(5) Usługi oferowane przez sklep, oraz
(6) Wygląd sklepu.
(1) Lokalizacja
W przypadku wielu towarów osoba zwykle udaje się do najbliższego lub najbardziej dogodnego sklepu. Dotyczy to w szczególności artykułów codziennego użytku, takich jak tytoń, leki i benzyna.
Osoba, która ma wiele artykułów pierwszej potrzeby i musi dokonać wielu zakupów, zwykle idzie do sklepu, który jest dla niego najdogodniej usytuowany, chyba że zapewnia, że idąc dalej, otrzyma lepsze artykuły lub te same artykuły po niższej cenie. .
Z tego powodu większość hurtowników znajduje się zwykle w konkretnej lokalizacji, która jest odwiedzana przez sprzedawców detalicznych.
Liczne sklepy lub sieci handlowe wykorzystują tę potrzebę klienta, zbliżając się do klienta, otwierając liczne sklepy w różnych miejscowościach.
(2) Charakter towarów sprzedanych
Klienci naturalnie odwiedzają sklep, w którym mogą uzyskać dobrą jakość towarów, a także szeroki wybór stylów, rozmiarów i cen. Podobne uwagi dotyczą klientów kupujących towary danej firmy.
Sprzedawca takiej firmy musi pokazać, że produkty jego firmy są lepsze od produktów konkurencji.
Należy podkreślić zalety produktu, takie jak oszczędność czasu i pieniędzy, wygoda przechowywania, atrakcyjny wygląd, bezproblemowy projekt, charakterystyczne opakowanie, długa żywotność itp.
(3) Reputacja
Renoma sklepu to bezpośredni i potężny wpływ na klientów. Ktoś mógłby być przyciągnięty przez sklep, który ma reputację dobrej jakości towarów, odpowiednią i szybką obsługę, uczciwe ceny i liberalną politykę kredytową.
(4) Postawa sprzedawców
Klient wolałby raczej pójść do sklepu, w którym ma zapewnioną szybką, uprzejmą i satysfakcjonującą obsługę ze strony sprzedawcy, niż taką, na którą musiałby długo czekać, zanim zostanie przyjęty lub gdzie może spotkać się z nieuprzejmymi sprzedawcami lub gdzie wie, że sprzedawcy sprzedają go i nie służą mu.
Tak więc osobowość "sprzedawcy ma bezpośredni wpływ na sukces lub inaczej sklepu.
(5) Usługi oferowane przez Sklep
Niektórzy klienci wolą sprzedawców, aby dzwonili do swojego biura lub domu, podczas gdy inni woleliby pójść do sklepu, gdzie mogą zrobić własną dostawę lub dostawę po niskiej cenie, co jest kolejną atrakcją dla nabywców.
Z tego powodu wiele sklepów dzisiaj, w szczególności domy towarowe, oferuje bezpłatną dostawę w określonym promieniu.
Powyższe rozważania odnoszą się również do sprzedawcy producenta. Jeśli udowodni, że jego producent zapewnia szybszą dostawę, lepsze warunki kredytowania, pomaga w wyświetlaniu towarów, oferuje reklamę kooperatywną itp., Może zyskać przewagę nad konkurencyjnym sprzedawcą.
(6) Wygląd sklepu
Klient byłby przyciągany przez sklep, który wydaje się czysty i artystycznie rozplanowany z dobrym oświetleniem i nowoczesnymi oprawami.
Sklepy sieciowe wykorzystują te motywy, zapewniając jednolity wygląd wszystkich swoich sklepów. W ten sposób klient czuje się przez wygląd sklepu, że spotka się z przyjacielem i nie zamierza dokonać zakupu.
Motywy patronatu są bardzo mocnymi i silnymi motywami, a sprzedawcy powinni wykorzystywać je, aby wpływać na klientów na zakupy z jego sklepu, a nie na innych.
Te motywy są również wykorzystywane w reklamie. Są one określane jako instynkty, a odnoszącym sukcesy reklamodawcą jest ten, kto wykorzystuje te instynkty lub motywy poprzez włączenie ich do swoich reklam.
Sprzedaż i reklama to bardzo ściśle powiązane podmioty, a reklama jest często opisywana jako "sprzedaż na papierze".
Poniższa ilustracja pokazuje, jak inteligentny sprzedawca postępowałby zgodnie z wyżej wymienionymi zasadami i wykorzystywał jak najwięcej z powyższych motywów w swoich rozmowach handlowych.
Sprzedaż drogiego produktu, takiego jak lodówka elektryczna, nie jest na ogół zawarta w jednym wywiadzie. Mając lat czterdzieść, poniższa ilustracja została podzielona na więcej niż jedną rozmowę kwalifikacyjną.
