Marketing Mix: uwagi dotyczące miksu marketingowego na rynkach biznesowych

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się więcej o produkcie, promocji, cenie i dystrybucji miksu marketingowego związanego z analizą biznesową:

Mieszanka marketingowa rynków biznesowych różni się od rynku konsumenckiego.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Ponieważ większość marketerów jest nastawiona na myślenie w kategoriach rynków konsumenckich, ważne jest, aby marketing mix rynków biznesowych był rozumiany jako odmienny od rynków konsumenckich.

Produkt:

Produkty biznesowe zawierają w sobie więcej technologii, a zatem mają krótszy cykl życia produktu. Większość produktów biznesowych będzie musiała być okresowo serwisowana, ponieważ są bardziej aktywnie wykorzystywane.

ja. Cykl życia produktu biznesowego jest krótszy niż w przypadku produktów konsumenckich ze względu na szybkość zmian technologicznych i innowacje na rynkach biznesowych.

Gdy kupujący biznes zmienia swoje produkty lub procesy, dostawca również będzie musiał dokonać zmian w swoich produktach i procesach, jeśli chce zachować swoją działalność z kupującym.

ii. Produkty biznesowe są dostosowane do wymagań technicznych klientów. Dostawca będzie musiał zrozumieć dokładne wymagania kupującego, aby móc zaspokoić potrzeby kupującego.

Marketerzy biznesowi będą musieli być przygotowani na pozostanie z kupującymi przez długie okresy czasu, aby móc zrozumieć ich wymagania. Pomoże to marketerom zrozumieć biznes i technologię kupującego.

iii. Produkty biznesowe są w większości identyfikowane przez korporacyjną markę rodzinną. Chociaż marketerzy biznesu obawiają się reklamy w środkach masowego przekazu, dobrym pomysłem może okazać się przeznaczenie części budżetu promocyjnego na reklamę w celu zbudowania marki korporacyjnej. Przedsiębiorcy zajmujący się marketingiem dobrze by się również przyczynili do sponsorowania wydarzeń, zwłaszcza tych, w których ich klienci są zainteresowani.

iv. Konsumenci zwykle kupują produkty do natychmiastowego użycia, podczas gdy organizacje kupują produkty, aby pasowały do ​​planowanych wymagań. Organizacja może przechowywać produkt w ekwipunku przed użyciem, chociaż firmy unikają tej praktyki.

Chcą, aby ich dostawcy dostarczali im przedmioty, gdy są one wymagane. Ważne jest, aby marketerzy handlowi mieli jakiś pomysł na temat prognozy sprzedaży swoich produktów kupujących, ponieważ ilość i czas ich dostaw do kupującego będzie zależała od modelu sprzedaży produktu nabywcy biznesowego. Plany produkcyjne kupującego i dostawcy muszą być zsynchronizowane.

v. Duża część zakupów biznesowych to materiały i komponenty, które muszą podlegać dalszym przekształceniom.

vi. Opakowanie pełni dwie funkcje ochrony treści i promocji. Aspekt ochrony jest ważniejszy w przypadku opakowań produktów biznesowych, podczas gdy promocja odgrywa ważniejszą rolę w pakowaniu produktów konsumenckich.

vii. Klienci biznesowi żądają i otrzymują więcej usług w związku z produktami niż klienci na rynku konsumenckim. Kupcy biznesowi otrzymują większe usługi przedsprzedażne i posprzedażne. Usługi rynku biznesowego obejmują zarówno usługi dostawcze, jak i techniczne.

W wielu przypadkach świadczenie usług powiązanych prowadzi do zawarcia transakcji dla marketerów biznesowych. Kupcy biznesowi preferują dostawców, którzy zapewniają im minimum kłopotów z dostarczaniem produktu.

Marketerzy biznesowi powinni zawsze mieć nadzieję na wykonanie większości dodatkowych prac związanych z dostarczanym produktem.

viii. Kupcy biznesowi oczekują, że różne kupowane przez nich urządzenia będą pasować i będą dobrze współpracować. Bardzo ważne jest, aby marketer biznesowy rozumiał istniejące technologie i wyposażenie kupującego, aby dostarczone przez niego urządzenia działały z istniejącymi technologiami i wyposażeniem kupującego.

Zdolność dostawcy do wytwarzania kompatybilnego sprzętu jest bardzo ważnym kryterium przy podejmowaniu działalności przez kupującego.

IX. Sprawne działanie firmy zależy od jednolitej i przewidywalnej jakości jej jednostek. Jakość dostaw dla kupującego biznes musi być spójna.

Marketer biznesowy powinien rozumieć związek między działaniami organizacji kupującego a dostawami dla kupującego. Marketer biznesowy powinien zapewnić, że działalność jego nabywców nie zostanie naruszona ze względu na złą jakość jego dostaw.

x. Wzornictwo przemysłowe tworzy produkty nie tylko funkcjonalne, ale także estetyczne i ergonomiczne. Dobry projekt przemysłowy jest mniej ważny niż funkcjonalny projekt dla produktów biznesowych.

xi. Sprzedaż systemu obejmuje oferowanie pełnego pakietu produktów i usług, instalacji i usług. Dostawca zapewnia kompleksowe rozwiązanie dla wymagań i problemów klientów. Większość nabywców biznesowych preferuje kompleksowe rozwiązanie, ponieważ pozwala im skupić się na swoich głównych obszarach.

Kupujący biznes zawsze wolą dostawcę, który zapewnia kompletne rozwiązanie, a nie ten, który zapewnia częściowe rozwiązanie. Kupujący biznes nie chce mieć problemu z integracją częściowych rozwiązań wielu dostawców.

XII. Istnieje duży rynek części zamiennych lub części zamiennych do większości produktów przemysłowych. Opony i akumulator samochodu muszą być wymieniane okresowo Klienci wolą kupować markę, która została oryginalnie zainstalowana w produkcie przez producenta.

Tak więc, jeśli istnieje ogromny po rynku produkt, dostawca tego produktu powinien udzielić producentowi koncesji, aby jego produkt był instalowany przez producenta.

Dostawcy takich produktów powinni kłaść nacisk na tworzenie silnej marki i zdobywanie rynku wtórnego. To spowoduje dalszą presję na producenta, aby włączył produkt dostawcy, ponieważ producent może mieć wrażenie, że klienci będą bardziej cenić jego produkt, jeśli marka dostawcy jest zawarta w jego produkcie.

Awans:

Marketerzy firm podkreślają osobistą sprzedaż. Reklamy produktów biznesowych są oparte na faktach.

ja. Promocja biznesu koncentruje się na racjonalnych, ekonomicznych tematach. Osobista sprzedaż dominuje w zestawie promocyjnym marketera biznesowego. Sprzedawca stara się przede wszystkim rozwiązywać problemy klientów biznesowych i jest wspierany przez grupę wewnętrznych sprzedawców.

Reklama biznesowa służy przygotowaniu klienta do rozmowy sprzedażowej i jest wspomagana przez narzędzia promocji sprzedaży, takie jak targi.

ii. Zestaw promocyjny kładzie nacisk na sprzedaż osobistą, ponieważ kupujący wymaga pomocy dostawcy w rozwiązywaniu problemów technicznych, a kupujący negocjuje z dostawcą. Marketingowcy konsumenccy muszą docierać do rzeszy klientów i dlatego wykorzystują masowe techniki promocji, przy największym nacisku na reklamę.

iii. Koszt sprzedaży osobistej jest bardzo wysoki na rynkach biznesowych. Stąd celem promocji organizacyjnej jest przygotowanie klienta do wezwania sprzedażowego poprzez przedstawienie informacji o organizacjach sprzedażowych, liniach produktowych, asortymencie klientów i obszarze specjalizacji.

Kiedy klient ma wystarczającą wiedzę na temat dostawcy, sprzedawca będzie mógł poświęcić cenny czas trudniejszym i bardziej produktywnym działaniom związanym z rozwiązywaniem problemów i negocjacjami, zamiast odpowiadać na pytania, na które klient powinien już mieć odpowiedzi.

Na rynkach konsumenckich reklama koncentruje się bardziej na pozycjonowaniu produktów w stosunku do konkurencyjnych produktów.

iv. Wiadomości kierowane do nabywców biznesowych podkreślają kwestie faktyczne, racjonalne i ekonomiczne, takie jak specyfikacje techniczne, charakterystyki wydajności oraz poprawa wydajności i zysków klienta. Zwolnienia konsumenckie są bardziej emocjonalne, a stres związany z uczuciami i wizerunkiem. Reklamowe roszczenia reklamowe są bardziej pomysłowe i mniej rzeczowe.

v. Sprzedawca handlowy jest przede wszystkim technicznym narzędziem rozwiązywania problemów, dostarczającym informacji i rozwiązań. Szkolenie produktowe jest obszerne, a sprzedawca ma gruntowną wiedzę i doświadczenie w branży.

Sprzedawca detaliczny uznaje, że istnieje wiele podobnych konkurencyjnych rozwiązań dla potrzeb konsumenta, a zatem w mniejszym stopniu opiera się na informacjach, a bardziej na perswazji. Szkolenie sprzedawców detalicznych koncentruje się mniej na wiedzy o produkcie, a bardziej na rozwijaniu technik sprzedaży.

Sprzedawcy wewnętrzni, tj. Handlowcy, którzy kontaktują się z klientami wyłącznie telefonicznie, są szeroko wykorzystywani na rynkach biznesowych.

Informują klientów o poziomie zapasów i dostępności produktów, rozwiązują problemy klientów przez telefon i szukają nowych perspektyw dla zewnętrznych sprzedawców. Sprzedawcy wewnętrzni nie są szeroko wykorzystywani przez marketingowców konsumenckich.

vi. Promocja sprzedaży w biznesie bardziej wykorzystuje katalogi, direct mail, targi i eksponaty. Marketerzy konsumenccy korzystają z narzędzi do promocji sprzedaży, takich jak kupony, próbki i pokazy w punktach sprzedaży.

Dystrybucja:

W większości przypadków na rynku biznesowym może nie być pośrednika. Członkowie kanału powinni znać te aspekty techniczne produktu.

ja. Kanały biznesowe są krótsze, ale bardziej złożone, a członkowie kanału mają większą wiedzę o produktach. Wykorzystywane są bardziej bezpośrednie, selektywne lub wyłączne kanały, a niezawodność dostaw jest bardzo ważna.

ii. Kanały dystrybucji biznesowej są krótkie i bezpośrednie ze względu na potrzeby klienta dotyczące pomocy technicznej i pewności dostawy.

Koncentracja geograficzna klientów biznesowych ułatwia dostęp do krótszych kanałów i zapewnia wystarczającą wielkość sprzedaży, aby wspierać dealerów, oddziały i bezpośrednie połączenia ze sprzedawcami. Kanały dla produktów konsumenckich są zwykle dłuższe i bardziej bezpośrednie.

iii. Chociaż kanały biznesowe są krótsze, są bardziej złożone niż kanały produktów konsumenckich ze względu na wiele różnych rodzajów firm i klas klientów, które tworzą rynki biznesowe.

Producent produktu przemysłowego, takiego jak sprzęt chłodniczy, może sprzedawać rządowi, producentom oryginalnego wyposażenia w kilku różnych branżach, kontrahentom, firmom zajmującym się naprawą i konserwacją oraz poprzez różnego rodzaju dystrybutorów i przedstawicieli produkcji na różnych terytoriach.

Producent produktu konsumpcyjnego, takiego jak płatki kukurydziane, sprzedawałby do supermarketów, hoteli, restauracji i sklepów spożywczych poprzez pośrednika.

iv. Członkowie kanału biznesowego muszą dokładnie znać techniczne aspekty produktu, którym się zajmują, oraz branże i organizacje komercyjne, które sprzedają.

W przeciwieństwie do tego wiedza sprzedawców detalicznych o produktach konsumenckich jest słaba. Detaliści na rynkach konsumenckich koncentrują się na utrzymaniu zapasów, wyświetlaniu produktów i oferowaniu usług kredytowych i dostawczych.

v. Małe liczby i większa koncentracja klientów na rynkach biznesowych dają przedsiębiorcom handlowym większe możliwości stosowania metod dystrybucji bezpośredniej lub wyłącznej.

Ze względu na dużą liczbę kupujących i rozproszony charakter kupujących, marketerzy konsumenci korzystają z intensywnych i selektywnych kanałów dystrybucji.

vi. Opóźnienia w dostawie, niewłaściwie kierowane przesyłki i uszkodzone towary, chociaż denerwujące, jednak zazwyczaj nie są katastrofalne dla konsumentów. Z drugiej strony, na rynkach biznesowych niezawodność ma kluczowe znaczenie i ma bezpośredni wpływ na rentowność.

Ekspedycja przesyłek i analiza wydajności dostawców są zatem ważnymi funkcjami na rynkach biznesowych. Klienci instytucjonalni mogą również negocjować ustalenia JIT, nakładać kary za nieścisłości na swoich dostawcach i okresowo oceniać różne rozwiązania logistyczne.

Cena £:

Cena jest negocjowana między kupującymi i dostawcami na rynkach biznesowych. Kupujący będzie skłonny zapłacić wyższą cenę za produkt, jeśli poprawi on funkcjonowanie i rentowność kupującego.

ja. Kupujący organizację szeroko korzystają z licytacji konkurencyjnej, począwszy od mniej formalnego pozyskiwania ofert na bardzo oficjalne, przetargowe zapytania ofertowe, które są wykorzystywane przez agencje rządowe w celu uniknięcia wszelkich podejrzeń.

Niektóre firmy stosują zasady wymagające minimalnej liczby ofert cenowych przy każdym zakupie. Porównanie cen na rynkach konsumenckich często opiera się na wrażeniach, a nie na faktach i ogranicza się do jednorodnych towarów zakupowych.

ii. Negocjacje cenowe to powszechna praktyka na rynkach biznesowych, przy różnych kompromisach w specyfikacjach i wymaganiach dotyczących produktów i usług zmieniających się w trakcie procesu negocjacyjnego.

Na większości rynków konsumenckich klienci generalnie akceptują lub odrzucają oferowane im ceny, a transakcja dotyczy bardzo niewielu negocjacji.

iii. Klienci biznesowi często korzystają z leasingu jako alternatywy dla finansowania dużego zakupu, ponieważ łatwiej jest im płacić w małych ratach niż wydawać dużą sumę pieniędzy za jednym razem. Istnieją również pewne ulgi podatkowe.

Na rynkach konsumenckich klienci rzadko dzierżawią swój sprzęt gospodarstwa domowego. Na rynkach konsumenckich przedmiot rzadko jest elementem czysto funkcjonalnym. W posiadaniu przedmiotu jest duma i zadowolenie. Na rynkach biznesowych wszystkie produkty są kupowane, ponieważ służą konkretnemu celowi.

iv. Cena zakupionego produktu biznesowego jest tylko jednym z różnych kosztów ocenianych przez nabywców biznesowych. Klient kupujący maszynę produkcyjną musi brać pod uwagę koszty i korzyści związane z zakupem.

Mogą to być czynniki takie jak szybsze prędkości obróbki, większa wydajność, niższe zużycie energii, niższe koszty konserwacji, niższe koszty napraw, krótszy czas przestoju w konfiguracji, większa elastyczność funkcjonalna, wyższa cena odsprzedaży jako zużyty sprzęt lub niższe koszty usuwania.

Kiedy producent rozważa kilka alternatywnych komponentów do zakupu, może ocenić swoje ceny, korzyści i koszty pod względem wartości dodanej z punktu widzenia klientów końcowych.

v. Pośrednik w kanale dystrybucji musi rozważyć, jak długo dany zakup będzie wiązał się z kosztami magazynowymi. Organizacja musi również wziąć pod uwagę wpływ zakupu na swoich pracowników.

Kupcy biznesowi biorą pod uwagę skutki technologicznego zubożenia w zakupach i potencjał produktu do adaptacji, modyfikacji lub aktualizacji jako zmiany technologiczne.

Rozważania te mogą sprawić, że cena zakupu będzie znacznie mniej ważna niż koszty i korzyści związane z zakupem w całym okresie istnienia firmy. Takie rozważania nie są powszechne na rynkach konsumenckich.

vi. Skomplikowany zestaw rabatów stosuje się do ceny katalogowej. Zniżki te zależą od czynników takich jak klasa klientów (rząd, dystrybutor, sprzedawca, użytkownik), wielkość zakupu, usługa wykonywana przez klienta w imieniu sprzedawcy (zniżki na dostawę), zapotrzebowanie dostawcy na biznes (niewykorzystana wydajność ), prawdopodobieństwo kontynuacji działalności, postrzegane względne kupowanie i siła negocjacyjna kupującego i warunki konkurencji.