6 głównych kategorii, w których sprzedawca jest ogólnie podzielony
Główne kategorie, którymi zazwyczaj dzielą się sprzedawcy, są następujące:
(1) Sprzedawca producenta,
(2) sprzedawca hurtowni,
(3) Sprzedawca detaliczny,
Zdjęcie dzięki uprzejmości: 4.bp.blogspot.com/-XqxiXmUbNvw/UBbHLkcmGFI/AAAAAAAAAo8/C88x_ghX6UQ/s1600/Sales+Funnel.jpg
(4) Specjalista ds. Sprzedaży,
(5) Sprzedawca przemysłowy i
(6) Sprzedawca handlowy eksportera.
(1) Sprzedawca producenta
Istnieją trzy główne rodzaje sprzedawców zatrudnionych przez producenta, a mianowicie.
(1) Pionier lub typ misyjny, który wprowadza dystrybucję nowych produktów;
(2) Sprzedawca, który jedynie odsprzedaje i świadczy usługi hurtownikom, dystrybutorom i sprzedawcom; i
Sprzedawca, który jest zobowiązany do wprowadzenia nowego produktu, musi z konieczności być agresywny, pełen wyobraźni i mieć pełne zaufanie do siebie.
Być może będzie musiał podejmować szybkie decyzje i musi być zdolny do malowania, za pomocą werbalnego pędzla, jasnego obrazu, który przekona "sprzedawcę lub konsumenta o jasnej perspektywie lub wielkiej przydatności, jeśli kupi nowy produkt.
Musi być w stanie udzielić satysfakcjonującej porady. Ma on głównie na sprzedaż pomysłów, które ostatecznie doprowadziły do sprzedaży nowego produktu. Tego typu praca niewątpliwie wymaga wysokiej formy sprzedaży i jest trudna, ale nagrody są również bardzo wysokie i intratne.
Sprzedawcy, który jest wymagany, sprzedają sprzedawcy dzwoniąc w regularnych odstępach czasu, na ustalonym handlu nie musi być tak agresywny lub pomysłowy jak poprzedni typ. Powinien posiadać znaczną energię i wytrwałość i powinien mieć entuzjazm oraz przyjaznego ducha.
Sprzedawca, który reprezentuje dobrze znanego producenta, który reklamuje się znacznie, będzie mógł łatwiej znaleźć pracę, ponieważ podstawa lub podstawa do sprzedaży została już ułożona.
Dokładne przestudiowanie reklamy jego firmy pozwoli mu przekonać sprzedawcę o opłacalności towarów. Bardziej niż reklamy, to rzeczywisty widok produktu przyciąga klientów.
W związku z tym sprzedawca powinien zadbać o odpowiednią ekspozycję w witrynach sklepowych. Sprzedawca musi zatem sprawdzić, czy materiały wyświetlające dostarczone przez producenta do dealerów są właściwie wykorzystywane w celu uzyskania najlepszych rezultatów. Wiele zakupów określa się mianem zakupów impulsowych, co oznacza, że osoby kupują artykuły, których nigdy nie zamierzały kupić.
Zwykle ma to wpływ na wyświetlanie artystyczne w witrynach sklepowych. Dealer i jego pracownicy powinni nauczyć się sprzedawać towary swojego producenta.
Muszą oni być w stanie udzielić inteligentnych i satysfakcjonujących odpowiedzi na pytania zadane przez ich klientów i należy im doradzić, aby stosowali sprawdzone zdania dotyczące sprzedaży, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania konsumenta konkretnymi artykułami.
Poprzez pokazanie im atrakcyjnego zysku, który jest możliwy dzięki skutecznej reklamie producenta, co sprawia, że sprzedaż tych towarów jest wyjątkowo łatwa, sprzedawca, powinien doprowadzić do punktu, w którym to jest na jego korzyść, że sprzedawca sprzedaje.
Praca sprzedawcy tego typu może nie być tak efektowna jak w przypadku pioniera, ale wtedy będzie miał bardziej stabilny dochód i większe bezpieczeństwo.
Sprzedający towar zbiera informacje i udziela rad i szczerych porad na temat różnych problemów. Charakter porady dotyczyłby ogólnie wszystkich ekspozycji, reklamy, układu sklepu, polityki kredytowej i obiektów usługowych.
Ten typ sprzedawcy jest w dużej mierze spotykany w transakcjach związanych ze sprzedażą narkotyków, leków, tytoniu i artykułów spożywczych. Udzielając właściwej porady, może zwiększyć sprzedaż swojego producenta.
Częścią jego pracy jest pokazywanie innym ludziom (np. Dystrybutorom za granicą), w jaki sposób można sprzedawać więcej jego produktów i zaszczepić w nich chęć sprzedaży coraz większej ilości produktów.
Organizacje zajmujące się lekami i lekarstwami skorzystały z zaleceń lekarzy, pielęgniarek i dentystów dla swoich pacjentów. W dzisiejszych czasach dla tego typu sprzedawcy istnieje bardzo szeroki zakres.
(2) Sprzedawca hurtowy
Zanim artykuł trafi do rąk konsumenta, przechodzi przez szereg kanałów dystrybucji; główne kanały to hurtownicy i detaliści. Hurtownik jest tak naprawdę pośrednikiem między producentem a sprzedawcą lub sklepem, z którego konsument dokonuje jego zakup.
Sprzedawca zatrudniony przez hurtownika musi regularnie wzywać swoich klientów, którzy są detalistami. Katalog normalnie zawierałby wiele rodzajów artykułów, czasami zawierających tysiące pozycji.
Może nie być zobowiązany do sprzedaży określonego typu, ale jego zadaniem jest sprawdzenie, czy sprzedawcy detaliczni są szybko i dokładnie zaopatrzeni w ich wymagania.
Musi rzetelnie i sprawiedliwie traktować swoich klientów. Może zostać poproszony o działanie jako agent windykacyjny dla swoich producentów. Czasami może on być zobowiązany do umieszczenia informacji o producencie za pomocą dokładnych i aktualnych informacji o ratingu kredytowym klientów.
Sprzedawcą hurtowni jest zazwyczaj producent niskiego ciśnienia. Powinien dążyć do budowania przyjaznych relacji z detalistą poprzez punktualność, rzetelność i przyjazność, a przez cały czas dostępny dla klientów.
Wybrani sprzedawcy tego typu zbudowali takie przyjacielskie relacje ze swoimi klientami, że po prostu wchodzili do sklepów i spisywali zamówienie właściciela sklepu z jego książki. Twórczy lub agresywny typ osoby zazwyczaj nie jest zadowolony z bycia sprzedawcą hurtowym.
(3) Sprzedawca detaliczny
Detaliści zazwyczaj stosują dwa rodzaje sprzedawców, a mianowicie: (1) sprzedawca "wnętrz" lub sprzedawca detaliczny, który pracuje w sklepie, oraz (2) sprzedawca "zewnętrzny" lub "podróżujący".
(4) Specjalista ds. Sprzedaży
Sprzedawca, który musi sprzedawać towary specjalne, musi mieć dużą wyobraźnię i wytrwałość, ponieważ zaangażowanie w jego sprzedaż jest bardzo kreatywne. Artykuł specjalistyczny ma zazwyczaj wysoką cenę, jest nieregularny z punktu widzenia czasu zakupu i obejmuje osobisty wybór ze strony nabywcy.
Specjalistyczny sprzedawca jest tym, który specjalizuje się w sprzedaży produktu lub usługi w stosunku do sprzedawcy, który sprzedaje linię produktów.
Jest on przedstawicielem producenta, który sprzedaje jedną specjalną linię w tym samym znaczeniu, co sklep specjalistyczny, czyli sklep oferujący specjalną odzież dla kobiet. Dlatego specjalista ds. Sprzedaży koncentruje się na sprzedaży specjalności.
W niektórych organizacjach, oprócz zwykłych sprzedawców, istnieją wyspecjalizowani handlowcy, których specjalnością jest wezwanie instytucji i dużych nabywców do specjalizacji, którą sprzedają.
Nawet w przypadku producenta mydeł, specjalista od sprzedaży uzyskałby duży biznes, powiedzmy, z hoteli.
Tak więc termin "specjalista sprzedawca" jest używany w różnych spotkaniach. W obu tych przypadkach, niezależnie od tego, czy jest on używany jako sprzedawca w ogóle do rozwijania specjalnych rodzajów klientów spoza zwykłych kanałów, czy jako sprzedawca sprzedający drogie produkty, specjalista ds. Sprzedaży musi być lepszym sprzedawcą niż sprzedawca sprzedający w sklep detaliczny osobie, która do niego wejdzie.
Towary specjalne są zazwyczaj sprzedawane przez podróżującego sprzedawcę. Komiwojażera jest omawiany w osobnym rozdziale.
(5) Sprzedawca przemysłowy
Sprzedawca przemysłowy sprzedaje przemysłowi, producentom lub domom handlowym. Obsługa techniczna jest zwykle wymagana w przypadku sprzedaży produktów technicznych. Często zadaniem sprzedawcy jest przekazywanie technicznych innowacji.
Sprzedawca przemysłowy zazwyczaj wymaga większego wyrafinowania niż sprzedawca, który jedynie sprzedaje produkty konsumenckie hurtownikom lub detalistom. Dzieje się tak w szczególności dlatego, że istnieją różnice w wymaganiach nabywców przemysłowych lub potencjalnych klientów w porównaniu z indywidualnymi konsumentami.
Jednostki przemysłowe różnią się wielkością, zasobami finansowymi i technikami produkcji. Dlatego sprzedawca przemysłowy ma trudności z wykorzystaniem wystandaryzowanej prezentacji handlowej. Jego praca jest bardziej natury rozwiązywania problemów niż innych sprzedawców. Jednak praca jest trudniejsza, a nagrody są większe.
(6) Sprzedawca i wcięcie Importera
Odpowiedzialność sprzedawcy sprzedającego, czyli sprzedawcy, który specjalizuje się w eksporcie towarów swojej firmy, jest bardzo złożona. Musi on zaspokajać potrzeby rynków zagranicznych i dlatego powinien bardzo starannie dobierać dystrybutorów towarów.
Dystrybutor musi otrzymać odpowiednią i kompletną informację o produkcie i powinien być nawet wspomagany w analizie rynku.
Obowiązkiem sprzedawcy jest upewnienie się, że wybrani dystrybutorzy otrzymają szybką obsługę ze swojej fabryki. Jest więc "buforem" między fabryką a dystrybutorami. Jest on również odpowiedzialny za przesyłki i musi być obeznany z cłami importowymi, frachtem, taryfami przewozowymi, deklaracją konsularną i prawem obowiązującym w kraju, w którym prowadzi działalność.
Firma pragnąca prowadzić handel eksportowy musi przeprowadzić staranne badania marketingowe i uzyskać informacje dotyczące handlu i branż zagranicznych, a także klientów w obcym kraju, ich standardu życia i zwyczajów.
Sprzedawca, który jest wysyłany za granicę, powinien być poważnym typem i powinien umieć mówić co najmniej jednym językiem obcym. Osoba znająca dwa "języki" jest czasami opisywana jako "dwóch mężczyzn".
Sprzedawca z dwujęzycznym umysłem byłby przychylny myśli zagranicznej, ponieważ taka osoba nie tylko byłaby w stanie mówić w obu językach, ale osoba, która znała obcy język, generalnie pomyślałaby, czuła i rozumowała w takim języku. W ten sposób zyskuje drugą osobowość. Sprzedawca, który ma zostać wysłany za granicę, musi być całkowicie niezawodny, ponieważ działa pod kontrolą zdalną.
