7 Ważne metody uzyskania wywiadu

Ważne metody uzyskiwania wywiadu są podane poniżej:

Im mniejszy dyrektor wykonawczy lub sprzedawca, tym łatwiejsze jest podejście do niego. Dzieje się tak, ponieważ w miarę, jak sprzedawca wznosi się z pozycji podwładnego do szefa wielkich organizacji, będzie coraz więcej podwładnych, którzy nie będą mieli na to czasu.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: tipsontalking.com/wp-content/uploads/2013/05/job-interview.jpg

Tak więc charakter i trudność podejścia zależą od rodzaju kandydata, z którym należy przeprowadzić rozmowę. Niektóre ważne metody uzyskania wywiadu zostały pokrótce przedstawione poniżej. Oni są-

(1) Połączenie osobiste bez wprowadzania,

(2) Wysyłanie w Wizytówce,

(3) Pisanie na rozmowę kwalifikacyjną,

(4) Stosowanie "składek" lub "otwieranych drzwi",

(5) Wprowadzenie,

(6) Mianowanie w telefonie, oraz

(7) Używanie listów sprzedaży.

(1) Połączenie osobiste bez wprowadzenia

W tej metodzie sprzedawca powinien starać się zbliżyć do potencjalnego klienta, kierując się bezpośrednio do niego, mając nadzieję na uzyskanie wywiadu prostą i bezpośrednią metodą podania prawdziwego oświadczenia o swoim nazwisku i przedmiocie swojej wizyty lub może wprowadzić w swoim podejściu jakąś ciekawość lub nowatorski kąt, aby zdobyć zainteresowanie potencjalnego klienta.

Apel powinien być skierowany na instynkt prospołeczny zysku lub zmniejszenie jego wydatków. "Samozachowanie" jest jednym z najsilniejszych instynktów człowieka i dlatego ludzie ogólnie wyglądają niekorzystnie na tym, który próbuje zmienić swoje przyzwyczajenia.

Sprzedawca powinien przezwyciężyć tę potężną instynktowną reakcję ze strony potencjalnego klienta poprzez odwołanie się do innego równie silnego motywu, jak zysk lub zyskanie przewagi.

Celem innego rodzaju podejścia jest odwołanie się do instynktu "ciekawości" w perspektywie. Może to być użyte, aby ominąć podwładnych w ten sposób, pisząc na odwrocie wizytówki notatkę do potencjalnego klienta, np. "Daj mi pięć minut swojego cennego czasu, ponieważ chcę twojej rady w ważnej sprawie biznesowej".

Taka notatka wzbudziłaby ciekawość potencjalnego klienta, a sprzedawca może zostać przyjęty. Sprzedawca, który sprzedawał krawaty, wykorzystał tę formę prezentacji, a gdy został zaproszony do spotkania z potencjalnym nabywcą dużej organizacji, pokazał kilka powiązań i zapytał kupującego, jaką cenę kupujący uznałby za sprawiedliwy w przypadku tego nowego produktu. linia więzów, które sprzedawał.

Po zbadaniu więzi kupujący podał cenę, a także złożył zamówienie u sprzedawcy za znacznie niższą cenę, która była ceną podaną przez sprzedawcę.

(2) Wizytówka

Wizytówkę można również wykorzystać do uzyskania wywiadu z potencjalnym klientem. Wizytówki, które stały się mniej więcej koniecznością, powinny mieć charakterystyczny wygląd. Nie jest to jednak paszport do przyjęcia, ponieważ może być wysłany tak łatwo, jak jest wysyłany.

Jeśli jednak wizytówka przedstawia charakterystyczny wygląd, jest mniej prawdopodobne, że zostanie wysłana, jeśli towarzyszy jej uprzejma i taktowna prośba o krótką rozmowę. Ponownie, nazwa dobrze znanej firmy o dobrej reputacji może mieć znaczenie dla potencjalnego nabywcy i może zostać przyznana.

Wielu sprzedawcom nie podoba się pomysł przekazania lub wysłania wizytówek, ponieważ podczas rozmowy potencjalny nabywca prawdopodobnie będzie nadal palił i bawi się kartą, np. Próbując dowiedzieć się, czy jest grawerowany, czy nie, składanie go itp.

Jest to niepokojące dla sprzedawcy, któremu może być trudno skoncentrować się na swojej propozycji. Z tego powodu wielu sprzedawców woli przekazywać potencjalnym wizytówki na koniec wywiadu niż na początku. Może to jednak być przydatne w uzyskaniu wywiadu i powinno być stosowane w razie potrzeby, z krótkim i stosownym napisem zapisanym na odwrocie.

(3) Pisanie na spotkanie

Wielu sprzedawców woli pisać listy z prośbą o spotkanie, kiedy mogą podejść do potencjalnego klienta i przedstawić swoją propozycję. W przypadku, gdy propozycja jest taka, która może wzbudzić korzystne zainteresowanie perspektywą, prosty wniosek o spotkanie zapewniłby pożądany rezultat.

Propozycja musi być jednak przedstawiona w atrakcyjny sposób, aby wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta bez jej spełnienia.

Niektórzy sprzedawcy nie popierają umówionych spotkań, ponieważ uważają, że jeśli się spóźnią, mogą wywołać niezadowolenie potencjalnego klienta. Trudności można jednak uniknąć poprzez elastyczne spotkanie (np. Między 3 a 15:30)

Ale ważni dyrektorzy mogą nie akceptować takich nieokreślonych spotkań. Dlatego spotkania powinny być zorganizowane z wystarczającym marginesem, aby uniknąć ewentualnych opóźnień i wynikających z tego nieprzyjemności.

(4) Składki lub "otwierane drzwi"

Sprzedawca czasami korzysta z premii lub otwierania drzwi w celu uzyskania wywiadu. Tutaj małe prezenty są wysyłane do prospektu, aby wzbudzić jego ciekawość i sprawić, że poczuje się zobowiązany do otwarcia drzwi sprzedawcy. Tego typu urządzenie jest bardzo przydatne, jeśli sprzedawca sprzedaje produkty gospodyni domowej, takie jak pędzle lub wyroby pończosznicze.

Bezpłatny pędzel może zostać wysłany z wyprzedzeniem jako otwierania drzwi lub sprzedawca może najpierw zostawić swoją kartę w domu potencjalnych klientów, wspominając, że ta karta upoważnia potencjalnego nabywcę do otrzymania bezpłatnego prezentu. Kiedy zadzwoni ponownie, może otworzyć rozmowę, stwierdzając, że przybył, aby przekazać prezent.

Trzymając prezent w ręce, może wejść do drzwi. Składki i otwieracze do drzwi są również wykorzystywane do tworzenia dobrej woli dla organizacji, ale główną funkcją tego urządzenia jest otwarcie drzwi dla sprzedawcy.

(5) Wprowadzenie

Odpowiednie wprowadzenie jest jedną z najskuteczniejszych metod zabezpieczenia rozmowy. Dzięki tej metodzie sprzedawca zbliża się do perspektywy jako znajomy lub przyjaciel, a nie jako obcy.

Zamiast przedstawić się, musi jedynie przekazać list lub notatkę wstępu krótką uwagą, taką jak "Mr. Das, twój przyjaciel był wystarczająco dobry, żeby mi to dać ".

Takie wprowadzenie można uzyskać od wspólnego przyjaciela. List wstępny można również uzyskać od jednego z jego klientów. Wzór listu wprowadzającego od wspólnego przyjaciela podano poniżej w celach orientacyjnych. Sprzedawca jest czasami proszony przez przyjaciela o sporządzenie listu polecającego.

Uzyskanie kompletnego pisma wstępnego może nie zawsze być możliwe, aw takim przypadku osoba, do której sprzedawca podejmie pracę, może zostać poproszona o wydanie swojej wizytówki z odpowiednią rekomendacją na odwrocie.

Nawet uwaga na odwrocie karty, np. "Przedstawienie Pana Sprzedawcy", jest bardzo skuteczna. Wzór wizytówki z odpowiednią notatką zalecenia znajduje się poniżej.

W przypadku, gdy firma ma dobrą reputację i dobrą reputację, potencjalny czytelnik listu lub wstępu najprawdopodobniej przyjmie sprzedawcę.

Drobni detaliści często pochlebiają się z otrzymywania listów od dyrektorów wykonawczych, takich jak menedżerowie ds. Sprzedaży. Ponownie odbiorca listu może poczuć, że odmawiając przyjęcia sprzedawcy może być winny bezpośredniej afrontacji ze znaną organizacją, którą reprezentuje.

Nazwisko wspólnego przyjaciela nigdy nie powinno być używane bez jego zgody. Tych ilości oszustw i wszelkich form oszustwa i nieuczciwości należy unikać.

(6) Telefon

Telefon może również zostać wykorzystany do stworzenia korzystnego wrażenia i uzyskania wystarczającego zainteresowania potencjalnego klienta.

Jest to jednak metoda ryzykowna, a niektóre firmy na to nie zezwalają. Jeśli jednak sprzedawca mówi w sposób przekonujący telefonicznie do osoby sprawującej władzę, może być w stanie zabezpieczyć rozmowę.

Jest to również przydatna metoda uzyskiwania porządku o charakterze rutynowym lub niewielkiej ilości, ponieważ oszczędza dużą ilość czasu, którą można z pożytkiem wydać na wykonywanie osobistych połączeń z bardziej wartościowymi klientami.

Dzięki tej metodzie wielu dobrych kandydatów może zostać utraconych, ponieważ jest to po prostu metoda chaotyczna. Jednak czasami jest to jedyna praktyczna metoda, na przykład w przypadku większej liczby potencjalnych klientów.

Podczas podejścia telefonicznego należy mieć na uwadze kilka podstawowych zasad. Takie podejście musi poruszać się szybko, a temat musi być szybko wprowadzony.

Otwarcie powinno odbywać się krótkimi zdaniami, a rozmowa sprzedażowa przez telefon powinna składać się tylko z wiodących pytań z zapowiedzią odpowiedzi "Tak". Trzeba unikać argumentów.

(7) List sprzedaży

Listy handlowe są również wysyłane z wyprzedzeniem przez firmę handlową w celu otwarcia drzwi dla ich sprzedawcy.

Te listy sprzedaży są starannie opracowywane przez ekspertów i podpisywane przez ważnych urzędników, a jeśli zostały odpowiednio przygotowane i rzeczywiście napisane na maszynie, będą miały znaczną wagę.

Należy pamiętać o rozróżnieniu między listem sprzedaży a listem polecającym od firmy. Główną różnicą jest to, że list sprzedaży mówi głównie o produkcie i niewiele mówi o sprzedawcy.

List wstępny od firmy będzie jednak mówił więcej o sprzedawcy i bardzo niewiele, jeśli w ogóle, o produkcie.