Znaczenie "zaufania" między producentem a detalistą

Znaczenie posiadania zaufania między producentem a sprzedawcą!

Zaufanie między detalistami i producentami pomaga w budowaniu długoterminowych partnerstw, które przynoszą wzajemne korzyści. Silniejsi partnerzy muszą pielęgnować słabszych partnerów w związku.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

Niewielka liczba sprzedawców detalicznych kontroluje teraz dostęp do ogromnej liczby klientów. Równowaga sił między producentami i sprzedawcami zmieniła się. Detaliści używają swoich mocy, aby wykręcić koncesje od producentów. Ale takie wyzyskiwanie na dłuższą metę może być samoobronne.

ja. Wykorzystanie możliwości wyciągania nieuczciwych koncesji może powrócić do prześladowania firmy, jeśli zmieni się jej pozycja władzy. Gdy firmy produkujące towary konsumpcyjne były silne, ograniczały podaż produktów o wysokim popycie i prosiły supermarkety o przewożenie wszystkich rozmiarów określonego produktu i zmuszały je do udziału w programach promocyjnych.

Teraz sprzedawcy detaliczni proszą tych samych producentów, by płacili im za noszenie nowych produktów i zmuszają ich do udziału w programach promocyjnych sklepu.

ii. Kiedy firmy systematycznie wykorzystują swoją przewagę, ich ofiary ostatecznie szukają sposobów, by się oprzeć. Aby przeciwstawić się producentom, detaliści utworzyli stowarzyszenia lub grupy kupujące, opracowali prywatne marki i prowadzili fuzje. Producenci opierają się, sprzedając bezpośrednio klientom za pośrednictwem Internetu i otwierając własne sklepy.

iii. Współpracując jako partnerzy, sprzedawcy detaliczni i producenci mogą zapewnić klientom jak największą wartość przy najniższych możliwych kosztach. Bezproblemowe partnerstwo pomiędzy producentami i detalistami umożliwia wdrażanie zaawansowanych systemów, takich jak dostawa "na czas" i elektroniczna wymiana danych, które pozwalają producentom monitorować sprzedaż w sklepach i wysyłać swoje towary w odpowiedzi na rzeczywiste zapotrzebowanie konsumentów.

Wyeliminowałoby to zbędne zapasy i zduplikowane funkcje. Mogą również współpracować w celu dostosowania oferty w różnych sklepach i dla różnych użytkowników końcowych. Sprzedawcy detaliczni powinni opierać się wykorzystywaniu ich nowej władzy nad producentami, a zamiast tego starają się budować relację zaufania między nimi.

Zaufanie między dwiema stronami oznacza, że ​​każda strona jest zainteresowana dobrobytem drugiego i żadna z nich nie będzie działać bez uprzedniego rozważenia wpływu jej działania na drugą. Zaufanie między sprzedawcami i producentami jest pomocne na wiele sposobów.

Detaliści z wysokim poziomem zaufania do producenta generują więcej sprzedaży niż ci z niskim poziomem zaufania, zamierzają przenosić produkty producenta w przyszłości i nie rozwijają alternatywnych źródeł zaopatrzenia.

Zaufanie pomaga w zachowaniu relacji, gdy jedna ze stron robi coś, np. Producenci stosują dystrybucję wielokanałową ze względów konkurencyjnych, co nie leży w interesie drugiej strony.

Kiedy detaliści i producenci ufają sobie nawzajem, są w stanie dzielić się poufnymi informacjami, są w stanie dostosować swój system informacyjny oraz poświęcić ludzi i zasoby, aby lepiej służyć sobie nawzajem. Idea powinna polegać na zwiększeniu zależności jednego od drugiego.

Kluczem do stworzenia relacji opartej na zaufaniu jest uczciwe traktowanie słabszego, wrażliwego partnera. Sprawiedliwe traktowanie oznacza, że ​​potężny partner bierze na siebie odpowiedzialność za rentowność swojego partnera i nie koncentruje się wyłącznie na maksymalizacji własnych zysków. Silniejszy partner powinien mieć również uczciwe procedury i strategie postępowania ze słabszymi partnerami.

Silniejszy partner powinien być skłonny do angażowania się w dwukierunkową komunikację ze swoimi partnerami. CEO firmy Marks & Spencer regularnie spotyka się ze swoimi odpowiednikami w organizacjach dostawców, a dostawcy mogą z niej zrezygnować w dowolnym momencie w siedzibie firmy, aby omówić problemy. Potężny partner uczciwie współpracuje z partnerami handlowymi.

Kiedy Marks & Spencer ma wielu dostawców dostarczających jedną kategorię produktów, zapewnia to, że każdy otrzymuje sprawiedliwy udział w działalności. Bardziej wrażliwy partner może odwoływać się od polityk i decyzji potężnego partnera. Caterpillar i DuPont mają rady doradcze dealerów, w których sprzedawcy mogą zgłaszać swoje obawy.

Dostawcy Marks & Spencer zawsze mogą odwoływać się od decyzji na wyższy poziom w firmie. Silniejsza partia zapewnia swoim partnerom spójne uzasadnienie dla swoich decyzji i polityk. Podczas corocznego spotkania z udziałem 300 menedżerów sklepów i głównych dostawców członkowie rady dyrektorów Marks & Spencer wyjaśniają swoją wizję i strategie.

Potężna strona rozumie lokalne warunki, w których działają jej partnerzy handlowi. Zanim Marks & Spencer wejdzie w relację z nowym producentem, odwiedza fabryki producenta i organizuje spotkania między swoimi kupującymi, merchandiserami i projektantami, a także ich odpowiednikami w organizacji producenta. Traktując słabszego partnera z szacunkiem zbuduje silne relacje między członkami dwóch partnerów.

Nie jest łatwo przesuwać się z relacji opartej na mocy do jednej opartej na zaufaniu. Dawne praktyki muszą być nieuznane. Partnerzy muszą być wybierani w różny sposób. Partnerzy powinni przynieść charakterystyczne kompetencje, ale podobne wartości.

Długie szczegółowe umowy są niespójne z budowaniem relacji opartych na zaufaniu. Relacje są elastyczne i nieformalne. Umowa dealerska Caterpillar może zostać rozwiązana bez podania przyczyny przez którąkolwiek ze stron z 90-dniowym wypowiedzeniem.

Relacje są oparte na wzajemnych zobowiązaniach i możliwościach. Marks & Spencer uważa, że ​​jego relacje z dostawcami są moralnie wiążące i nie ma umów prawnych. Jednak jego dostawcy mają niewielki obrót, a niektóre relacje mają ponad 100 lat.

Pracownicy przypisani do konta są zachęcani do zapoznania się z działalnością partnera i współpracy z partnerem, aby odkryć możliwości, które przyniosą korzyści obu stronom. Zespół Krafta sugeruje sposoby organizowania przestrzeni półkowych dla swoich detalistów. Osobiste więzi z pracownikami firmy partnerskiej są zachęcane, a ludzie są trzymani na koncie przez długi czas.

Wspólne programy edukacyjne mogą pomóc przełamać bariery między producentami a detalistami. Philip Morris przeprowadza około 20 dwudniowych seminariów rocznie dla lojalnych sprzedawców detalicznych we Francji, gdzie koncentruje się na tym, jak te małe sklepiki z tytoniem mamo-pop mogą stać się lepszymi sprzedawcami detalicznymi.