Wrażliwość cenowa klientów: Keynotes na temat wrażliwości cenowej klientów

Wrażliwość cenowa klientów: keynotes na potwierdzenie wrażliwości cenowej klientów!

Firmy mogą zmniejszyć wrażliwość cenową klientów i mają więcej możliwości manewruowania strategiami cenowymi.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: loyalty360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg

Wrażliwość cenowa klientów będzie decydować o szerokości geograficznej, jaką firma będzie miała na zwiększenie swojej ceny. Firma powinna znać wrażliwość cenową swoich klientów i czynniki, które mają na nie wpływ. W pewnych sytuacjach firma może być w stanie zbadać możliwości obniżenia wrażliwości cenowej swoich klientów, jeśli rozwinie głębokie zrozumienie swoich motywacji przy dokonywaniu zakupu, celu, dla którego używa produktu i samej natury produktu.

Klient jest wrażliwy na cenę, jeśli ponosi koszty w przeciwieństwie do strony trzeciej. Klient jest również mniej wrażliwy na cenę, jeśli nie musi dokonywać płatności z góry. Umożliwienie klientom zapłaty w późniejszym terminie może sprawić, że klient będzie mniej uzależniony od ceny. Złożenie pożyczki dla klienta rozwiąże problem wysokiej ceny. Klient nie ma nic przeciwko płaceniu nieco wyższej raty, ale może nie być skłonny lub w stanie zapłacić wysokiej ceny początkowej.

Jeśli płatność za jakąś usługę jest dokonywana przez firmy ubezpieczeniowe lub przychodzi jako korzyści, klienci nie będą się martwić o cenę i szukają najlepszej usługi. Usługodawcy powinni poszukiwać takich firm i oferować najwyższej jakości usługi. Firmy farmaceutyczne będą miały większą swobodę cenową, jeśli ani lekarz przepisujący, ani pacjent nie zapłacą kosztów leków, ale cena została zapłacona przez ubezpieczyciela.

Klient jest również wrażliwy na cenę, jeśli koszt przedmiotu stanowi znaczną część całkowitych wydatków klienta. Wybór rynku docelowego staje się bardzo ważny. Ogólnie rzecz biorąc, segment zamożniejszy byłby mniej wrażliwy na cenę i powinien być ukierunkowany. Marketerzy przemysłowi mogą kierować reklamy do takich klientów, dla których ich produkt będzie niewielkim zakupem w porównaniu z innymi zakupami, których dokonują.

Jeśli nabywca nie jest użytkownikiem końcowym, a sprzedaje on swój produkt końcowy na konkurencyjnym rynku, presja cenowa z dalszego dołu kanału dystrybucji odbija się ponownie w łańcuchu. Na przykład jeden producent stali był w stanie uzyskać dobre marże, sprzedając komponent nabywcom, którzy następnie produkowali specjalne produkty dla użytkowników końcowych. Kupujący przedmiot specjalistyczny byli mniej wrażliwi na cenę. Sprzedaż tego samego komponentu nabywcom, którzy wytwarzali produkty na rynki zbliżone do towarów, oznaczała niższe zrealizowane ceny, ponieważ użytkownicy końcowi byli bardziej wrażliwi na cenę. W związku z tym firma będzie musiała ocenić wrażliwość cenową klientów klienta i skierować ją do klientów, których klienci są mniej wrażliwi na cenę.

Klient jest bardziej wrażliwy na cenę, jeśli jest w stanie ocenić jakość bez stosowania ceny jako wskaźnika. Wrażliwość cenowa klienta będzie większa, także jeśli produkt jest tym, dla którego łatwo dokonać porównań. Na przykład porównywanie kamer jest łatwiejsze niż porównywanie komputerów. Klient będzie bardziej wrażliwy na cenę, jeśli istnieje niewielka różnica między wydajnością produktów w tej kategorii. Firma będzie musiała utrudniać klientom ocenę jakości i dokonywanie porównań.

Firma powinna zaprzestać stosowania czysto funkcjonalnych atrybutów jako parametrów konkurencyjnych. W większości kategorii, z pewną pomysłowością, produkty mogą być nasycone pewnym poczuciem stylu, mody, koloru, zmysłowości i wielkości. Klienci nie będą w stanie określić wartości pieniężnej tych atrybutów. W trudnych kategoriach, takich jak perfumy, cena ma niewielki wpływ, ponieważ klienci zakładają, że wysoka cena i wysoka jakość idą w parze.

Klient będzie wrażliwy na cenę, jeśli będzie mógł łatwo rozejrzeć się i ocenić względną wydajność i cenę alternatyw. Postępy w technologii informacyjnej umożliwią klientom zwiększenie świadomości cen i dostęp do alternatywnych opcji. Wrażliwość cenowa klientów będzie się zwiększać w szerokiej gamie produktów i usług. Niebezpieczne będzie odmawianie dostępu do danego produktu lub informacji o nim, ponieważ klient może po prostu odmówić zakupu, chyba że dokonał wymaganych porównań. Jedynym rozwiązaniem będzie nasycenie produktu elementami stylu, mody i zmysłowości, co utrudnia porównywanie.

Klient będzie wrażliwy na cenę, jeśli będzie potrzebował czasu, aby zlokalizować i ocenić rozwiązania alternatywne. Na przykład w nagłych wypadkach kluczowe znaczenie będzie miała szybkość dostawy. Cena nie będzie głównym czynnikiem decydującym o zakupie. W sytuacji zakupu należy stworzyć poczucie pilności. Produkty mogą być stopniowo wycofywane, a groźby zbliżającego się wygaśnięcia powinny brzmieć prawdziwie.

Klient będzie wrażliwy na cenę, jeśli może zmienić dostawcę na innego bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Klient będzie również wrażliwy na cenę, jeśli długoterminowe relacje z firmą i jej reputacja nie są ważne, a klient koncentruje się na minimalizacji kosztów danej transakcji.

Ułatwienie procesu zakupu dla klienta poprzez przejęcie odpowiedzialności za utrzymanie wystarczającej ilości zapasów u klienta i zapewnienie automatycznego uzupełnienia wiąże klienta ze sprzedawcą.

Nie będzie pewien, czy następny dostawca zrobi tak wiele. Sprzedawca będzie musiał skłonić klienta do zainwestowania w związek. Wspólne wysiłki i ćwiczenia mające na celu podniesienie jakości i produktywności sprawią, że klient będzie zainteresowany relacją.

Klient powinien czuć, że dostaje więcej niż produkt lub usługę, którą kupuje od sprzedawcy. Sprzedający musi stworzyć sieć usług i interakcji wokół sprzedawanego produktu i odciągnąć uwagę klienta od produktu.

Niestety większość firm traktuje poziom wrażliwości cenowej swoich klientów jako coś, czego nie mogą zrobić i drży, aby podnieść ceny, nawet z bardzo uzasadnionych powodów. Ale firmy mogą podejmować kroki w celu zmniejszenia wrażliwości cenowej swoich klientów, a tym samym być w stanie pobierać wyższe ceny.