Jakie są ważne aspekty postępowania z zastrzeżeniami?
Ważne aspekty rozpatrywania sprzeciwów podano poniżej:
Spotykając obiekcje, pierwszą rzeczą do zrobienia jest uważne słuchanie i bez przerwy. Po jego zrozumieniu sprzedawca może powtórzyć sprzeciw własnymi słowami, a następnie odpowiedzieć na sprzeciw.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: net4tech.files.wordpress.com/2013/10/08d8b-howtohandleobjectionsinnetworkmarketing.jpg
Powinien także złagodzić wstrząs niezgody z klientem. Kolejnym ważnym aspektem jest przewidywanie zwykłych obiekcji i zapewnienie ich w rozmowach handlowych. Wreszcie, często można temu zapobiec, unikając pewnych typowych błędów popełnianych przez sprzedawców. Dlatego ważne są następujące aspekty rozpatrywania sprzeciwów, a mianowicie:
(1) Uważnie słuchając,
(2) Amortyzacja wstrząsu,
(3) Przewidywanie zastrzeżeń, oraz
(4) Zapobieganie sprzeciwom.
(1) Słuchanie uważnie:
W tym przypadku sprzedawca ma tę zaletę, że stara się odpowiedzieć na sprzeciw po jego zrozumieniu. Co więcej, samo słuchanie klienta doprowadzi do ego klienta, a sprzeciw zostanie odrzucony, podobnie jak kurczenie się balonu, gdy powietrze może wydmuchać powietrze.
Dobry sprzedawca nie przeszkadzałby klientowi, który zgłasza sprzeciw, za pomocą żartobliwej odpowiedzi. Przerwanie spowodowałoby jedynie zwiększenie sprzeciwu i utrudniłoby pracę sprzedawcy.
(2) Amortyzacja szarpnięcia:
Nawet po odrzuceniu sprzeciwu poprzez słuchanie, problem usuwania sprzeciwu pozostaje bez zmian. Technika amortyzacji polega na wepchnięciu "poduszki", aby wstrząs był lżejszy.
Na przykład jego opinia o neutralnej stronie trzeciej może być umieszczona między opinią klienta a wewnętrznym sprzecznym poglądem sprzedawcy. Poduszkę "innych ludzi" można również wprowadzić rozpoczynając od uwagi, na przykład: "Masz rację, prawda?". Wielu innych poczuło się tak samo jak ty, dopóki nie wypróbowali produktu "błoto, a następnie spełnili obiekcje.
(3) Spodziewając się sprzeciwów:
Najskuteczniejszą metodą na zgłaszanie sprzeciwów byłoby przewidywanie rażenia i odpowiedź na nie, zanim zostaną one podniesione przez klienta poprzez uwzględnienie odpowiedzi w rozmowie handlowej. Sprzedawca nie powinien pozwolić, żeby coś się po prostu stało. Zamiast tego, zanim stanie się przedmiotem sprzeciwu, powinien przewidzieć i odpowiedzieć na to pytanie. To jest praca właściwie zaplanowanej prezentacji.
Taka prezentacja obejmowałaby wszystkie, oprócz nietypowych zastrzeżeń, które mają zostać spełnione i kiedy się pojawią. Dlatego należy przeanalizować zaległe punkty sprzedaży towarów i najpowszechniejsze zastrzeżenia, które mogą zostać podniesione, a odpowiedź powinna zostać włączona do regularnych rozmów handlowych.
To naprawdę sprowadza się do uwzględnienia wszystkich faktów, które mają największy wpływ na decyzję o zakupie, wiele zastrzeżeń zgłaszanych jest z powodu błędnych rozmów handlowych. Bezmyślne zaniedbanie lub zła rozmowa o sprzedaży zachęca do kłótni. Staranne przygotowanie rozmów handlowych zmniejszy liczbę zastrzeżeń, które mogą zostać podniesione.
(4) Zapobieganie zastrzeżeniom:
Inną skuteczną metodą jest zapobieganie zastrzeżeniom poprzez unikanie pewnych błędów powszechnie popełnianych przez sprzedawców, poprzez podjęcie pewnych środków ostrożności w prezentacji handlowej. Na przykład, próbując uświadomić klientowi potrzebę produktu sprzedawcy, klient nie powinien się denerwować.
Sprzedawca, który na przykład sprzedaje nowoczesny sprzęt biurowy, nie powinien drażnić klienta, stwarzając wrażenie, że klient jest staromodny. Znowu sprzedawca często denerwuje klienta poprzez rozmowę i nie pozwalanie klientowi na rozmowę.
Użycie słów, które są ponad pozytywne i egoistyczne, może również rzucić wyzwanie klientowi w sprzeciwianie się, np. Sprzedawca mówiąc "Nie możesz uczciwie zakwestionować naszego twierdzenia, że ..." lub "Mówię ci to. Tak jest." Trzeba tego unikać, ponieważ w przeciwnym razie sprzedawca będzie niepotrzebnie zapraszał do zgłaszania sprzeciwów.
