11 wspólnych motywów używanych przez sprzedawców w ich rozmowach handlowych

Typowe motywy stosowane przez sprzedawców w rozmowach handlowych są podane poniżej:

(1) Strach

Sprzedawca sprzedający ubezpieczenia na życie może wykorzystać motyw miłości do rodziny i lojalności, ale główną motywacją będzie strach. Sprzedawca ubezpieczeń nie powinien ukrywać tego motywu przed perspektywą, ale powinien go paradować, kładąc nacisk na niepewność życia ludzkiego i absolutną konieczność ochrony swoich bliskich.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

Sprzedawca musi więc dowiedzieć się, jakie lęki dotyczą. Może to strach przed śmiercią, strach przed utratą, lęk przed przyszłością, strach przed biedą, strach przed zapomnieniem czy strach przed ostracyzmem społecznym.

Taktowne rozmowy o sprzedaży, które nadają odpowiedni "lęk" znaczeniu, powinny zmotywować potencjalnego klienta do natychmiastowego działania. Strach jest bardzo ważnym motywem, ponieważ może sprzedawać nie tylko wszystkie rodzaje ubezpieczeń, pigułki witaminowe, alarmy przeciwwłamaniowe, ale prawie wszystko.

(2) Zysk lub Kupidyna:

Ten motyw jest bardzo ściśle związany z pragnieniem osobistej adekwatności, ponieważ osoba chce pieniędzy, aby zaspokoić inne pragnienia. Pieniądze same w sobie mają niewielką wartość, ponieważ stają się ważne tylko wtedy, gdy są wydawane.

Sprzedawca musi więc pokazać klientowi, co można zrobić z pieniędzmi, które zostaną wykonane lub zapisane, kupując towary lub pomysły sprzedawcy.

Ten motyw ma dwie fazy, a mianowicie. (1) zarabiać pieniądze lub (2), aby zaoszczędzić pieniądze. Zarabianie lub oszczędzanie to uniwersalne pragnienie. Skłania osoby do odwiedzania sklepów, aby mogły pójść dalej.

Pierwsza faza motywu, a mianowicie. zarabiać, jest pozytywny, podczas gdy drugi, a mianowicie. aby zaoszczędzić pieniądze, jest ujemny. Klienci pierwszej klasy są gotowi wydawać pieniądze, aby uzyskać więcej pieniędzy. Nie należą do odmiany skąpców. Zarabianie pieniędzy jest sportem wyczynowym.

Są również bardziej skłonni do skorzystania z szansy niż ci drudzy, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze. Perspektywa tego ostatniego jest węższa i ostrożniejsza. Biznes dla nich nie jest sportem, ale jest środkiem, dzięki któremu można zebrać więcej pieniędzy.

Zysk jako motyw zakupowy można zatem znaleźć w największych rodzajach sprzedaży. Znaczenie tego motywu jest wyraźnie potwierdzone przez powszechność reklamy cenowej i negocjacji.

Sprzedawca kupuje towary, aby odsprzedać je konsumentowi i tym samym zyskać. Dealerzy są w biznesie, aby zarabiać pieniądze i dlatego zawsze są zainteresowani informacjami, które pomogłyby im osiągnąć zyski. Producent kupuje drogie urządzenia oszczędzające pracę, aby obniżyć koszty produkcji i tym samym zwiększyć swoje zyski.

Ten motyw nie jest jednak ograniczony tylko do dealerów i producentów. Sprzedaje inwestycje. Sprzedaje on prawie wszystko w sposób wtórny, ponieważ cena jest rzeczywiście przejawem zysku wszystkich zakupów. Każdy klient chce, żeby jego wartość była warta.

Weźmy przykład prawdziwych "sprzedaży" takich ofert, jak barwienie w Bombaju, które oferowały atrakcyjne rabaty w wysokości 20 procent na wysokiej jakości materiały. Są to odwołania do motywu "chciwości" lub "budowania okazji" klienta lub chęci uzyskania "więcej niż wartości pieniędzy".

W ich piwnicy targowej sprzedaż Bombay Bareinga (w lipcu 1970 r.) Gwałtownie wzrosła z normalnego zakresu (z Rs 12.000 do Rs.15, 000) aż do Rs.50 000 do Rs.60 000 dziennie.

Pęd ma szczególne znaczenie, ponieważ zdarzyło się to w czasie, gdy rynek wyrobów włókienniczych ogólnie na poziomie hurtowym i detalicznym był wyraźnie luźny. Osoby, które przyciągnęły się rabatami, kupiły również artykuły "nieprzeznaczone do sprzedaży", których sprzedaż podwoiła się w tym okresie.

(3) Próżność

Próżność jest motywem, który odgrywa bardzo ważną rolę w życiu wszystkich ludzi. Rodzic, który stara się uczynić swoje dziecko podobnym do niego, jest uaktywniony przez próżność.

Sprzedawca samochodów umieszczonych przed lustrem zawsze sprzedawał się najszybciej. Sprzedawca, który dał tę obserwację dostatecznie dobrze, zdał sobie sprawę, że powodem była próżność.

Perspektywa, która siedziała za kierownicą, zobaczyła go w lustrze i była tak zadowolona z lepszego efektu, jaki miał na nim samochód, że kupił samochód. Ten amerykański dealer wykorzystał tę szczęśliwą obserwację, umieszczając lustra wokół swojego salonu wystawowego, co znacznie zwiększyło jego sprzedaż.

(4) Duma

Duma z osobistego wyglądu równa się dumie z osiągania lub osiągania wysokiej pozycji biznesowej lub społecznej. Każda osoba pragnie poczuć się ważna, doceniona lub pochwalona. To potężny motyw, który sprzedaje wszystkie towary w stylu.

To pragnienie poczucia ważności i uznania ich ważności skłania ludzi do robienia rzeczy, ponieważ społeczeństwo określiło pewne zachowanie jako prawidłowe.

Kilka ankiet ujawniło, że starzy klienci zostali straceni z powodu obojętności sprzedawców. Innym sposobem na to było to, że klient został utracony, ponieważ sprzedawca nie sprawił, że klient poczuł się ważny, a tym samym zranił swoje ego.

Dzieje się tak przy najmniejszej prowokacji sprzedawcy, takiej jak brak czasu na powitanie klienta. Niektóre osoby chcą podejmować własne decyzje, a sprzedawca powinien być taktowny wobec takich klientów i powinien raczej sugerować niż dyktować.

Sprzedawca powinien zaprezentować swoje pomysły w taki sposób, aby klient czuł, że są jego odpowiednikami. Klient powinien czuć, że sam dokonał zakupów i że podjął mądrą i mądrą decyzję.

(5) Moda

Ściśle związane z motywem dumy jest moda. Moda jest czasami określana jako podatek nakładany przez handel odzieżą na próżność lub na to, że fantastyczne staje się uniwersalne.

To pragnienie kopiowania innych i robienia właściwych rzeczy według ich wyobraźni lub wzbudzania podziwu innych, jest motywem, który sprzedaje dobre ubrania, drogie samochody i liczne artykuły od szczoteczek do zębów po sznurówki do butów.

Moda oparta jest na psychologii tłumu. Ten motyw jest czasami określany jako motyw ograniczający i jest ściśle związany z dumą lub żądzą ważności.

Młody człowiek kupuje najnowszy styl odzieży sportowej, młoda dziewczyna ma włosy podobne do motywów, a biznesmen instaluje w swoim biurze znany system chłodzenia lub najnowszy system archiwizacji, aby pokazać wyższość nad powszechnym tłumem.

(6) Seks lub romans

Seks jest bardzo ważnym motywem w przypadku sprzedaży artykułów takich jak odzież fantazyjna, kosmetyki, saloniki piękności ministrów i bilety na tańce.

W przypadku braku płci małe zainteresowanie pozostałoby w stylu dla mężczyzn lub kobiet. Nie można zaprzeczyć, że kobiety wydają pieniądze na ubrania, fryzury i kosmetyki, aby przemówić do mężczyzn. Nie można też ukryć, że mężczyźni ubierają się jak najlepiej, aby mogli przemawiać do kobiet.

Seks motywacyjny może w ten sposób sprzedać prawie wszystko - szminki, gorsety, czapki lub samochody. Osoba może nieustannie walczyć o utrzymanie włosów na głowie lub swojej figurze w nadziei, że romans przyjdzie do niego.

(7) Miłość lub miłość do innych

Ten apel jest przeciwieństwem tego, który właśnie omówiono. To bezinteresowny motyw. Wielu mężczyzn może zostać zmotywowanych do natychmiastowego działania poprzez odwołanie się do poczucia obowiązku lub miłości do rodziny lub pragnienia służenia ludzkości.

Uczucie motywacji odgrywa ważną rolę, gdy rodzic kupuje dla swojego dziecka lub członka rodziny różne artykuły, takie jak żywność dla dzieci, zabawki, sukienki i ubezpieczenia na życie. Sprzedawca ubezpieczeń wykorzystuje ten motyw i skłania perspektywę do ochrony swoich bliskich poprzez wykupienie polisy ubezpieczeniowej.

(8) Dobre samopoczucie lub zdrowie

Sprzedaż artykułów takich jak zdrowa żywność, tabletki witaminowe, leki patentowe, zestawy do podnoszenia ciężarów i pasy redukujące wynikają z tego motywu.

(9) Komfort to wygoda

Chociaż pieniądze nie mogą kupić szczęścia, z pieniędzmi można być nieszczęśliwym w wygodzie. Komfort i wygoda to bardzo ważna motywacja związana ze sprzedażą artykułów luksusowych, takich jak samochody, meble, odkurzacze, pralki i różne inne artykuły.

Jest bezspornym faktem, że człowiek jest leniwy. Osoba wolałaby usiąść na fotelu niż na spacerze. Wolałby miękki materac od twardego. Wolałby iść do swojego biura samochodem niż autobusem.

Wolałby używać pralki niż gołymi rękami. W ciepłych krajach chce systemu chłodzenia, aw zimnych krajach systemu ogrzewania.

(10) Ciekawość

Ciekawość kobiety jest prawie tak wielka jak u mężczyzny. Ciekawość opisywana jest przez psychologów jako pragnienie nowych doświadczeń. Ludzie chodzą do nowych miejsc, robią nowe rzeczy i podróżują, aby od nowa zdobyć nowe emocje. "News" zaspokaja ciekawość, a sprzedawca wykorzystuje ten motyw, mówiąc, że artykuł jest "najnowszą rzeczą na rynku".

Nie należy jednak podkreślać, że artykuł jest zbyt nowy, ponieważ ludzki umysł może bardzo powoli dostosowywać się do zmian. Ten motyw ciekawości jest bardzo użyteczny dla sprzedawcy na początkowych etapach, ponieważ umożliwia mu zwrócenie uwagi jego kandydata.

(11) Nawyk

Nawyk jest bardzo ważnym motywem dla sprzedawcy, ponieważ około trzech czwartych zakupów wynika z przyzwyczajenia. Z przyzwyczajenia osoba pali pewną markę papierosów lub pije pewną markę alkoholu lub ma ubrania dostosowane do określonego sklepu.

Nie oznacza to, że jeśli sprzedawca sprzedaje towary marki, której konkretny klient nie jest przyzwyczajony do zakupu, sprzedawca nie może zmusić go do zmiany marki dzięki taktownej i przekonującej sprzedaży.

Sprzedawca powinien starać się zmienić nawyk danego klienta, a jeśli klient jest zadowolony z tej zmiany, będzie miał zwyczaj kupowania tej właśnie nowej marki sprzedawanych przez niego papierosów.