7 Czynniki, od których zależy skuteczność prezentacji

Czynniki, od których zależy skuteczność prezentacji, podano poniżej:

(1) Terminowość,

(2) Klarowność,

Zdjęcie dzięki uprzejmości: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Pokazanie odpowiedniej ilości i jakości,

(4) Demonstracja lub pokazanie używanych towarów,

(5) Odwoływanie się do zmysłów,

(6) Sugerowanie testów, oraz

(7) Postępowanie z towarami z uznaniem.

(1) Terminowość w prezentacji:

Dzięki szybkiemu przedstawianiu towarów sprzedawca może odnieść wrażenie, że jest gotów służyć klientowi, a tym samym zapewnić klientowi odpowiedni nastrój.

Aby uzyskać szybką prezentację towarów, musi mieć nie tylko dokładną znajomość lokalizacji towarów, ale także chęć ich przedstawienia. Chętnie przedstawiając towary i umożliwiając klientowi dokonanie wyboru, sprzedawca może wykazać, że jest zainteresowany swoim klientem, a także oferowanymi towarami.

Ponownie, jeśli klient ma czekać, jego zainteresowanie będzie słabnąć. Sprzedawca musi zatem dysponować dokładną wiedzą na temat jego towarów pod względem rozmiarów, cen, odmiany itp. I musi być szybki w swojej prezentacji.

(2) Przejrzystość w prezentacji:

Demonstracja powinna być jasna i kompletna, mająca na celu zdobycie zaufania potencjalnego kandydata i wyeliminowanie konkurencji z jego umysłu. Powinno być tak oczywiste, że nie ma wątpliwości, co myśli potencjalny klient.

Nawet w przypadku obszernych artykułów, propozycja, może być bardziej przejrzysta poprzez umożliwienie wizualizacji poprzez wykorzystanie obrazów, modeli itp. Sprzedawca powinien pozwolić, aby perspektywa pomogła mu w jego demonstracji.

Można to zrobić, pozwalając mu na obsługę produktu. Testy mogą być wykorzystane do zdobycia jego zaufania. Na przykład sprzedawca może poprosić go o posmakowanie artykułu, jeśli sprzedaje artykuły spożywcze. Ta gotowość do przetestowania produktu zachwyciłaby perspektywę.

Szczerość zachowania i nastawienia sprzedawcy, sposób, w jaki patrzy on prosto i stale w oczy potencjalnemu klientowi, przedstawiając punkty sprzedaży i gorliwość, pomoże zdobyć zaufanie klienta. "Zadowolony klient to najlepsza reklama" Sprzedawca powinien zatem być z nim szczery.

Sprzedawca nigdy nie powinien pukać do swoich konkurentów. Powinien unikać wspominania o nich, bo inaczej je reklamuje. Jeśli jednak perspektywa zachęca do porównania, sprzedawca musi być w stanie skutecznie zaprezentować swoją stronę, poznając niewłaściwe punkty swoich produktów i słabe punkty towarów konkurenta.

Nie powinien krytykować swoich konkurentów w silnym okresie, ponieważ może to zniszczyć zaufanie do ogólnej propozycji, a tym samym wpłynąć na sprzedaż oferowanych towarów.

(3) Pokazywanie odpowiedniej ilości i jakości:

Skuteczna sprzedaż wymaga umiejętności pokazania odpowiednich towarów. Odpowiednia ilość i jakość towarów musi być szybko pokazana.

Jeśli klient prosi o konkretny artykuł i ma do tego prawo, powinien od razu pokazać to, co chce, nawet jeśli inny artykuł byłby bardziej odpowiedni dla klienta.

Trudność, z jaką często spotykają się handlowcy, zależy od jakości lub gatunku artykułu, w zależności od przedziału cenowego, który powinien być przedstawiony jako pierwszy. Dzieje się tak, ponieważ artykuł o zbyt niskiej cenie może obrazić klienta; i odwrotnie w przypadku zbyt wysokiej klasy może utracić sprzedaż.

Najbezpieczniejszą polityką byłoby zatem najpierw przedstawienie artykułu o średniej cenie. Następnie regulacja w górę lub w dół staje się łatwa. Obserwując reakcje konkretnego klienta i słuchając jego uwag, sprzedawca może ustalić, jaki gatunek artykułu faktycznie chciał.

W odniesieniu do tego, ile powinno być pokazane klientowi, należy pamiętać, że zbyt duża jego liczba mogłaby spowodować pomyłki, podczas gdy zbyt mało może nie przekonać. Należy pokazać wystarczające towary, aby umożliwić klientowi dokonanie wyboru.

Aby pomóc klientowi w dokonaniu selekcji, towary, które nie wykazały zainteresowania, muszą zostać odłożone na bok, a jeśli klient wykazuje zainteresowanie konkretnym artykułem, jego uwaga powinna skupiać się na tym artykule i pragnienie, by je kupić.

Jak tylko klient poinformuje, że podjął decyzję o zakupie, sprzedawca musi przestać mówić o towarach i ich punktach sprzedaży, ponieważ dodatkowe informacje mogą wprowadzić klienta w błąd, a także wzbudzić jego zaufanie.

(4) Demonstracja i dramatyzacja:

Sprzedawca musi wybrać najskuteczniejszą metodę udramatyzowania swojego produktu. Zamiast jedynie mówić o produkcie i odwoływać się do sensu słyszenia o perspektywie, powinien on w miarę możliwości korzystać z wizualizacji.

W tym celu może użyć rzeczywistych "obrazów", gdy produkt jest zbyt duży lub ciężki, aby go nosić. W takim przypadku może nawet nosić małe "modele". Użycie "kolorowych slajdów" i "pasków folii" wymaga od sprzedawcy noszenia projektora itp., Co może być niewygodne.

Jednak w przypadku istotnej sprzedaży, nawet to musi być zrobione. Dramatyzacja jest zabezpieczona dzięki wizualizacji. Wizualizację tę można podzielić na dwa aspekty, mianowicie (1) demonstrację i (2) dramatyzację poprzez "testy". Aspekty demonstracji zostaną teraz omówione tutaj. Następnie wskazane będzie również użycie testów.

Celem demonstracji jest zapewnienie potencjalnemu nabywcy wyraźnego dowodu korzyści, jakie sprzedawca przynosi w swoim produkcie.

Dwie główne formy demonstracji to:

a) demonstracja w użyciu, oraz

(b) demonstracja określonej cechy artykułu.

(a) Demonstracja w użyciu:

Najskuteczniejszą formą demonstracji byłoby pokazanie, w miarę możliwości, jak będzie wyglądał artykuł, gdy faktycznie będzie używany przez klienta. Na przykład, sprzedając płaszcz sprzedawca może poprosić klienta, aby go wypróbował i spojrzał w lustro lub może zawiązać krawiec w palcu i umieścić go w pobliżu koszulki klienta i pokazać mu ostateczny efekt w lustrze. .

W tym przypadku sprzedawca sprawia, że ​​klient widzi, jak będzie wyglądał na nim płaszcz lub krawat. Jest to jedno z najbardziej zdecydowanych odwołań do kupującego motywu własności lub posiadania, ponieważ jeśli klient jest zadowolony z prezentowanego wyglądu, będzie chciał posiadać artykuł.

(b) Demonstracja określonej funkcji:

W przypadku artykułów, które nie nadają się do poprzedniego typu demonstracji, demonstrator może podkreślić szczególną cechę tego artykułu.

Sprzedawca sprzedający gaśnice może wykazać, że jego produkt jest używany, podpalając samochód silnikowy, a następnie włączając gaśnicę, aby zgasić pożar. W przypadku, gdy sprzedawca prawdopodobnie sprzeda pewną liczbę gaśnic, można zastosować tak kosztowną metodę. W przypadku ręczników papierowych lub bibuły, kropelka atramentu może być na niej wytłoczona z pióra 10, wykazując jego pochłaniającą jakość.

Ponownie, jeśli sprzedawca demonstruje zegarek na rękę i chce podkreślić cechy specjalne "wodoodporne" lub "niełamliwe", może zorganizować pokaz, dzięki któremu zegarek na nadgarstku spadnie w pewnej odległości do miski wypełnionej woda.

Niektóre artykuły nadają się lepiej do demonstracji niż inne. Jednak w prawie każdym typie artykułu istnieje ogólnie metoda wykazania go z najlepszym skutkiem. Sprzedawca powinien spróbować znaleźć metodę najodpowiedniejszą dla danego przypadku, ponieważ akcja mówi głośniej niż słowa.

(5) Odwoływanie się do zmysłów:

Główną zaletą demonstracji jest to, że bezpośrednio odwołuje się do zmysłów, a także dostarcza dowody twierdzeń. Osoba staje się świadoma czegoś przez jeden lub więcej z pięciu zmysłów, a mianowicie wzrok, dotyk, słuch, węch i smak. Odwołanie przez oko jest bardziej skuteczne niż odwołanie przez ucho.

Demonstracja przyciąga wzrok i dociera do umysłu klienta poprzez ten zmysł. Należy odwoływać się do jak największej liczby tych nieużyteczności, umożliwiając klientowi nie tylko słyszenie punktów sprzedaży, ale także postrzeganie, odczuwanie, wąchanie i smakowanie towarów, gdy tylko jest to możliwe.

Jeśli jedną ze szczególnych cech, które sprzedawca pragnie zademonstrować, jest miękka lub gładka tekstura materiału, można to wydobyć skuteczniej, sprawiając, że klient faktycznie poczuje materiał, niż mówiąc o tym długo.

W przypadku perfum zmysł węchu jest silniejszy. Nawet niektóre fakty z wełnianych materiałów można rozpoznać po ich specyficznym zapachu. W takich przypadkach klient może zostać poproszony o wyczucie towaru.

Dobry sprzedawca zawsze stara się dowiedzieć, starannie badając swoje towary, co do zmysłów, do których może się odwoływać w związku z tymi towarami.

Demonstracja pomaga również w udowodnieniu swoich roszczeń. Na przykład klient byłby bardziej przekonany o skuteczności gaśnicy, widząc, jak gasi ogień, niż słysząc o tym sprzedawcę.

(6) Sugerowanie dowcipów:

Na przykład, sprzedając tekstylia, perspektywa jest zainteresowana wiedzą, jak rozpoznać różne włókna. Test czucia, test rozrywania i test palenia to testy, które można zaproponować do szybkiej identyfikacji, a mikroskop nie jest konieczny.

Pościel jest chłodna w dotyku, jest gładka i ma kompaktowy charakter, a bawełna jest również zimna w dotyku, ale jest miękka i nieelastyczna. Jedwab i wełna są ciepłe w dotyku i elastyczne. Jedwab jest jednak gładki.

W próbie rozrywania przędza jest rozkręcana i rozerwana, a przędza jest identyfikowana przez stan końców włókien. Po zerwaniu przędzy bawełnianej okaże się, że jej końce włókien są rozmyte i przypominają pędzelki.

Bawełna o małej elastyczności przędza pęka z trzaskiem. Końce włókien przędzy lnianej są nierówne, cienkie, spiczaste, długie i lśniące. W przypadku przędzy wełnianej końce włókien są faliste i spiralne. Końce włókien z nici jedwabnej są elastyczne, bardzo cienkie i błyszczące. Test spalania jest również bardzo przydatny i być może bardziej dokładny.

Spal włókna i zwróć uwagę na płomień, zapach i popiół. Na przykład bawełna szybko się spala z dużym żółtym płomieniem, a zapach przypomina spalony papier, a popiół jest lekki. Jeśli popiół jest czarny, oznacza merceryzowaną bawełnę, ponieważ w przeciwnym razie popiół jest pierzasty, szaro-kolorowy. Pościel reaguje w podobny sposób, chyba że włókna są cięższe, w którym to przypadku płomień jest wolniejszy, a popiół cięższy.

Wełna płonie z powolnym migoczącym płomieniem, który sprawia, że ​​skwiercze i zwija się. Płomień ustaje, gdy tylko zostanie oderwany od płomienia. Zapach przypomina płonące pióra lub włosy, a popiół jest rześki i ciemny. Jedwab płonie powoli, a gdy jest obciążony, nie ma płomienia. Wydziela zapach zwierzęcy podobny do wełny, ale mniej wyraźny.

Popiół składa się z okrągłych, chrupiących koralików, które połyskują na czarno, które można zgnieść palcami. W przypadku ważonego jedwabiu popiół jest szkieletem oryginału.

Chociaż istnieją dokładniejsze testy techniczne lub chemiczne, jeden z tych nietechnicznych testów, które sam klient może zrobić, może usunąć wątpliwości lub podejrzenie z jego umysłu. Może to zatem stanowić część prezentacji i demonstracji.

Kiedy artykuł poddawany jest testowi przez sprzedawcę, wzbudza on zaufanie w umyśle klienta i wystawia wartość przekonania.

(7) Obsługa towarów:

Czyny przemawiają głośniej niż słowa. Dlatego sprzedawca powinien demonstrować towary w jak największym stopniu.

Powinien sam się nimi zająć i pozwolić klientowi na obsługę, jeśli to możliwe. Powinny być traktowane z wielką starannością w sposób wywołujący wrażenie, że sprzedawca docenia te towary, ponieważ są one bardzo pożądane.

Na przykład, jeśli mówi: "To jest najlepszy dostępny materiał na ubranie", a następnie rzuca materiał na ladę, jest on sprzeczny z jego słowami poprzez swoje działania. Jeśli z drugiej strony, podczas składania tego oświadczenia, uważnie iz szacunkiem obchodzi się z towarami, w milczeniu podkreśla, że ​​są one wysokiej jakości.

To również pokazuje jego uznanie dla towarów. Również efektywna obsługa często eliminuje powszechny zarzut ceny. Różne typy artykułów wymagają różnych technik obchodzenia się z nimi.

Ludzie na ogół lubią czuć i obsługiwać towary, które kupują. W związku z tym należy zachęcać klienta do tego. To spodoba się wrażeniu dotyku i wzroku klienta. Klient zawsze lubi odczuwać, że podjął własną decyzję.

Lubi też być komplementarny i jeśli sprzedawca mówi: "Proszę poczuć jakość tego materiału", nie tylko będzie komplementował klienta, ale sprawi, że poczuje, że ocenia siebie i podejmuje własną decyzję.

W ten sposób, pozwalając klientowi na obsługę tego artykułu, sprzedawca odwołuje się do jednego z najpotężniejszych i najważniejszych motywów zakupu "posiadania".