7 Metody stosowane w praktyce przez sprzedawców do zamykania sprzedaży

Metody stosowane w praktyce przez sprzedawców do zamykania sprzedaży są następujące:

Jeśli metoda prezentacji się powiedzie, sprzedaż bardzo często kończy się naturalnym. Czasami sprzedaż może nie dojść do naturalnego zamknięcia, a sprzedawca może być koniecznym obowiązkiem, aby pomóc w pobudzeniu decyzji.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Istnieją pewne urządzenia, które mogą być wykorzystywane jako stymulator decyzji w celu zamknięcia sprzedaży. Poniższe siedem metod lub urządzeń jest używanych w praktyce przez sprzedawców do zamykania sprzedaży. Oni są-

(1) Uzyskanie serii "Tak-odpowiedzi;

(2) Stawianie barier lub używanie "strachu";

(3) Zawężenie wyboru, aby pomóc klientowi w podjęciu decyzji;

(4) Zadawanie bezpośrednich lub pośrednich pytań;

(5) Oferuje specjalne zachęty do kupowania teraz;

(6) Podsumowując punkty sprzedaży takie jak prawnik; i

(7) Zakładając, że klient zdecydował się na zakup.

(1) Seria odpowiedzi "Tak":

Jedną z metod zamknięcia sprzedaży jest doprowadzenie klienta do podjęcia kilku małych, korzystnych decyzji poprzez sformułowanie pytań w taki sposób, aby można było uzyskać odpowiedź twierdzącą.

Technika ta jest również opisywana jako ciągła technika afirmacji. W ten sposób sprzedawca przyzwyczaja klienta do wypowiadania "tak" w małych punktach, tak aby również powiedział "tak" w głównym numerze. Należy użyć pytania pozytywnego.

Ta metoda powoduje automatyczne zamknięcie poprzez stopniowe odwracanie odporności klienta. Należy używać pozytywnych pytań i unikać negatywnych pomysłów. Na przykład sprzedawca nie powinien mówić "Nie chciałbyś patrzeć na te więzi", ponieważ tutaj klient zgodziłby się z nim i powiedział: "Nie. Nie chciałbym i odejdę

(2) Wznoszenie barier:

W przypadku sprzedaży klientowi, który nie odpowiada, ta druga metoda jest często stosowana. Na przykład mówiąc: "Nie odkładaj tego. Odkładanie jest tym, co zabija sukcesy wielu osób "metoda ta jest używana.

Jest to oczywiście sprzedaż wysokociśnieniowa, ale w wielu przypadkach można z niego korzystać legalnie. Ta metoda jest również przydatna dla cichego klienta, który nie mówi przez cały czas rozmowy. Celem jest stworzenie barier i pokazanie, że nie byłoby rozsądnie, aby perspektywa opóźniła jego decyzję.

(3) Zawężanie wyboru:

Prezentując i demonstrując towary, można znaleźć zainteresowanie klienta. Ograniczając wybór, klient szybko podejmuje decyzję. Technika ta jest czasami opisywana w technice "eliminacji opcji".

Sprzedawca faktycznie pomaga potencjalnemu klientowi zawężając opcje i ułatwiając potencjalnym klientom podjęcie ostatecznej decyzji.

(4) Pytania bezpośrednie i pośrednie:

Wielu sprzedawców zapomina zapytać o ostateczne zamówienie. Jest to zaskakujące, ale prawdziwe i może wynikać z obawy przed odmową. Gdy klient zdecyduje się na zakup, ale nie wyraził swojej decyzji, może zostać poproszony o bezpośrednie pytanie.

Jeżeli sprzedawca ma do tego celu formularz zlecenia, nie powinien nadmiernie nalegać na podpis klienta, ponieważ może to sugerować, że go naciska.

W związku z tym sprzedawca nie powinien nadmiernie opóźniać produkcji, ponieważ jest to najlepszy moment na uzyskanie zamówienia, podczas gdy perspektywa jest na wysokości jego entuzjazmu. Jednak, aby nie spieszyć się z nim, sprzedawca może wykorzystać sugestie, np. "Czy chcesz trzy z nich" lub "Ile mam owijać?"

(5) Oferowanie zachęt:

Kolejnym urządzeniem używanym przez sprzedawcę jest oferowanie specjalnych zachęt. Na przykład, sprzedając zestawy radiowe, sprzedawca może powiedzieć: "Jeśli kupisz w tym miesiącu, zainstalujemy radio w twoim domu bez dodatkowej opłaty". Odwołania cenowe mogą być również stosowane, gdy specjalne zachęty są podawane w określonym czasie.

(6) Podsumowując punkty sprzedaży lub rozmowy:

Adwokat, który spotyka się z ławą przysięgłych i sędzią, podsumowuje całą swoją sprawę w swoim końcowym wystąpieniu, wnosząc wszystkie ważne dowody, na których się opiera. Sprzedawca może również skorzystać z tej praktyki. Dobrze jest podsumować punkty sprzedaży i przypomnieć klientowi powody, dla których powinien on kupić ten artykuł.

To oczywiście musi być zrobione w sposób nieformalny, a nie jak debator. Bardzo często klient zapomina o ważnej przyczynie zakupu tego artykułu, a podsumowanie punktu sprzedaży przypomni mu o ważnych powodach, dla których powinien kupić ten artykuł.

(7) The Assumptive Close:

Tutaj sprzedawca wychodzi z założenia, że ​​perspektywy już postanowił i zamierza kupić. Tego rodzaju postawa znajduje odzwierciedlenie w prezentacji sprzedawcy. Na przykład sprzedawca powiedziałby: "Podoba ci się to niebieskie pióro".

Ta domniemana metoda jest bardzo często stosowana przez dobrych sprzedawców w przypadku detalistów, którym dostarczają produkt.

Zbudowali oni tak wiele zaufania do sprzedawcy dzięki ich wcześniejszemu korzystnemu zachowaniu, które np. Sprzedawca musiał jedynie obejść sklep i wypełnić formularz zamówienia do podpisu przez sprzedawcę. Jest to oczywiście skrajny przypadek, ale tę samą filozofię można przyjąć "w tym podejściu z innymi perspektywami.

Tak więc dobry sprzedawca ma wiele metod zamykania. To na tym etapie często klient prosi o ustępstwa, a dobry sprzedawca nie wchodzi w grę. Na przykład dobry sprzedawca nie obniżyłby ceny lub nie wycofałby się z koncesji. Będzie wiedział, jak zamknąć sprzedaż.