Czy jesteś gotowy na radzenie sobie z tymi 17 typami klientów?

Ważne typy klientów podano poniżej:

(1) Cichy typ

Być może najtrudniejszym typem jest ten, kto odmawia słowa. Ten rodzaj często określa się jako spokój. Radzenie sobie z takim klientem jest często monotonne i przerażające.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: 2.bp.blogspot.com/-wN1eQIIiOLA/UDdodsi6ikI/AAAAAAAAKu4/cbE1G1I9jeA/s1600/2012-07-13%2B16.25.59.jpg

Trudno jest również dowiedzieć się, co dzieje się w umyśle tego typu perspektywy, a zatem zakres zgłaszania zastrzeżeń staje się ograniczony.

Są dwa sposoby, na które można sobie poradzić. Należy postępować na tej podstawie, że milczenie oznacza zgodę, a rozmowa sprzedaży powinna być przedstawiana w taki sposób, aby wykorzystać perspektywę na korzyść sprzedawcy.

Na przykład, po wymienieniu punktu sprzedaży, nie powinien pytać "Czy nie tak jest w twoim przypadku? Ale należy włączyć pytanie i powiedzieć: "Mogę założyć, że tak właśnie jest w twoim przypadku".

Następnie może milczeć i przyjąć milczenie kandydata jako milczące przyznanie się.

Inną metodą byłoby być przyjemnym i zadawać pytania typu: "Nie zgadzasz się z tym, panie Prospect" lub "Jestem pewien, że miałeś podobne doświadczenie, Mr. Prospect" lub "Czy wyświadczysz mi przysługę? przekazując mi swoją opinię na ten temat, panie Prospect? "(" Pan Prospect "oczywiście oznacza imię i należy go odpowiednio zmienić).

Milczący kandydat może zostać podzielony na dwa rodzaje. Może być typem wymienionym powyżej, to znaczy takim, który używa milczenia jako obrony lub może być typu flegmatycznego, to znaczy jego milczenie może wynikać z naturalnej małomówności lub perspektywa może być nieśmiała lub może wahać się tak, że nie można go przekonać do zakupu. Uporczywa życzliwość ze strony sprzedawcy przyniosłaby satysfakcjonujące rezultaty.

(2) Typ mówiący

Można powiedzieć, że rozmowa jest tania, z wyjątkiem sytuacji, gdy wynajęty jest adwokat lub ponieważ podaż zawsze przekracza popyt. Typ gadatliwy jest przeciwieństwem cichego i jest dość łatwy w obsłudze.

Powinien mieć pozwolenie na rozmowę przez jakiś czas, a następnie z rozmową powinien zostać taktownie nakreślony, przybliżając go do oferowanych towarów.

Jak tylko logiczna pauza pojawia się w rozmowie, sprzedawca może zakończyć rozmowę uwagą taką jak "Mr. Prospect, w pełni się z Tobą zgadzam w sprawie ... sytuacji.

Podsumowałeś to bardzo dobrze ". Natychmiast po złożeniu takiego oświadczenia powinien wydobyć próbki i przedstawić potencjalnemu klientowi główny temat.

(3) Typ argumentacyjny

Tego typu perspektywa jest kłopotliwa, ponieważ kwestionuje każde oświadczenie sprzedawcy. Niedoświadczony sprzedawca prawdopodobnie straci panowanie nad sobą iw ten sposób straci również sprzedaż.

O ile to możliwe, sprzedawca nie powinien się spierać, ale przekonywać. Cierpliwość i powściągliwość w radzeniu sobie z tego typu będą płacić. Powinien stanowczo potwierdzić prawdę i pozostawić ją tam.

(4) Niewierny i podejrzany typ

W przypadku, gdy perspektywa pokazuje prawdziwą niewiarę w oświadczenie złożone przez sprzedawcę, najlepszą odpowiedzią byłoby podanie mu "dowodu". Sceptyk lub perspektywa, która jest uczciwie podejrzliwa, najlepszą metodą byłoby przekonanie go o szczerości i uczciwości celu sprzedawcy.

W przypadku gdy firma oferuje gwarancje, ich użycie pomoże mu. Podejrzana perspektywa "zawsze prosi o dowody, które należy dostarczyć.

(5) Niezdecydowany, celowy lub praktyczny

Ten typ perspektywy to taki, który nie może się zdecydować. Może być bojaźliwy lub zarezerwowany lub może brakować koncentrycznych mocy. W przypadku kupującego, który jest nadmiernie sumienny, należy wyjaśnić całą sytuację, w szczególności sposób, w jaki towary będą korzystały z perspektywy. W przypadku typu wahającego należy zastosować nieco więcej nacisku niż normalnie.

Jeśli perspektywa wykazuje jakiekolwiek oznaki faworyzowania jednego przedmiotu, sprzedawca powinien natychmiast mocno naciskać na ten przedmiot i zamknąć sprzedaż. Perspektywa może wymagać czasu, aby podjąć decyzję, ponieważ jest "celowy" lub praktyczny i nie może znaleźć dokładnego artykułu, który chce, a zatem chce odłożyć zakupy, dopóki nie natknie się na dokładny artykuł, którego potrzebuje. Wielkość zakupu może również sprawić, że perspektywa się waha.

Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, gdy perspektywa jest osobą o umiarkowanych środkach i musi wydać dużą sumę pieniędzy na artykuł. W takim przypadku wydatek ten może spowodować, że perspektywa będzie musiała powstrzymać się od innych zakupów, które jego zdaniem są bardziej pożądane.

Sprzedawca powinien dowiedzieć się, dlaczego konkretny potencjalny klient się waha i nie podejmie ostatecznej decyzji.

Po ustaleniu przyczyny, dla której powinien podać wystarczające informacje, oprócz logicznego wyjaśnienia, dlaczego powinien dokonać zakupu, a następnie dać mu czas na podjęcie decyzji.

Jeśli perspektywa jest traktowana w ten sposób uprzejmie i otrzymuje pełne i satysfakcjonujące informacje, perspektywa może dojść do wniosku, nawet jeśli należy on do typu umyślnego.

(6) Typ zwlekania

Ten typ może zostać podzielony na (1) perspektywę, która nie może się zdecydować i (2) potencjalnego klienta, który nie chce się zdecydować. Pochlebstwa, specjalne zachęty i stanowczość mogą pomóc w nakłonieniu tego rodzaju kandydatów do natychmiastowej decyzji. Najpotężniejszym motywem, który można wykorzystać w postępowaniu z prokrastynatorem, jest "strach".

(7) Typ Nerwowy, Łamliwy lub Nieśmiały

Bardzo łatwo jest sprawdzić, czy perspektywa należy do tej klasy. Jego mentalną postawę ujawniają szybkie i nerwowe działania potencjalnego klienta. Musi mieć zapewnione szybkie i niepotrzebne szczegóły, których należy unikać.

Nerwowe perspektywy na ogół podejmują szybkie decyzje i należy zapewnić, że potencjalny klient podejmujący szybką decyzję nie podejmie niezadowalającego lub nieodpowiedniego artykułu. Tutaj klient nie powinien być eksploatowany, ale pomagał mu w podejmowaniu mądrych decyzji, pokazując mu kierunek działania i powody, dla których powinien go przyjąć.

(8) Typ impulsywny

Ten typ to osoba na wysokim biegu. Może być dyrektorem biznesowym z aktywną siłą napędową i energią, który jest przyzwyczajony do podejmowania szybkich decyzji. Mając wiele własnych problemów, których nie może zapomnieć, nie może skoncentrować się na propozycji sprzedawcy.

Ten typ będący człowiekiem działania może działać pod wpływem impulsu lub spontanicznej inklinacji chwili. Jego działania są szybkie i niecierpliwe. Powinien zatem być traktowany tak, jak chce być traktowany. Sprzedawcy powinni przekazywać mu fakty krótko i szybko, nie marnując czasu.

Nie powinien znudzić się gadatliwymi rozmowami, ani zirytowany bezsensownym gwarem. Może nawet rzucić się w pośpiechu po tym, jak wspomniał o najważniejszych wydarzeniach. Można tego dokonać poprzez wyjęcie portfela zamówień i przyjęcie dostaw. Ten typ lubi ludzi takich jak on, z dużą ilością energii i działania.

(9) Typ krajobrazowy

Perspektywa może być ślepa lub minus kończyna lub może mieć wadliwe wypowiedzi lub może być głucha. Pewne ustępstwa wobec takich klientów są wymagane nawet z przyczyn humanitarnych. Pomoże to sprzedawcy w dokonaniu niezbędnych korekt podczas pracy z niepełnosprawnymi kandydatami, np. Podnosząc głos. Jednak nie należy udzielać nieuzasadnionej sympatii.

(10) Rodzaj źle wychowany lub niegrzeczny

Typ prospektu powinien być raczej znoszony niż wyleczony. Bardzo często perspektywa wydaje się być niegrzeczna, chociaż nie zamierza tego robić. Sprzedawca powinien użyć taktu.

(11) The Pompous Vain lub Snob Type

Ten typ należy do klasy osób, które uważają siebie za lepszych od innych i jest to bardzo łatwy typ, z którym można sobie poradzić. Ten typ zawsze życzy sobie komplementów i chwalenia się nim, a najsilniejszym motywem kupna jest próżność. Dzięki taktownym pochlebstwom może zostać przyparty do muru.

"Snoby" są niewątpliwie bardzo irytujące i nie powinny być traktowane poważnie. W przeciwnym razie cały dzień, a nawet kariera może być zrujnowana. Taki klient może być podekscytowany prosząc go o radę, składając mu komplementy i realizując w ten sposób sprzedaż.

(12) Głupi klapy

Ta perspektywa jest również denerwująca. Przyznaje prawdę o tym, co powiedział sprzedawca i schlebia sprzedawcy, ale nie kupuje. Trudno jest się dowiedzieć, dlaczego ten typ nie kupuje. Sprzedawca musi jednak odkryć prawdziwy powód tej upartości.

Możliwe, że perspektywa uważa, że ​​artykuł nie jest dla niego odpowiedni i podąża zgodnie z linią najmniejszego oporu, zgadzając się z handlowcem. Możliwe, że nie chce przyznać się do swojej finansowej niezdolności do zakupu tego artykułu.

Gdy tylko sprzedawca odkryje prawdziwy powód, generalnie uważa, że ​​ten typ prospekta jest łatwy do sprzedania. Na przykład, w przypadku, gdy stwierdzi, że perspektywa nie może sobie pozwolić na zakup tego artykułu, może zaproponować plan odroczonej płatności w przypadku, gdy jego firma oferuje taki instrument.

(13) Typ preferowanego leczenia

Ten typ zawsze chce, specjalne udogodnienia, specjalne ceny, dodatkowe kredyty i wszechstronne preferencyjne traktowanie. Jeśli jest sprzedawcą, chce specjalnej zniżki lub wyłącznej agencji. Jeśli polityka firmy sprzedającego gwarantuje, że nie zostanie dostarczona żadnemu innemu sprzedawcy detalicznemu w tym samym miejscu, sprzedawca może przyznać ten instrument.

Tego rodzaju warunki są jednak nierozsądne, chyba że sprzedawca jest bardzo wpływowy i prawdopodobnie zapewni największą sprzedaż w danej miejscowości. Tego typu kandydata należy uświadomić sobie, że można udzielić specjalnych warunków, pod warunkiem, że jest on przygotowany do zrobienia tego, co wyjątkowe.

Krótko mówiąc, należy postrzegać perspektywę, że jest to jedynie kwestia "rzucenia pro quo". Jeśli pragnie wyłącznej agencji, powinien w zamian zagwarantować zakup minimalnej ilości. W przypadku, gdy sprzedawca nie chce, z racjonalnych powodów, aby traktować perspektywę preferencyjnego traktowania, sugerowana minimalna ilość powinna być znaczna.

Jeżeli potencjalny klient wskaże, że nie jest w stanie udzielić takiej gwarancji, sprzedawca powinien wykazać, że jednostronne ustalenia, takie jak te wymagane przez potencjalnego klienta, są niesprawiedliwe. W ten sposób może pokazać perspektywę, że jest on również biznesowy, a perspektywa ogólnie go podziwi, tym bardziej.

(14) Typ typu "coś za nic"

Tego rodzaju perspektywa lubi targować się. Najsilniejszym motywem zakupu w jego przypadku jest "chciwość". Często zdarza się, że ten typ zakupów dokonuje zakupów w ramach "sprzedaży sezonowej" i "sprzedaży aukcyjnej". Kupuje artykuły, których nie potrzebuje tylko dlatego, że są tanie lub wydają się być okazjami.

Przypomina się historię osoby, która wchodząc do restauracji poprosiła kelnera o cenę wszystkich pozycji w menu, a następnie zapytała: "Za co płacisz za chleb?".

Kelner odpowiedział: "Nie pobieramy niczego za chleb". Następnie zapytał cenę masła i po otrzymaniu informacji, że restauracja nie pobiera żadnych opłat za masło, złożył zamówienie na "chleb z masłem".

(15) Niecny typ

Wiele osób ma poczucie, że prawda jest tak cennym artykułem, że trzeba oszczędzać na jej wykorzystaniu. Zauważono z humorem, że prawdomówna kobieta to osoba, która nigdy nie kłamie, chyba że chodzi o jej wagę i wynagrodzenie męża.

Są osoby, które są krótkowzroczne i uważają, że nieuczciwość jest najlepszą polityką. Nie zdają sobie sprawy, że owoce nieuczciwości nie są tak przyjemne lub trwałe jak te uzyskane uczciwymi metodami. Sprzedawca często natknie się na nieuczciwą formę.

Ten typ uważa, że ​​sprzedawcy łatwo oszukać. Niektórzy z nich pozwalają sobie na błędne przekonanie, że mogą w ten sposób zyskać przewagę nad sprzedawcą. Nie zdają sobie sprawy, że sprzedawca zna prawdziwy koszt tego artykułu, a perspektywa nie.

Tego typu kandydatki próbują uzyskać nieuczciwą przewagę w nieuczciwy sposób. Perspektywa może powiedzieć, że jeśli sprzedawcy nie będą gotowi sprzedawać po niższych kosztach, pójdą do innego sklepu, by kupić. Konieczne jest tutaj, aby sprzedawca znał dokładną cenę naliczaną przez konkurencję.

Na przykład, jeśli wie, że cena podana przez potencjalnego klienta, pod którym ten sam artykuł jest dostępny w sklepie X, jest fałszywa, sprzedawca może bez wahania powiedzieć: "Jestem naprawdę zaskoczony, gdy słyszę, że ten artykuł jest sprzedawany w X-ach. kupuj dla Rs.5, ponieważ według moich informacji cena, po której artykuł jest sprzedawany w sklepie, wynosi 10, 0 ", lub może powiedzieć coś z następującym skutkiem:" Jestem pewien, że Pan perspektywa, robisz błąd.

Jeśli możesz pokazać mi jedną fakturę wystawioną przez sklep X w ciągu ostatnich dwóch miesięcy, naliczając Rs.5 za ten artykuł, sprzedam ci artykuł po tej cenie w tej samej ilości. "W ten sposób sprzedawca może odrzucić blef kandydata. Musi jednak być absolutnie pewien swoich faktów, zanim podejmie takie wyzwanie.

(16) Typ sarkastyczny

Typ sarkastyczny może być "bardzo denerwujący. Sarkastyczne uwagi należy zignorować, a główny cel, a mianowicie skonsumowanie sprzedaży, musi być najwyższy. Trzeba unikać argumentów.

(17) Typ niecierpliwy

Niektórzy klienci (w szczególności kobiety) chcą mieć natychmiastowy udział. W przeciwnym razie denerwują się i są wściekli. Niektórzy są tak niecierpliwi, że mogą opuścić sklep, jeśli sprzedawca nie pojawi się na nich bez zwłoki. Sprzedawca musi unikać opóźnień w przypadku takich klientów.

Nie powinien tracić czasu na szukanie potrzebnych towarów, ponieważ może to podrażnić niecierpliwego klienta. Tego typu generalnie nie lubi negocjacji, ponieważ może to marnować czas.