Kanały dystrybucji towarów: kanały zerowe, jedno i dwupoziomowe

Kanały dystrybucji towarów: zero, jeden i dwa poziomy kanałów!

Produkcja jest do spożycia. Po wyprodukowaniu tych produktów muszą one zostać udostępnione końcowym użytkownikom produktów, tj. Konsumentom rozproszonym na dużych obszarach geograficznych. Ponieważ wiele razy staje się niezwykle trudne, a nawet niemożliwe, aby dotrzeć do klientów na własną rękę, firma potrzebuje pomocy pośredników marketingowych, takich jak hurtownicy i detaliści, aby ich produkty dotarły do ​​ostatecznych konsumentów.

Pośrednicy ci służą jako kanały, dzięki którym produkt dociera do konsumentów. Sposób, w jaki produkty docierają do ostatecznych konsumentów, nazywa się "kanałami dystrybucji" lub "kanałami marketingowymi". Rozważmy kilka definicji kanałów dystrybucji.

Według Komisji Definicji Amerykańskich Zrzeszeń Marketingowych (1960):

"Kanałem dystrybucji lub marketingu jest struktura wewnętrznych jednostek organizacyjnych oraz agentów i dealerów spoza firmy, hurtowników i sprzedawców detalicznych, za pośrednictwem których sprzedawane są towary, produkty lub usługi."

RS Davar zauważa: "Dystrybucja jako operacja lub seria operacji, które fizycznie przynoszą towary wytworzone lub wyprodukowane przez określonego producenta w ręce końcowego konsumenta lub użytkownika".

W rzeczywistości kanały dystrybucji są jak potoki, które pobierają właściwe ilości właściwego produktu we właściwe miejsce, w którym docelowy konsument chce je we właściwym czasie. W związku z tym fizyczna dystrybucja, tj. Przeniesienie produktu z miejsca produkcji do miejsca ostatecznego konsumenta, ma znaczenie dla uczynienia marketingu znaczącym i skutecznym.

W tym artykule omówiono zatem sposób, w jaki produkty przechodzą przez ten kanał od producenta do użytkownika końcowego. Te kanały dystrybucji w pewnym sensie odnoszą się również do metod marketingu. Biorąc pod uwagę liczbę pośredników zaangażowanych w kanały dystrybucji, można je podzielić na trzy szerokie kategorie.

To są:

1. Kanał Zero-Level:

Kiedy dystrybucja produktu jest bezpośrednio od producenta do konsumenta lub użytkownika. Jest to również nazywane sprzedażą bezpośrednią.

2. Kanał jednopoziomowy:

Gdy produkt nie jest wysyłany bezpośrednio od producenta do konsumenta, ale producent sprzedaje produkt sprzedawcy detalicznemu, który z kolei sprzedaje konsumentowi. Ten kanał jest również znany jako dystrybucja przez sprzedawców detalicznych.

3. Kanał dwupoziomowy:

Gdy istnieją dwa poziomy różnych rodzajów pośredników między producentem a konsumentem. Innymi słowy, w ramach tego kanału producent sprzedaje produkt sprzedawcy detalicznemu, który ostatecznie sprzedaje konsumentowi. Nazywa się to również dystrybucją za pośrednictwem hurtowników i sprzedawców detalicznych. Wszystkie te trzy kanały można lepiej zrozumieć również na poniższym rysunku 32.2.

Pozwól nam omówić je w trochę więcej szczegółów.

1. Sprzedaż bezpośrednia:

Ta metoda jest również nazywana kanałem od producenta do konsumenta. W ramach tego kanału producent towarów próbuje nawiązać bezpośredni kontakt z ostatecznym użytkownikiem towarów za pomocą kilku metod sprzedaży, w tym sprzedawców od drzwi do drzwi. Ta metoda jest najczęstsza w marketingu przemysłowym, szczególnie w odniesieniu do dóbr inwestycyjnych, takich jak chemikalia przemysłowe, ciężki sprzęt itp.

Sprzedaż bezpośrednia oferuje producentom następujące korzyści:

(i) Bliskie relacje z konsumentami sprawiają, że producent jest stale świadomy zmian i innych potrzeb konsumenta.

(ii) Zysk nie trafia do pośrednika.

(iii) Towary trafiają do konsumenta szybciej, ponieważ nie muszą podróżować przez pośredników lub pośredników.

Pomimo tych widocznych zalet sprzedaż bezpośrednia nie stała się potężnym kanałem. Według szacunków nawet mniej niż 3 procent całkowitej sprzedaży konsumenckiej odbywa się w tym kanale (Diamond i Pintel 1986: 223).

Wynika to z następujących przyczyn:

(a) Producent musi wydać atrakcyjną kwotę na szkolenie, utrzymanie i nadzorowanie dużej liczby pracowników sprzedaży.

(b) Pociąga za sobą uciążliwe trudności w dostarczaniu i utrzymywaniu zapasów towarów w wielu lokalizacjach, aby zapewnić szybką dostawę do klientów.

2. Producent od sprzedawcy do klienta:

Jest to rodzaj sprzedaży pośredniej. Ten kanał omija hurtowników. Jest odpowiedni, gdy produkty są łatwo psujące się, a prędkość dystrybucji jest niezwykle istotna. Towary często sprzedawane w tym kanale to towary modowe, produkty wymagające instalacji, towary o wysokiej wartości itp.

3. Producent od hurtownika do sprzedawcy detalicznego po kanał konsumencki:

Ten kanał jest również znany jako tradycyjny kanał. Jest to również najczęstsza metoda dystrybucji, w ramach której producent sprzedaje hurtownikowi, który z kolei sprzedaje detalistę, który ostatecznie sprzedaje konsumentowi. W tym systemie hurtownik otrzymuje pewną część całkowitego zysku, za co kupuje, sprzedaje, dostarcza i rozciąga kredyty. Ten kanał jest zawsze używany w odniesieniu do artykułów spożywczych, narkotyków, narkotyków itp.

Ta opcja kanału jest szczególnie odpowiednia dla następujących typów producentów:

1. Brakuje środków finansowych;

2. Która linia produktów jest wąska; i

3. Produkty, które nie podlegają zmianom modowym i fizycznemu pogorszeniu, ale są trwałe.

Pomimo tych funkcji, ten kanał cierpi z powodu pewnych ograniczeń, ale nie ogranicza się tylko do następujących:

(i) Nadmierna zależność od hurtowników powoduje, że np. producent traci kontakt z dealerami:

(ii) Hurtownicy mogą mieć różne produkty różnych producentów do sprzedaży. W takim przypadku hurtownik może nie być w stanie zwiększyć sprzedaży jednego określonego produktu wyprodukowanego przez producenta.

Po przejściu przez powyższy opis powstaje nieuniknione pytanie, który kanał dystrybucji jest najbardziej odpowiednim kanałem dystrybucji produktów małego przedsiębiorstwa.