Uwagi na temat zalet skutecznego sprzedawcy

Niektóre z ważnych umiejętności, które sprzedawca musi odnieść sukces, są następujące:

Postrzeganie sprzedawcy jest zręcznym, uprzejmym, szybko mówiącym pewnym oszustem, poświęconym wymuszaniu niechcianych produktów na niewinnych klientach. Jest to nierealne w świecie wykształconych i kompetentnych klientów na rynkach konsumenckich i profesjonalnych nabywców na rynkach biznesowych.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C-Users-jschum-Desktop-19124914.jpg

Sukces w sprzedaży wynika z realizacji koncepcji orientacji na klienta, gdy spotykają się z konsumentami, nie negując tego w momencie, w którym sprzedawca i kupujący mają kontakt. Rozmowa sprzedażowa stanowi niezrównaną okazję do zidentyfikowania indywidualnych potrzeb klienta i zachowania dopasowania do konkretnego napotkanego klienta.

Taktyka sprzedaży wysokociśnieniowej nie zadziała, gdy klienci będą dokładnie wiedzieć, czego chcą, co w coraz większym stopniu ma miejsce zarówno na rynku konsumenckim, jak i biznesowym. W rzeczywistości taktyka sprzedaży pod presją odstraszy klientów i może doprowadzić do odmowy dostępu do takich sprzedawców.

Sprzedawca odniesie sukces, gdy połączy rozum i pasję, czyli połączy się podejście do poznania potrzeb klienta i wewnętrznej motywacji do sprzedaży. Sukces jest związany z następującymi dobrymi praktykami.

1. Zadaj pytania:

Dobry sprzedawca pozwala klientowi mówić. Zadaje pytania, by dotrzeć do rzeczywistych potrzeb klientów. Dobry sprzedawca słucha uważnie. Kiedy słucha, nie przygotowuje swojej obrony na swój własny produkt. Słucha aktywnie, aby odkryć motywacje klienta przy dokonywaniu zakupu.

Większość sprzedawców popełnia błąd polegający na łączeniu dwóch zadań związanych ze słuchaniem klienta, wyjaśniając jego wymagania i opowiadając się za własnym produktem. Oba zadania należy wykonać oddzielnie na dwóch etapach. Sprzedawca powinien najpierw wysłuchać klienta, a następnie promować jego produkt.

2. Podaj informacje o produkcie, dokonaj porównań i przedstaw dowody na poparcie roszczeń:

Większość sprzedawców czuje się dumna ze sprzedaży na czystej retoryce. Nie jest to dobra sztuczka, gdy klienci są wykształceni i poinformowani, i nie wahają się robić porównania. Sprzedawcy powinni dostarczyć szczegółowych informacji o produkcie i pomóc klientowi w dokonywaniu porównań z produktem konkurencji.

Jakkolwiek nieprzyjemny może być odczuwalnie sprzedawca, powinien umożliwić i ułatwić klientom dokonywanie porównań w jego obecności, tak aby mógł on dostarczać wyjaśnień i subtelnie wpływać na jego wybór.

Sprzedawca nie powinien uciekać od spotkania z klientem w obecności sprzedawcy konkurenta. Jest niezaprzeczalnym faktem, że klient dokona porównań przed dokonaniem wyboru.

Więc równie dobrze może się zdarzyć wcześniej iw jego obecności, aby, jeśli klient opracował opinię na temat jego produktu, który nie jest prawdziwy, będzie miał możliwość przeciwdziałania mu.

3. Potwierdź punkt widzenia klientów:

Potrzeby klienta wynikają z jego szczególnego stanu istnienia i działania. Nie ma sensu szukać błędów w jego potrzebach lub życzyć sobie, aby były inne tylko dlatego, że produkt sprzedawcy nie spełnia wymagań klienta.

Najlepiej jest uznać potrzeby klienta za uzasadnione i pracować nad znalezieniem rozwiązania dla jego potrzeb. Klienci są poruszeni, gdy sprzedawcy z premedytacją błędnie określają swoje wymagania, aby dopasować je do korzyści oferowanych przez produkt sprzedawcy.

Postrzeganie klienta opiera się na faktach, które posiada o produkcie i produktach konkurencji. Nie ma sensu walczyć z tym postrzeganiem. Zamiast tego sprzedawca powinien podać nowe fakty, które podważają fakty, które klient ma w posiadaniu.

Sprzedawca powinien skupić się na dostarczaniu takich faktów, które pomogą klientowi w kształtowaniu pozytywnego postrzegania produktu sprzedawcy.

4. Wspieraj klienta:

Klient powinien traktować sprzedawcę jako osobę, która zaoferuje autentyczną poradę, a której czynem nie będzie kierować konieczność dokonania sprzedaży. Klient powinien uważać, że sprzedawca nigdy nie sprzedaje mu niewłaściwego produktu, tj. Takiego, który nie spełnia jego wymagań, umyślnie.

Ważne jest, aby sprzedawca demonstrował swoje prawdziwe obawy dla klienta, na przykład, odmawiając sprzedaży własnego produktu i sugerując jeden z produktów konkurencji jako dobrą alternatywę, jeśli lepiej pasuje do wymagań klienta. Jedna utracona sprzedaż sprawia, że ​​przyjaciel klienta.

Nawet w czasach skrajnej racjonalności większość klientów woli kupować od firm, którym ufają sprzedawcy. Jest to niezaprzeczalny fakt, że menedżerowie kupują od przyjaciół, ale sprzedawca musi najpierw stać się przyjacielem.

5. Rozładuj napięcie:

Klienci nie lubią podejmować decyzji pod przymusem. Ważne jest, aby klient mógł dokonać wyboru bez oglądania się na sprzedawcę. Klient nie powinien znaleźć się w sytuacji, w której czuje się zbyt zawstydzony, aby odrzucić ofertę sprzedawcy.

Klient powinien mieć możliwość pozytywnego wyjścia z procesu negocjacji, jeśli nie chce kupić. Jeśli sprzedawca wyczuje, że klient nie chce złożyć zamówienia, ale czuje się zakłopotany, mówiąc to ze względu na związek ze sprzedawcą, sprzedawca powinien umożliwić klientowi przekazanie decyzji w późniejszym terminie za pośrednictwem poczty elektronicznej.

E-mail to dobry nośnik do wysyłania niewygodnych wiadomości. W żadnym momencie procesu sprzedaży klient nie powinien traktować swojego związku ze sprzedawcą jako ograniczenia jego zdolności do podjęcia dobrej decyzji.

Klienci, którzy zaczynają postrzegać swoje dobre relacje z handlowcem jako niezdolność do odmowy im, nie będą dalej rozwijali swoich relacji z takimi sprzedawcami. Będzie to ogromna strata dla sprzedawcy. Dobre relacje z klientami to dobra dźwignia w warunkach, w których istnieje parytet produktów, ale nie należy ich używać jako deski do zmuszania klienta do zakupu niewłaściwego produktu.