Czynniki wpływające na proces zakupu konsumenta (z diagramem)

Decyzja o kupnie konsumenta składa się z dwóch części:

(a) sam proces zakupu, oraz

(b) Czynniki wpływające na proces zakupu konsumenta

Czynniki wpływające na proces zakupu konsumenta są kompresowane na rysunku 3.3. Wśród tych czynników ważniejszy jest styl życia konsumentów i warunki zakupu detalisty, ponieważ konsumenci koncentrują się głównie na tych czynnikach.

Styl życia konsumenta:

Styl życia odnosi się do tego, jak ludzie żyją na danym obszarze, jak spędzają codzienną rutynę, ile wydają, jakie działania wykonują, jaki rodzaj relacji mają z innymi i ich zachowań i myślenia o świecie, w którym oni żyją.

Te style są wynikiem czynników społecznych i psychologicznych. Na zachowania społeczne i psychiczne wpływają warunki demograficzne i warunki życia, w których dziecko dorasta i staje się dorosłe. Zrozumienie zachowań demograficznych i psychologicznych jest konieczne dla sukcesu w handlu detalicznym. Zmienne demograficzne pomagają sprzedawcom detalicznym zidentyfikować rynki docelowe, a zrozumienie zachowań psychologicznych zapewnia doskonały wgląd w ten segment, biorąc pod uwagę cechy osobowości, świadomość klasową, zainteresowania i opinie.

Co wskazuje styl życia?

1. Jest to zjawisko kolektywne i może mieć wpływ na innych w danym społeczeństwie.

2. Styl życia zazwyczaj odzwierciedla konsekwentny schemat zachowania określonego społeczeństwa i jest sumą działań i reakcji.

3. Oznacza to powszechny nawyk żywieniowy. Na przykład osoby podróżujące za granicę w czasie letnich wakacji zazwyczaj pochodzą z określonego obszaru miasta lub kraju.

4. Każda istotna zmiana społeczna w społeczeństwie może mieć wpływ na styl życia ludzi. Na przykład, gdy ludzie stają się wysoko wykształceni, bardziej zamożni, ich styl życia zmienia się drastycznie w górę. Czują potrzebę posiadania dobrego domu, pojazdu i edukacji swoich dzieci. Nawet woleliby wypoczynek, dobre leczenie, potrzebę spa i ośrodków pracy serca.

Grupy referencyjne:

Grupa referencyjna składa się z jednej lub więcej osób, które dana osoba uważa za podstawę porównania opinii, tradycji i uczuć. Grupy te wpływają na sposób myślenia, zachowania i sposób życia ludzi. Nie zawsze jest prawdą, że klient będzie miał tylko jedną grupę odniesienia. Czasami klient może mieć wiele grup referencyjnych do porównywania różnych elementów użytkowych. Grupą odniesienia może być biuro (miejsce pracy), mieszkanie (miejsce zamieszkania), gwiazda filmowa, krąg znajomych, celebryta, polityk, biuro autobusowe lub sama rodzina.

Jak grupy referencyjne wpływają na decyzje dotyczące zakupów?

Jak wspomniano wcześniej, grupa odniesienia to taka, którą konsument wykorzystuje jako podstawę do porównywania niektórych cech.

Oto sposoby; grupa odniesienia wpływa na zachowanie zakupowe danej osoby:

1. Poprzez dostarczenie informacji lub źródeł zakupu:

Grupy referencyjne dostarczają informacji poprzez rozmowę (telefoniczną lub inną), obserwację, dyskusję i wysiłki na rzecz wyszukiwania informacji. Na przykład, uczestnicząc w związku małżeńskim, Sheela dowiedziała się od Anity o sklepie specjalizującym się wyłącznie w materiałach na temat sukni ślubnych - informacji, których Sheela próbowała od dawna zbierać, ponieważ taka koncepcja sklepu nie znajduje się w jej okolicy.

2. Zapewniając nagrody za wyświetlanie określonego zachowania:

Niewiele grup referencyjnych wpływa na indywidualne zachowania zakupowe, nagradzając zachowanie, które spełnia określone standardy, takie jak określony kodeks ubioru. Na przykład grupa referencyjna pracowników w fabryce może zdefiniować odpowiedni kod ubioru, w tym kapelusz i buty, i skrytykować tych, którzy naruszają strój.

3. Podnosząc wizerunek własny konsumenta:

Poprzez identyfikację i kojarzenie z grupami referencyjnymi konsumenci tworzą, zwiększają i podtrzymują swój wizerunek własny. Grupa aspiracyjna to taka, do której klient nie należy, ale jest zainteresowany dołączeniem. Na przykład ludzie, którzy chcą zaprezentować się jako członkowie wyższej klasy, chcieliby wysłać swoje dzieci do dobrych szkół, chcieliby wyjechać za granicę na letnie wakacje i chcieliby kupić u renomowanego detalisty, podczas gdy inni nie chcą kupować nawet z lokalnego sklepu.