Wytyczne dotyczące dostosowywania cen do budowania długoterminowej relacji z klientami

Wytyczne dotyczące dostosowywania cen do budowania długoterminowej relacji z klientami!

Jeśli klient płaci regularnie za usługi, z których korzysta, jest stale przypominany o koszcie, jaki ponosi i częściej korzysta z tej usługi. Kiedy klient regularnie korzysta z usługi, jest bardziej prawdopodobne, że odkryje korzyści i nadal będzie korzystać z usługi.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

Dla porównania, jeśli klient dokonuje jednorazowej płatności, jest entuzjastycznie nastawiony do korzystania z usługi na początku, ale zainteresowanie może stopniowo maleć. A ponieważ klient nie otrzymuje pełnych korzyści z usługi, prawdopodobnie zaprzestanie korzystania z usługi.

Na przykład, jeśli klient płaci składkę członkowską za co miesiąc w klubie zdrowia, przypomina mu o miesięcznym koszcie członkostwa. Będzie odczuwał potrzebę uzyskania wartości swoich pieniędzy przez cały rok i będzie pracował bardziej regularnie. Ponieważ korzysta z członkostwa, prawdopodobnie odnowi członkostwo.

Firmy nie zwracały uwagi na związek między polityką konsumpcyjną i cenową. Firmy uważają, że jeśli klienci nie odczuwają bólu przy dokonywaniu płatności, będą bardziej liberalni w kupowaniu produktu lub usługi.

W związku z tym maskują one koszty dla klientów za pomocą takich metod, jak automatyczne odliczenia od pensji, łączenie określonych kosztów w jedną, całkowitą opłatę, bilety okresowe itp. Takie praktyki zmniejszają jednak prawdopodobieństwo, że klient użyje produktu, a klient kto nie korzysta z produktu, prawdopodobnie nie kupi go ponownie.

Pomocne byłyby następujące wskazówki:

ja. Aby zbudować długoterminową relację z klientami, ważne jest, aby konsumowali zakupiony produkt. Zakres, w jakim klienci korzystają z płatnych produktów, określa, czy kupią produkt ponownie, czy nie. Zjawisko to jest bardziej widoczne w firmach, które sprzedają subskrypcję lub członkostwo.

Członkowie klubu zdrowia, którzy ćwiczą cztery razy w tygodniu, częściej odnawiają członkostwo niż ci, którzy ćwiczą tylko raz w tygodniu. W branży oprogramowania, gdy klienci zaczną korzystać z aplikacji, są bardziej skłonni do zakupu jej aktualizacji. W firmach, takich jak kina, hale sportowe i sale koncertowe, duża część przychodów pochodzi z wydatków klientów na parking, jedzenie i napoje.

Tak więc, jeśli posiadacze biletów nie będą uczestniczyć w tych wydarzeniach, ta wysoka sprzedaż dodatkowa zostanie utracona. Wreszcie, konsumpcja jest ważna dla każdej firmy, która opiera się na satysfakcji, aby generować powtórną sprzedaż i pozytywną reklamę szeptaną.

W przypadku produktów tak różnorodnych, jak wina, książki i gadżety elektroniczne, klienci nie będą kupować ponownie ani rozpowszechniać pozytywnej reklamie szeptanej, jeśli nie będą używać produktów.

ii. Klienci czują się zmuszeni do korzystania z produktów, za które zapłacili, aby uniknąć poczucia, że ​​zmarnowali swoje pieniądze. Większość klientów skorzystałaby z mniej efektywnej usługi lub produktu, gdy zapłaciłaby wyższą cenę, niż korzystniejszego produktu lub usługi, którą kupili za niższą cenę.

iii. Konsumpcja jest napędzana przez postrzegany koszt, a nie faktyczne koszty. Transakcja gotówkowa o wartości 10 USD ma inną wartość niż transakcja gotówkowa o wartości 100 USD. Ale transakcja kredytowa o wartości 10 USD jest podobna do jednej za 100 USD.

Klienci pamiętają o kosztach produktów lepiej, jeśli płacą za nie gotówką, niż płacą kartami kredytowymi. Czują także większą presję na konsumpcję produktów, jeśli zapłacili gotówką, niż gdyby zapłacili kartą kredytową. Bilety okresowe, zakupy z wyprzedzeniem i subskrypcje również zmniejszają presję na konsumpcję.

iv. Płatności, które występują w momencie konsumpcji lub w jej pobliżu, skupiają uwagę na koszcie produktu, zwiększając prawdopodobieństwo jego zużycia. Jednak płatności dokonane na długo przed lub po zakupie zmniejszają zainteresowanie kosztem produktu lub zmniejszają prawdopodobieństwo jego użycia. Natychmiastowość płatności ma kluczowe znaczenie dla konsumpcji płatnego produktu.

Usługi, w których klienci mają możliwość płacenia raz w roku, co pół roku, kwartalnie i co miesiąc, ujawniają to zjawisko w zaskakujący sposób. Stwierdzono, że członkowie, którzy dokonują jednej rocznej płatności, najczęściej korzystają z usługi w miesiącach bezpośrednio po płatnościach.

Jednak częstotliwość korzystania z nich spada w późniejszym okresie, aw ciągu ostatnich kilku miesięcy traktują swoje członkostwo jak za darmo. Podobnie w przypadku płatności półrocznych i kwartalnych, korzystanie z usługi jest najwyższe za każdym razem, gdy dokonywana jest wyłącznie obniżka, aż do następnej płatności. W przypadku płatności miesięcznych korzystanie jest bardziej jednolite, ponieważ przypomina się o koszcie częściej.

v. Firmy łączą ceny, aby ukryć koszt poszczególnych komponentów. Łączenie cen wpływa na konsumpcję. Łatwiej jest zidentyfikować i obliczyć koszt pojedynczego produktu w transakcji niepowiązanej niż w transakcji pakietowej.

Indywidualna relacja ceny do korzyści w transakcjach niepowiązanych sprawia, że ​​koszt tego produktu jest oczywisty, co powoduje, że klient czuje się winny, jeśli nie korzysta z produktu. W przypadku biletów okresowych klient płaci jedną sumę w pakiecie za kolekcję pojedynczych wydarzeń, co utrudnia przypisanie kosztów do poszczególnych wyników lub gier.

Zmniejsza to prawdopodobieństwo jego użycia. Wraz ze wzrostem liczby zdarzeń lub dni zawartych w pakiecie zmniejsza się szansa uczestnictwa w poszczególnych wydarzeniach.

Menedżerowie mogą bardziej wydajnie wykonywać operacje, przewidując rzeczywisty popyt, patrząc na połączenie zakupów pakietowych i rozdzielonych lub stosunek bieżących do zaawansowanych zakupów. Menedżer powinien spodziewać się więcej niepokazanych stawek, gdy jest więcej zakupów pakietowych lub z wyprzedzeniem.