Jak wielonarodowe korporacje wchodzą na rynek zagraniczny (6 różnych sposobów wejścia)

Jak wielonarodowe korporacje wchodzą na rynek zagraniczny (6 różnych sposobów wejścia)!

Firma musi zdecydować, w jaki sposób wejdzie na rynek zagraniczny, tzn. Musi zdecydować o sposobie wejścia na rynek zagraniczny.

Zdjęcie dzięki uprzejmości: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg

Musi ustanowić instytucjonalne porozumienie dotyczące sprzedaży swoich produktów na rynkach zagranicznych. Różne opcje obejmują różne poziomy inwestycji, ryzyko, kontrolę i zwroty. Firmy mogą wybrać tryb, w zależności od poziomu zaangażowania na rynkach międzynarodowych.

1. Pośredni eksport:

Przedsiębiorstwa mogą, korzystając z usług międzynarodowych, korzystać z usług agentów działających na rynku krajowym, które działają na zasadzie prowizji, nie obejmując prawa własności do towarów ani sprzedawców, którzy sprzedają produkty firmy na rynkach międzynarodowych (po objęciu prawa własności do towarów). Mogą również korzystać z infrastruktury dystrybucyjnej innych firm na rynkach międzynarodowych.

Małe firmy, które mają trudności z wykorzystaniem któregokolwiek z powyższych środków, mogą sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem innych organizacji, które wspólnie eksportują produkty w imieniu kilku małych firm. Są to na ogół duże obawy handlowe i spółki zarządzające eksportem, które negocjują umowy w imieniu mniejszych eksporterów. Takie firmy mogą podejmować szereg działań, takich jak ocena rynku, ustalenia finansowania wyboru kanału, dokumentacja itp. Dla mniejszych eksporterów.

Skala działalności mniejszych eksporterów nie pozwala tym firmom zarządzać takimi działaniami. Co więcej, większe firmy mają lepszy dostęp do informacji o rynkach międzynarodowych. Poziom zaangażowania firmy na rynkach zagranicznych jest w tym przypadku najniższy. Może to być ocena atrakcyjności rynku zagranicznego przed zwiększeniem jego udziału. Inwestycja zaangażowana w ten wysiłek jest najmniejsza spośród wszystkich innych możliwości ekspansji.

Główną zaletą korzystania z tej strategii jest to, że firma eksportująca może wykorzystać wiedzę specjalistyczną organizacji, która ma wiedzę na temat kraju, w którym towary są eksportowane. Przedsiębiorstwo eksportujące może również mieć dobre połączenia z organizacją, która organizuje taką działalność eksportową, ponieważ obie firmy znajdują się w tym samym kraju.

2. Bezpośredni eksport:

Firma może sama zdecydować się na wywóz swoich produktów. Firma rozwija kontakty zagraniczne, podejmuje badania marketingowe, zajmuje się dokumentacją i transportem i decyduje o miksie marketingowym Firmy mogą korzystać z zagranicznych agentów lub dystrybutorów. Agent może wyrazić zgodę na obsługiwanie wyłącznie produktu firmy lub może również obsługiwać produkty innych firm. Agent nie bierze tytułu do produktów i działa na zlecenie.

Dystrybutorzy otrzymują tytuł do firmy produkującej produkty, która wyznacza dystrybutorów, gdy wymagana jest obsługa posprzedażna, ponieważ mogą oni posiadać niezbędne zasoby. Zaletami zagranicznych agentów i dystrybutorów jest ich znajomość rynku i kontakty biznesowe.

Ich zysk lub prowizja opiera się na wygenerowanej sprzedaży i mogą nie być zainteresowani rozwojem długoterminowej pozycji rynkowej dla firmy. Mogą nie być skłonni do podjęcia dodatkowych wysiłków w celu sprzedaży nowych produktów i poświęcą maksymalną uwagę sprzedaży sprzedawanych produktów firmy, które wygenerują dla nich maksymalny zysk lub prowizję.

Mogą uważać się za przedstawicieli swoich klientów niż firmy i niechętnie udzielają rynkowej informacji zwrotnej firmie. Firma ma ograniczoną kontrolę nad agentami i dystrybutorami.

Firma może zatrudniać własnych sprzedawców, którzy będą poszukiwać klientów na rynku zagranicznym i sprzedawać im produkty. Ta metoda jest zalecana w przypadku drogich produktów i gdy liczba klientów are jest ograniczona.

Sprzedawca będzie zwracał uwagę na rozwój rynku. Możliwości informacji zwrotnych i innych informacji z rynku są lepsze. Dzięki temu klienci będą lepiej dbać o klientów, a interesy firmy będą lepiej obsługiwane. Jest to droga metoda, więc rozmiary zamówień muszą być duże.

Firma może ustanowić biuro sprzedaży i marketingu na rynku zagranicznym. Biuro to monitoruje działania marketingowe firmy. Mogą korzystać z agentów lub dystrybutorów lub mogą zdecydować o rozwoju własnej infrastruktury dystrybucyjnej i wyznaczyć swoich własnych sprzedawców. Pomysł polega na przejęciu działań marketingowych firmy. Wymaga to większego zaangażowania organizacji niż eksportu pośredniego.

3. Licencjonowanie:

Licencjonowanie przez zagranicznego licencjodawcę zapewnia lokalnemu licencjobiorcy dostęp do technologii, patentów, znaków towarowych, know-how lub marki / nazwy firmy w zamian za finansową lub inną formę rekompensaty. Licencjobiorca ma wyłączne prawa do produkowania i wprowadzania do obrotu produktu na określonym obszarze przez ograniczony czas. Licencjodawca zwykle otrzymuje opłaty licencyjne lub licencyjne od sprzedaży produktu.

Zaletą licencjonowania jest fakt, że firma (licencjodawca) może wejść na nowy rynek bez dokonywania znacznych inwestycji. Ale firma traci kontrolę nad produkcją i marketingiem produktu. Ponadto reputacja licencjodawcy zależy od wydajności licencjobiorcy.

Jednym z niebezpieczeństw związanych z licencjonowaniem jest utrata know-how dotyczącego produktu i procesu na rzecz stron trzecich (licencjobiorcy), którzy mogą stać się konkurentami po zakończeniu umowy. Firma może korzystać z licencjonowania w celu jednoczesnego wykorzystywania nowych technologii na wielu rynkach, jeśli brakuje w nim niezbędnych zasobów do utworzenia zakładów produkcyjnych i sprzedaży produktów. Licencjonowanie jest popularne w branżach intensywnie wykorzystujących badania i rozwój, w których firmy często licencjonują technologie, które nie pasują do ich ogólnej strategii.

Umowy licencyjne muszą zapewniać utrzymanie przewagi konkurencyjnej dla licencjodawcy. Odpowiedni nadzór licencjobiorców jest ważny. Wymianę nowych rozwiązań licencjobiorcy u licencjodawcy można również wprowadzić w umowie licencyjnej. Zawarta umowa licencyjna może zniszczyć wartość marki licencjodawcy na zawsze.

4. Franchising:

Franchising to rodzaj umowy licencyjnej, w ramach której franczyzobiorca oferuje franczyzobiorcom pakiet usług w zamian za płatność. Dwa rodzaje franchisingu to franczyza produktowa i handlowa oraz franchising biznesowy. Przykładem franchisingu produktów i nazw handlowych jest Pepsi Cola sprzedająca swój syrop wraz z prawem do używania swojego znaku handlowego i nazwy niezależnym rozlewni.

Franchising w formacie biznesowym jest wykorzystywany w branżach usługowych, takich jak restauracje, hotele i sklepy, w których franczyzodawca wywiera wysoki poziom kontroli nad franczyzobiorcami mającymi siedzibę na rynku zagranicznym. W franchisingu biznesowym franczyzodawca, podobnie jak McDonald's, użycza procedur operacyjnych, kontroli jakości, a także nazwy produktu i nazwy handlowej.

5. Wspólne przedsięwzięcia:

Międzynarodowa korporacja zawiera umowę joint-venture z firmą z rynku docelowego. Dwa rodzaje wspólnych przedsięwzięć to wspólne przedsięwzięcia umowne i kapitałowe. W umownych wspólnych przedsięwzięciach nie powstaje wspólne przedsiębiorstwo z odrębną tożsamością. Dwie lub więcej spółek zawiera partnerstwo w celu podzielenia kosztów inwestycji, ryzyka i długoterminowych zysków. Partnerstwo może powstać w celu ukończenia projektu lub długofalowej współpracy. W spółce kapitałowej powstaje nowa spółka, w której spółki zagraniczne i lokalne mają wspólną własność i kontrolę.

Wspólne przedsięwzięcie może być konieczne ze względu na prawne ograniczenia dotyczące inwestycji zagranicznych. Wspólne przedsięwzięcie zmniejsza również inwestycje wymagane przez firmę zagraniczną, oprócz zmniejszenia ryzyka. Ryzyko wywłaszczenia jest mniejsze, gdy firma ma partnera krajowego niż wtedy, gdy firma zagraniczna jest jedynym właścicielem. Utworzenie joint venture z lokalnym partnerem może być jedynym sposobem wejścia na rynki, które są bardzo konkurencyjne i nasycone. Japończycy zakładali spółki joint venture w Stanach Zjednoczonych głównie z tego powodu. Partner zagraniczny może zyskać dzięki lokalnej wiedzy.

Obaj partnerzy wnoszą swoją wiedzę w różnych obszarach, które pomagają w realizacji sukcesu przedsięwzięcia. Obaj partnerzy mogą specjalizować się w swoich obszarach wiedzy technologicznej. Inwestor zagraniczny korzysta z lokalnego talentu zarządzania i znajomości lokalnych rynków i przepisów.

Ale takie wspólne przedsięwzięcia napotykają wiele przeszkód. Lokalny partner jest usatysfakcjonowany, jeśli joint venture odnosi sukcesy na lokalnym rynku, ale inwestor zagraniczny ma większe cele. Chcą zdominować lokalny rynek, a także chcą rozszerzyć działalność na sąsiednie rynki. Większość lokalnych partnerów nie oferuje technologii i pieniędzy na stole, a przede wszystkim są cenione ze względu na znajomość lokalnego systemu, kultury, rynku i polityki rządu oraz przepisów.

Gdy inwestor zagraniczny uzyska wystarczającą wiedzę na temat warunków lokalnych, nie będzie miał dla lokalnego partnera żadnego pożytku. Większość wspólnych przedsięwzięć tworzonych w celu wejścia na rynek krajowy zostaje rozwiązana, a zagraniczny inwestor wykupuje lokalnego partnera.

6. Inwestycje bezpośrednie:

Firma wchodząca na rynek zagraniczny inwestuje w zagraniczne zakłady produkcyjne. Firma angażuje maksymalną kwotę kapitału i wysiłki menedżerskie w tym trybie wejścia. Firma może nabyć zagranicznego producenta lub placówkę lub zbudować nowy obiekt.

Inwestycje bezpośrednie oznaczają, że firma ma kontrolę i znaczny udział w jej działalności w innych krajach. Pełna forma uczestnictwa w obcych krajach to 100 procent własności, które można ustanowić jako start-up, lub można osiągnąć poprzez przejęcie lokalnych firm.

Pozyskiwanie firm w innych krajach to szybki sposób wejścia na nowy rynek. Zapewnia spółce łatwy dostęp do portfela produktów, zakładów produkcyjnych, klientów, wykwalifikowanych pracowników, lokalnego kierownictwa, wiedzy o lokalnych warunkach i kontaktu z lokalnymi władzami.

Na nasyconych rynkach przejęcie może być jedynym możliwym sposobem ustanowienia zakładu produkcyjnego na rynku zagranicznym. Jednak różne style zarządzania między inwestorami zagranicznymi a lokalnymi zespołami zarządzającymi mogą powodować problemy. W wielu krajach posiadanie 100% udziałów przez firmy zagraniczne może nie być dozwolone z powodu ograniczeń rządowych.

W inwestycjach bezpośrednich inwestor zagraniczny ma większy stopień kontroli niż licencjonowanie lub wspólne przedsięwzięcia. Jest w stanie zapobiec wyciekowi zastrzeżonych informacji. Firma jest w stanie uniknąć barier taryfowych i pozataryfowych. Koszt dystrybucji jest obniżony. Opierając się na lokalnym rynku, firma jest bardziej wyczulona na lokalne upodobania i preferencje.

Łatwiej jest także nawiązać połączenia z lokalnymi dystrybutorami. Obecnie jest w lepszej pozycji do wzmocnienia więzi z rządem kraju przyjmującego. Inwestycje bezpośrednie są jednak kosztowne i ryzykowne. Jeśli przedsięwzięcie się nie powiedzie, zagraniczny inwestor traci pieniądze. I zawsze istnieje ryzyko wywłaszczenia, jakkolwiek minimalne.