Rola i klasyfikacja kanałów dystrybucji towarów

Kanały dystrybucji wskazują drogi, przez które przepływają towary lub usługi lub przechodzą od producentów do konsumentów. Na coraz większych rynkach, zwłaszcza w towarach konsumpcyjnych, kanały marketingowe odgrywają szczególną rolę w realizacji planów i strategii marketingowych.

Instytucje specjalizujące się w produkcji, sprzedaży hurtowej, handlu detalicznym i wielu innych obszarach łączą siły w kanałach marketingowych, aby umożliwić dostarczanie towarów użytkownikom przemysłowym lub klientom oraz użytkownikom końcowym. To samo dotyczy marketingu usług.

Słowo "kanał" pochodzi od francuskiego słowa kanał. Termin "kanał dystrybucji" oznacza ścieżkę przyjętą przez towary, gdy przepływają one z punktu produkcji do miejsca ostatecznej konsumpcji. Według słów Cundiffa i Stilla kanał dystrybucji jest "ścieżką wyznaczoną w bezpośrednim lub pośrednim przeniesieniu tytułu własności na produkt, który przechodzi od producenta do konsumenta końcowego". Ścieżki, przez które towary przemieszczają się od producentów do ostatecznych użytkowników / konsumentów, kanały dystrybucji obejmują również pośredników, którzy uczestniczą w przepływie.

Rola kanałów dystrybucji:

Na obecnym poszerzającym się rynku kanały dystrybucji odgrywają ważną rolę w osiąganiu celów marketingowych organizacji. Producent tworzy narzędzie wartości w produkcie lub usłudze, ale narzędzia czasu i miejsca są tworzone przez kanały dystrybucji. Jak mówi Drucker, "zarówno rynek, jak i kanały dystrybucji są często ważniejsze niż produkt. Są pierwotne, produkt jest wtórny ".

Kanały dystrybucji pomagają w następujący sposób:

(i) Zwiększenie wydajności:

Składniki kanałów dystrybucji zwiększają wydajność systemu. System producentów bezpośrednio zajmujących się konsumentami będzie mniej wydajny niż zdecentralizowany system obejmujący dystrybutorów.

(ii) Płynny przepływ towarów i usług:

Kanały dystrybucji wygładzają przepływ towarów i usług, tworząc narzędzia do posiadania, czasu i miejsca.

(iii) Obniżenie kosztu transakcji:

Koszt transakcji jest minimalizowany, jeśli są podejmowane regularnie. Dystrybucja za pośrednictwem półproduktów będzie możliwa, jeśli produkty będą znormalizowane. Warunki zakupu, sprzedaży, płatności zostaną ustandaryzowane, co spowoduje wzrost liczby transakcji. Zamiast zwykłych transakcji, rutynowe działania obniżą koszty marketingu.

(iv) Ułatwiaj wyszukiwanie:

Kupujący i sprzedający szukają sobie nawzajem na rynku, aby zawrzeć transakcje dotyczące produktów i usług. Ta funkcja jest ułatwiona przez agentów dystrybucji. Pośrednicy ci pozostają w kontakcie ze sprzedawcami i nabywcami, ułatwiając w ten sposób wymianę.

(v) Mniej zapasów towarów:

W przypadku braku dystrybutorów producenci są zobowiązani do utrzymywania dużych zapasów towarów. Kiedy pośrednicy wchodzą do łańcucha dystrybucji, zapasy utrzymywane są przez dużą liczbę pośredników i zmniejszają obciążenie producentów.

(vi) Odległość od konsumentów:

Pośrednicy są bliżej konsumentów w porównaniu do producentów. Są w bezpośrednim kontakcie z użytkownikami towarów i usług i rozumieją ich reakcje na dostawy. Pośrednicy pomagają producentom poznać reakcje konsumentów na towary i usługi przez nich oferowane. Informacje te mają ogromną wartość dla producentów przy planowaniu swoich produktów.

Klasyfikacja kanałów dystrybucji:

Kanały dystrybucji można podzielić na dwie kategorie? Bezpośredni i pośredni.

(i) Bezpośrednie:

Obejmuje bezpośrednią sprzedaż towarów i usług przez producenta konsumentowi bez pomocy pośredników. Ten rodzaj sprzedaży może być realizowany poprzez bezpośrednie dostarczanie poczty, sprzedaż od drzwi do drzwi lub wiele sklepów. Sprzedaż bezpośrednia jest zawsze ekonomiczna, ponieważ zmniejsza koszty dystrybucji.

Drobni producenci lub producenci łatwo psujących się produktów stosują sprzedaż bezpośrednią. Wielcy producenci wykorzystują również sprzedaż bezpośrednią, minimalizując koszty dystrybucji. Nawiązują bezpośredni kontakt z konsumentami, eliminując wszelkiego rodzaju pośredników.

Sprzedaż bezpośrednia może również zostać podjęta w następujący sposób:

(a) Za pośrednictwem podróżujących sprzedawców:

Producenci mogą zatrudniać sprzedawców, którzy będą zamawiać zamówienia bezpośrednio od użytkowników i dostarczać towary z zapasów firmy. Sprzedawcy mogą oświecić potencjalnych nabywców na temat zastosowań produktu i wyjaśnić również jego funkcje.

Przykład:

Sprzedaż przez firmę Euroka Forbes Ltd. odkurzaczy i odkurzaczy jest przykładem sprzedaży przez sprzedawców. Kanałem dystrybucji będzie.

(b) Przez sklep detaliczny:

Producenci mogą założyć własny sklep detaliczny lub salon sprzedaży w różnych miejscach lub w różnych lokalizacjach w tym samym miejscu.

Przykład:

Bata Shoes, Mc Donald, Raymond

(ii) Kanały pośrednie:

Pośredni kanał dystrybucji może obejmować jednego lub więcej pośredników. Producenci, którzy nie mają sieci dystrybucji lub nie chcą mieć problemów z dystrybucją, korzystają z usług pośredników w ramach sprzedaży pośredniej.

Mogą istnieć cztery typy kanałów pośrednich w następujący sposób:

(a) Poprzez Detalistów:

W tym kanale producent dociera do konsumenta, dodając jednego pośrednika zwanego sprzedawcą detalicznym. Producent dostarcza towary bezpośrednio do detalistów, którzy sprzedają je konsumentom. Żaden hurtownik nie jest zaangażowany w ten kanał. Ten kanał można wyświetlić w następujący sposób.

(b) Za pośrednictwem hurtowników:

W ramach tego kanału producent dostarcza towary do hurtownika, który z kolei sprzedaje je bezpośrednio konsumentom. W tym kanale nie ma żadnego detalisty. Producent dostarcza towary luzem, ale hurtownik sprzedaje je detalistom w małych ilościach. Ten kanał może być wyświetlany w następujący sposób:

(c) Za pośrednictwem hurtownika i detalisty:

Ten kanał składa się z dwóch rodzajów pośredników, zwanych hurtownikami i detalistami. Producent dostarcza towary luzem do hurtownika, który w przypadku sprzedaży sprzedaje w małych ilościach detalistom. Detal sprzedaje towary konsumentom zgodnie z ich wymaganiami. Odległość między konsumentem a producentem wzrasta w tym kanale. Ten kanał może być wyświetlany w następujący sposób:

(d) Za pośrednictwem agenta, hurtownika, sprzedawcy:

To najdłuższy łańcuch dystrybucji. Producent sprzedaje całą swoją produkcję agentowi zajmującemu się wyłącznie sprzedażą, który z kolei powołuje hurtowników. Agent zajmujący się wyłącznie sprzedażą zapewnia producenta, aby podniósł całą swoją produkcję. Hurtownik następnie sprzedaje towary sprzedawcy, a następnie towary docierają do konsumenta. W Indiach niektórzy wydawcy stosują tę metodę dystrybucji. Wydawnictwo M / s Kalyani prowadzi wszystkie swoje akcje za pośrednictwem agenta ds. Sprzedaży, M / s Lyall Book Depot. Ten kanał może być pokazany w następujący sposób:

Omówione wcześniej kanały nie są jedynym wyborem firm. Mogą śledzić więcej niż jeden kanał w zależności od popytu na produkty i segmentów rynku.

Kanały wykorzystywane do dystrybucji towarów konsumpcyjnych:

Towary, których konsumenci używają w codziennym życiu, nazywane są dobrami konsumpcyjnymi. Niektóre towary, takie jak artykuły spożywcze itp., Są kupowane i konsumowane w sposób rutynowy, niektóre towary, takie jak TV, lodówka, meble itp. Są produktami trwałymi i są kupowane po długich przerwach.

Kanały dystrybucji niektórych towarów konsumpcyjnych opisano w następujący sposób: