Elastyczność popytu dystrybutorów wyższa niż u konsumentów

Elastyczność popytu dystrybutorów wyższa niż w przypadku konsumentów!

Zapotrzebowanie dystrybutorów na konkurencyjne marki różnych producentów jest bardziej elastyczne niż odpowiadające zapotrzebowanie konsumentów końcowych. Dystrybutor jest na ogół w stanie lepiej ocenić cenę i jakość niż ostateczni konsumenci, którzy nie mają wystarczającej wiedzy o konkurencyjnych markach i obawiają się, że niska cena jest równoznaczna z niższą jakością.

Konsument ma trudności z wyborem między różnymi konkurencyjnymi markami i często pozwala się kierować detalistami. Można śmiało twierdzić, że nawet najmniejsza różnica w cenie może spowodować, że sprzedawca przejdzie z jednej marki na drugą, podczas gdy jeszcze większa zmiana ceny nie wywoła reakcji u ostatecznych konsumentów.

Dlatego też decydujące znaczenie dla producentów ma zapewnienie dobrej woli dystrybutorów. W rzeczywistości potencjalna siła sprzedaży dystrybutorów jest świetna, a producenci powinni próbować uzyskać wsparcie promocyjne. Można to zrobić, oferując im znaczne rabaty lub marże.

Jednak w przypadku kilku dobrze reklamowanych markowych produktów, które zajmują zdecydowaną pozycję w świadomości konsumentów, dystrybutorzy muszą być zadowoleni z bardzo niewielkich marginesów. Na przykład marża sprzedawcy w puszce 4 Kilo Dalda wynosi tylko około 1 procent.

Byłoby lepiej dla producenta przyjąć standardową politykę rabatową. Dzięki polityce rabatowej, istnieje duże ryzyko pomyłki, niesprawiedliwości, utraty dobrej woli i utraty sprzedaży. Można również zauważyć, że rabaty dystrybutorów nie mają większego znaczenia w przypadku towarów przemysłowych.