Jak wielonarodowe korporacje zarządzają dystrybucją produktów na rynkach międzynarodowych (7 wytycznych)
Jak wielonarodowe korporacje zarządzają dystrybucją produktów na rynkach międzynarodowych (7 wytycznych)!
Angażowanie partnerów dystrybucyjnych w operacje międzynarodowe jest kluczową decyzją. Zaufanie i gotowość do długoterminowego zaangażowania są kluczem do wyboru właściwych partnerów dystrybucyjnych. Firmy muszą również zachować kartę działań dystrybutora, aby zapewnić wdrożenie właściwych praktyk firmy.
Zdjęcie dzięki uprzejmości: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg
Przedsiębiorstwa wielonarodowe zaczynają świecić w sprzedaży i dystrybucji, gdy wchodzą na nowe rynki. Rynki są regulowane na szczeblu krajowym i są zdominowane przez sieci lokalnych pośredników. Przedsiębiorstwa wielonarodowe muszą współpracować z lokalnymi dystrybutorami, aby czerpać korzyści z ich wiedzy specjalistycznej i znajomości własnych rynków, ponieważ nie mogą uczyć się lokalnych praktyk biznesowych, spełniać wymogów regulacyjnych, zatrudniać i zarządzać lokalnymi pracownikami lub samodzielnie zdobywać informacje dla potencjalnych klientów.
Jednak relacje między przedsiębiorstwami wielonarodowymi a ich dystrybutorami na nowym rynku zwykle mają krótki okres użytkowania. Dystrybutorzy osiągają początkowy wzrost sprzedaży, sprzedając sprawdzone produkty wielonarodowe swoim obecnym klientom. Ale kiedy trzeba wprowadzić dodatkowe produkty lub rynki nieznane dystrybutorowi, dystrybutor słabnie.
Niektórzy dystrybutorzy nie inwestują wystarczająco dużo, a większość z nich staje się zadowolona po osiągnięciu pewnego poziomu sprzedaży i dochodów. Dystrybutorzy twierdzą, że firmy wielonarodowe nie zapewniają im wystarczającego wsparcia dla rozwoju swojej działalności.
Firmy wielonarodowe ostatecznie rozwiązują dystrybucję i kontrolują własną działalność za pośrednictwem bezpośrednio posiadanych spółek zależnych. Większość firm międzynarodowych doszło do przekonania, że lokalni dystrybutorzy powinni być tymczasowymi partnerami, aby ułatwić im wejście na nowe rynki i nie należy polegać na nich, aby zapewnić trwały wzrost w perspektywie długoterminowej.
Firma wielonarodowa może wejść na rynek bardziej systematycznie.
Pomocne byłyby następujące wskazówki:
1. Początkowe przeprowadzki do nowych krajów następują w odpowiedzi na propozycje potencjalnych dystrybutorów. Dystrybutorzy podchodzą do firm na targach lub przyjeżdżają bezpośrednio do swoich biur. Większość z tych dystrybutorów służy konkurencyjnym firmom międzynarodowym, a więc ma silne relacje z detalistami lub klientami. Mimo to firmy idą do przodu, ponieważ koszty krańcowe są niskie, a dystrybutor ponosi większość ryzyka. Ale tacy zasiedziali dystrybutorzy faworyzują status quo i nie zwiększą agresywnej sprzedaży aglomeracji. Firma powinna systematycznie poszukiwać partnera na rynku, który planuje zawrzeć i nawiązać z nimi partnerskie stosunki po rygorystycznej ocenie.
2. Firmy wielonarodowe często wybierają dystrybutorów, którzy znają potencjalnych klientów, ponieważ sprzedają już produkty konkurencyjne lub alternatywne. Lepszym pomysłem jest ocena potencjalnych dystrybutorów pod kątem zgodności z kulturą i strategią, inwestycji, które chcą zrealizować, oraz wsparcia, jakiego chcieliby od firmy. Firma wielonarodowa może w końcu współpracować z dystrybutorem, który w ogóle nie zna rynku, ale okazuje się, że lepiej przyczynia się do wzrostu sprzedaży.
3. Przedsiębiorstwa wielonarodowe powinny ukształtować relacje tak, aby dystrybutorzy stali się partnerami marketingowymi skłonnymi do inwestowania w długoterminowy rozwój rynku. Przedsiębiorstwa wielonarodowe nie powinny się sprzeciwiać przyznawaniu wyłączności na rzecz dystrybutora. Innym sposobem jest stworzenie umowy z silnymi zachętami do odpowiednich celów, takich jak pozyskiwanie klientów lub sprzedaż nowych produktów. Niestety wiele firm sporządza umowy, które pozwalają im odkupić prawa do dystrybucji po kilku latach. Daje to dystrybutorom wyraźną informację, że są oni częścią krótkoterminowego porozumienia.
4. Wczesne zaangażowanie zasobów prowadzi do lepszych relacji z dystrybutorami. Przedsiębiorstwa międzynarodowe wysyłają personel techniczny i handlowy, aby pomóc dystrybutorom i zapewnić szkolenie pracownikom dystrybutorów. Niektórzy z nich podejmują udziały mniejszościowe w niezależnych spółkach dystrybucyjnych, co umożliwia marketing kooperatywny oparty na wspólnych informacjach. Tylko w rzadkich przypadkach firmy wycofały się z krajów, do których się zgłosiły. Dlatego wczesne zaangażowanie zasobów nie jest tak ryzykowną propozycją jak firmy
5. Dystrybutorowi można zezwolić na dostosowanie strategii wielonarodowej do warunków lokalnych, ale wielonarodowe władze powinny sprawować władzę nad tym, które produkty sprzedawać, jak je pozycjonować i budżetować. Wielonarodowe przedsiębiorstwo musi zapewniać przywództwo marketingowe i zawsze powinno mieć swoich własnych ludzi współpraca z dystrybutorem na miejscu.
6. Dystrybutor powinien być zobowiązany do poznania danych rynkowych i wyników finansowych firmy wielonarodowej. Większość dystrybutorów uważa dane, takie jak identyfikacja klienta i poziomy cen, za kluczowe źródła siły w relacjach z międzynarodowymi korporacjami. Ważne jest jednak, aby firma wielonarodowa wiedziała, skąd i w jaki sposób generowane są dochody oraz czy dystrybutor angażuje się w takie praktyki, jak cięcie cen, które zaszkodzi wielonarodowościom w dłuższej perspektywie. Gotowość dystrybutora do dostarczania takich informacji jest dobrym wskaźnikiem, czy można zbudować udaną relację.
7. Przedsiębiorstwa wielonarodowe powinny jak najwcześniej utworzyć powiązania między swoimi krajowymi dystrybutorami. Linki mogą mieć formę regionalnego biura korporacyjnego lub niezależnej sieci, takiej jak rada dystrybutorów. Transfer pomysłów na lokalne rynki może poprawić wydajność i doprowadzić do większej spójności w realizacji strategii wielonarodowej.
